目次

はじめに

なぜ、たった３か月で１年の予算を上回る数字を達成できるのか？

第１章　トップセールスはお客様を選んでいる

３回確かめれば売れるかわかる
商品で引き付けるのではなく、共感で引き寄せる
実績が上がった企業の業界・個人と同じタイプを徹底的に狙う
お客様が質問してきたときが見極めのポイント
見込み客をランク分けして、育てていく

第２章　トップセールスはお客様に話をさせるのがうまい

初めて会う場合に主導権を握る方法
会ってすぐ商品の説明をしない
すぐ売らずに、お客様のためになるかを見極める

第３章　トップセールスは断られることが100％ない

問題がはっきりすれば、お客様からお願いされる
商品を手にしたときの「価値」を感じさせることで楽に売れる
相手のために行動すると、後ろめたさが一切なくなる
一流の役者のように、感動を演出できる

第４章　トップセールスは契約で追い込まない！

最高のクロージングは、お客様に商品の良さを語らせる
見切り発車せず、相手から「欲しい！」と言わせる
テストクロージングを使い倒す
役立たないと感じたら思い切って断る！
「もう少し考えさせて」から、一気に契約につなげる方法

第５章　トップセールスはお客様に営業してもらう

売ったあとが、真のスタートである
買ったあとの効果を確認するだけで、口コミが始まる
お客様の感謝の声が成約率を高める
率先してお客様から紹介先を紹介される

第６章　トップセールスは自分にセールスできている

自分の買いたい商品を売っているか？
商品を買ったらどうなるかをイメージできているか？
お客様に喜ばれ、自分も喜べるセールスをしているか？
私から買うことがベストな選択と言い切れるか？
お客様のいいところを見て、応援したいと思っているか？
セールスで役立つことが使命だと思っているか？

第７章　確固たる信念が真のトップセールスを育てる

目標にコミットしていく生き方をする
うまくいかない理由より、何をすればいいかを考えている
買ってもらうのではなく、売ってあげる
お客様は神様ではない。お客様は患者と思え

おわりに

著者

青木毅（あおき・たけし）
大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。1988年、セールスマン1000名以上の中で５年間の累積業績１位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社：京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、３か月で実績をあげ、高い評価を得ている。
Podcast番組「青木毅の質問型営業」は累計ダウンロード数が500万回を超えている。
著書には、『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』『３か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』（ともにダイヤモンド社）などがある。
「質問型営業（Ｒ）」「質問型マネジメント（Ｒ）」「質問型セルフマネジメント（Ｒ）」「質問型コミュニケーション（Ｒ）」は株式会社リアライズの登録商標です。