目次

はじめに

第１章　なぜ、売上一〇億円の壁を突き破れないのか？

小さな組織が売上一〇億円に届かない理由と解決の糸口
売上一〇億円のカギとなる営業ＤＸ
小さな組織が取るべき進化の道筋
売上一〇億円組織をつくる三つのステップ
小さな組織を変えるリーダーが知っておきたい三つのこと

第２章　売上一〇億円を目指す強い営業組織をつくる

営業力強化は「仕組み化」「ヨミ」「見える化」の三点で
営業の「仕組み」をつくろう
仕組みに「ヨミ」を加える
営業活動の「見える化」
ＳＦＡを活用しよう
営業目標の設定と改善の方法

第３章　小さな組織の新規開拓のマーケティング

新規開拓のためのマーケティングの仕組み
デジタル顧客名簿（カルテ）をつくろう
メルマガで商談になる見込み客を探す
ＭＡツールで商談につながる「いますぐ客」を見つける
展示会を活用して集客する
小さな組織に有効な小冊子での集客
小さな組織のマーケティングのためのヒント

第４章　内勤営業で営業効率を上げよう

なぜ、小さな組織に内勤営業なのか？
内勤営業の仕事
内勤営業を立ち上げる
内勤営業組織の拡大に向けて
小さな組織のための内勤営業のヒント

第５章　成功事例から学ぶ小さな組織の社員が育つ施策

小さな組織の売上改革のためのマーケティングと営業

事例１　営業ＤＸで営業を仕組み化して人材育成に成功
　　　　三光製作株式会社（静岡県・製造業）

事例２　営業ＤＸで営業のブラックボックス化を解消し、新規開拓に成功
　　　　ヤマゼンコミュニケイションズ株式会社（栃木県・印刷業）

事例３　デジタル営業で顧客関係を構築し、新規開拓を実現
　　　　シコー株式会社（大阪府・産業用包装資材）

あとがき

著者

佐宗大介（さそう・だいすけ）
カイロスマーケティング株式会社代表取締役。
ものづくりに関する小さな組織が多い静岡県浜松市生まれ。小さな会社を経営する父親を持つ。よいものがあれば売れるという時代から、もっと知っていただき、そのよさを伝えることが、日本の継続した経済の発展と、雇用の創出になると信じて、「マーケティングを、もっと身近に。」という理念を掲げてカイロスマーケティング株式会社を2012年に創業。
数千の日本全国の小さな組織のトップの悩みを聞きながら、2000を超えるお客さまに営業DXで解決するためのITツール『Kairos３』の開発と提供をしている。