目次

はじめに

第１章　今なぜ「新しい時代の営業」が必要なのか？

やめましょう！ 「前近代的な営業」を
　　昭和の押し込み営業の虚しさを痛感した新人時代
　　パイを奪い合うのか、一緒にパイを大きくするのか
　　Ｐ＆Ｇの営業を大きく変えた「営業企画」
マーケティングとは顧客の価値の創造・交換
　 「マーケティング思考の営業」が必要になっている

第２章　営業コミュニケーション力を高める２つの話法

これが基本！　バイヤーが必ずうなずく商談話法
　　Ｐ＆Ｇの営業が活用する「コンセプチュアル・セリング」
　 「説得的販売話法」を実現するための５つのステップ
　　生理用品「ウィスパー」の成功でうまくいく確信を得た
　　理解してもらっているかがわかる「ＳＰＩＮ話法」

第３章　交渉する前に考えよ！ 「つながる、伝わる、営業スキル」

知っておこう！　バイヤーの心はこう動く
　　バイヤーの心理、態度・行動変容の６つのヒント
ちゃんとある？　その商談の「落としどころ」
　　交渉が成立しない場合の最善の策「ＢＡＴＮＡ」を考える
　　フレキシブルな準備ができ、商談中の柔軟な対応が可能に
探りましょう！　バイヤーの課題と狙い
　　営業相手の仕事内容と課題を理解しているか
　　バイヤーが気づいていない課題もあぶり出す
　　顧客企業の社内での承認を後押しするために
　　経営幹部へアプローチ「ＶＩＴＯセリング」
　　セブン＆アイ創業者の伊藤雅俊名誉会長とのご縁

第４章　Ｐ＆Ｇを大きく変えた「代理店」の絞り込み

絞りましょう！　かついでくれる代理店
　　顧客内シェアを増加させる効果「風車理論」
　　Ｐ＆Ｇの営業を大きく変えることになった「中核卸店制度」
　　フランチャイズ法人数を約半分に絞り込んだマクドナルド
育てましょう！　代理店との協働関係
　　大きく進むことになった中核卸店との協働活動
　　なぜ「フィールド・マーチャンダイジング」が必要なのか
　　ペットフードの「アイムス」が行っていた有効な取り組み
　　マーケティング費用を、どこに配分するか

第５章 「値下げ」に頼らない営業の仕組み

利益なき繁忙は長く続かない
　　安売りが続くと、流通パートナーも危機に巻き込む
　　市場規模が大きくなった米国では何が起きたのか
最適化せよ！　価値が変わる販促金
　　非価格主導、価格一辺倒ではない取引制度とは
　　前近代的な取引制度と、近代的な取引制度はどう違うのか
　　販促金を「透明」「公平」「簡素」化せよ
　　ビジネスデベロップメントファンド「ＢＤＦ」導入
　　計画的に販促金を使える魅力を理解してもらえた
　　化粧品ビジネスでも行われた取引制度改革

第６章　顧客を減らさず「値上げ」を可能にする方法

真実の瞬間を極める顧客体験
　　なぜスターバックスコーヒーには人が集まるのか
　　消費者は購入するかどうかを数秒以内に決定する
　　最も購買に影響を与える「ＦＭＯＴ（第一の真実の瞬間）」
　　マクドナルドのサービスは、なぜ強いのか
　 「ショッパー・マーケティング」という手法
　　ショッパーとユーザーは何が違うのか
購入動機！　これがわかればしめたもの
　　ショッパーへの理解を深めるための４つのリソース
　　データの森で迷子にならないためのヒント
お客様の心が動く露出と刺激
　　ショッパーの購買プロセスを段階的に理解する
　　店内で過ごす時間の約80％が単なる移動に使われている
　　自社ブランドに重要な第一の真実の瞬間の打ち手とは
　　中国で化粧品事業を飛躍的に伸ばしたＫＳＤ
　　視覚情報が脳に到達し、解釈されるまで７秒かかる

第７章　最前線の現場を後方支援せよ！ 「新時代の営業組織」とは？

ぬかりなく！　本社の方針は現場に影響する
　　営業をサポートする５つの項目
　　方針を最前線の現場に展開、業績に結びつける「ＯＧＳＭ」
組み立てよう！　営業組織の後方支援体制
　　営業とマーケティングの橋渡しをする「営業企画」
　 「営業企画」が営業とマーケティングを近づけた
　　組織全体で営業力を強化する３つの部門
　　ソフトウェア企業の営業が連携する４つの部門
　　近代的な営業組織「カスタマーチーム」構築でＪＢＰ実現
　　まずは近代的営業の「最強のパートナー」、調査・分析スタッフを
もったいない！　無駄な作業は効率化せよ
　　デジタルツール導入の前に、まずは「断捨離」を
　 「標準化」「自動化」で気をつけるべきこと
　　人材開発の５つの成功要素とは
　　営業に必要な能力を整理「営業コンピテンシーモデル」
さあ売るぞ！　活力与えるストーリー
　　リーダーのコミュニケーションが営業を変える
　　チームや部下に伝えたい、活力の出る５つのストーリー

終章　私がいつも大切にしていた10のこと

おわりに

著者

宮下建治（みやした・けんじ）
1985年、慶應義塾大学商学部卒業後、P&Gファー・イースト・インク（現在のP&Gジャパン）営業本部入社。日用雑貨、一般用医薬品、化粧品、ペットフード事業の営業と営業企画を担当。プロジェクトリーダーとして多くのカテゴリーの流通戦略と革新的な取引制度をリード。米国本社勤務を経て、P&GジャパンのB2Bマーケティング組織の開発、ソリューション営業の体制を強化。中華圏の化粧品&スキンケア事業の営業ディレクターを経て、2005年よりP&G北東アジア営業統括本部長兼P&Gジャパン取締役営業本部長としてジレット、ウエラ２社の統合と営業組織強化に貢献。07年、日本マクドナルド株式会社に入社し、上席執行役員チーフ・オペレーション・オフィサー（COO）として店舗のピープル&オペレーションの強化とフランチャイズ化をリード。15年より日本マクドナルドホールディングス株式会社 取締役執行役員としてサステナビリティ、渉外、総務の責務と店舗開発をはじめ複数のプロジェクトをリード。23年、躍進創美合同会社を設立し、消費財メーカーとスタートアップ企業の経営と営業戦略のコンサルティングおよびアドバイザーを務める。