3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50
![](/images/book/3/9784478069073.jpg)
3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50
書籍情報
- 青木 毅 著
- 定価:1540円(本体1400円+税10%)
- 発行年月:2016年03月
- 判型/造本:46並製
- 頁数:204
- ISBN:978-4-478-06907-3
内容紹介
「質問型営業」で、約3万人の営業マンを改善してきたノウハウから、「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」で使える鉄板フレーズを50個厳選。売れる営業に変わるために必要な要素が全部あり、すぐに使えてすぐに効果の出るフレーズ集です
目次・著者紹介詳細を見る▼
目次
はじめに
第1章 なぜ、あのお客様は私の話を聞いてくれるのか?
質問で、お客様とコミュニケーションをとればいい
売れる営業は、営業行為の否定から始める
1 「ご挨拶にお伺いいたしました」で、お客様に頭から拒絶されることがなくなる
2 「私どものことはご存じですか?」で、お客様にすぐ話してもらう
3 「採用するしないは関係ありません」で、営業=物売りというイメージを拭い去り、安心感を与える
売れる営業は、場所・時間の確保を優先する
4 「お話しできる場所はありますか?」で、場所を確保できたら、お客様の聞く姿勢をつくれる
5 「次のお約束は何時ですか?」で、時間を確保できたら、契約率は極めて高くなる
6 「何をお聞きになりたいですか?」で、お客様の購入への動機を高める
7 「それについてはいつから考えておられましたか?」で、お客様自身が何もしてこなかったことを自覚させ、ハッとさせる
8 「なんとかしたいと思いませんか?」で、お客様自身にその重要性を気づかせる
9 「気兼ねなく私の話を聞いてみられませんか?」で、お客様の警戒心を解く
売れる営業は、お客様の「逃げ」に需要を見いだす
10 反論や逃げ口上に対し、共感+「実はそういう方にこそ」で、アプローチやクロージングが嘘のようにうまくいく
11 「この金額なんてものすごく安いものになりませんか?」で、お客様から言われそうなことを前段階で確実に打ち消せる
第2章 なぜ、あのお客様は自分の話をするようになったのか?
お客様に関する質問で、早く確実に売れる
売れる営業は、お客様の過去から未来を知りたがる
12 名刺を見て「この名前に、何か由来があるのですか?」で、個人的なことを聞き、お客様と短時間で親しくなる
13 「○○さんは、なぜこの仕事に就いたのですか?」で、お客様は自分に興味を持ってくれていることを知り、喜ぶ
14 「いろいろな経験をされているのでしょうね?」(過去を聞く)で、お客様の内面に踏み込むことにより、本当にいい人だと思われる
15 「そのような経験をされて今があるのですね」(現在を聞く)で、お客様は営業マンに完全に心を開く
16 「今後、どのような人生を望んでおられますか?」(未来を聞く)で、お客様は本音を打ち明ける
売れる営業は、「共感+質問」でお客様の話を深める
17 「なるほど(共感)+具体的には(質問)」で、お客様との関係性が深まる
第3章 なぜ、あのお客様の「欲しい!」を引き出せるのか?
プレゼンテーションでは説明をせず、質問のみで十分
売れる営業は、お客様に自分たちの出会いを確認させる
18 「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか?」で、お客様の購入への動機をさらに高める
19 「再度お客様の現状からお聞きしていいですか?」で、現状を把握してもらう
売れる営業は、説明をしない
20 「現状はどんな感じですか?」(現状を聞く)で、現実を見つめれば見つめるほど、お客様の欲求が湧いてくる
21 「どのようにしたいと思っておられますか?」(欲求を聞く)で、お客様が言葉にすることで、欲求を自覚させる
22 「それによってどのようになりますか?」(欲求を聞く)で、さらに未来を想像させ、お客様の欲求を引き上げる
23 「では、それを実現するための課題は何ですか?」(課題を絞る)で、欲求を実現する方法を与える
24 「そのために何かしてきましたか?」(解決策を考えさせる)で、欲求実現への本気度を高める
売れる営業は、テストクロージングで見極める
25 「それを実現したいと思いませんか?」(欲求を再確認させる)で、実現への気持ちを確定させる
26 「ご自身がいいと思ったらやられますか?」で、一気にクロージングに持っていける
27 「では、○○さんは、これについてはどうしたいですか?」で、自らの欲求を高めるチャンスとする
28 「その方法があるのです。なぜなら、」(提案とその理由を言う)で、改善案への期待を一気に高める
29 「具体的にお話ししましょうか?」(商品・サービスの提案)で、説明に入ると契約は決まる
第4章 ぜ、あのお客様は私から買ってくれたのか?
お客様の欲求・ニーズは質問でしかわからない
売れる営業は、お客様から契約の話をさせる
30 「どのように感じられますか?」で、感想を聞くことにより、採用の動機を高める
31 「たとえば、どのようなことが起こりそうですか?」で、具体的な話を聞くことにより、採用の気持ちが固まる
32 「この商品の価値についてはどのように感じていますか?」で、商品の価値、ベネフィットを実感させる
33 「ということは、どのようにすればいいとお思いですか?」で、お客様自らが結論を出す
売れる営業は、お客様の本音を聞ける
34 「○○さんはどう思いますか?」で、まずお客様の考えを聞く
35 「本音ではどう思われますか?」で、さらに、お客様の真意を聞く
売れる営業は、商談決定後も質問をやめない
36 「何かお聞きになりたいことなどありませんか?」で、お客様は自ら決意をする
37 「では具体的に進めていきましょうか?」で、行動へと導く
第5章 なぜ、あのお客様は新規顧客を紹介してくれるのか?
質問でフォローアップし、お客様が自発的に紹介を始める
売れる営業は、必ず使用状況を聞く
38 「今日の面会で、何が良かったですか?」で、商品・サービスの価値を実感してもらう
39 「どのような変化がありますか?」で、日常の変化に目を向けて、以前との違いを自覚させる
40 「以前と比べてどう違いますか?」で、過去と比較し、はっきりと自覚させる
41 「今後どのようになっていきそうですか?」で、さらなるメリットを実感してもらう
42 「現在の課題は何ですか?」で、新たな提案ができる
売れる営業は、口コミの重要性を知っている
43 「紹介で広がっています。周りの方にご紹介いただけますか?」で、常に紹介を意識付ける
44 「この内容をお伝えしたい人はいますか?」で、貢献という気持ちを持ってもらう
45 「○○さんに役立つと思うよ」と言ってもらい、気軽に会ってもらう
46 「何かご紹介において気になることはないですか?」で、紹介者の負担を取り除く
第6章 なぜ、売れる営業は自問自答を繰り返すのか?
売れる営業は、「自分への質問」の重要性を実感している
売れる営業は、お客様以上に、自分に対して質問している
47 売れる営業は、「私の目標は何か?」を常に問い、言い聞かせている
48 売れる営業は、「どのようなことが良かったのか?」を面会の後で振り返っている
49 売れる営業は、「今日の面会をどのように行うか?」を常にシミュレーションしている
50 売れる営業は、「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」を自分に深く質問している
おわりに
著者
青木毅(あおき・たけし)
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業・不動産業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ(本社:京都府)を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3か月で実績をあげ、高い評価を得ている。16年、一般社団法人質問型コミュニケーション協会を設立。一般の方々への質問型コミュニケーションの普及を開始している。
Podcast番組「青木毅の質問型営業」は累計ダウンロード数が150万回を超えている。
著書には、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』(ダイヤモンド社)などがある。
「質問型営業®」「質問型マネジメント®」「質問型セルフマネジメント®」「質問型コミュニケーション®」は株式会社リアライズの登録商標です。
電子書籍は下記のサイトでご購入いただけます。
- kobo
- kindle
- COCORO BOOKS
- Reader Store
- 紀伊國屋書店Kinoppy
- honto
- Booklive!
- セブンネットショッピング
- Google Playブックス
- Apple Books
(デジタル版では、プリント版と内容が一部異なる場合があります。また、著作権等の問題で一部ページが掲載されない場合があることを、あらかじめご了承ください。)