目次

はじめに

第１章　なぜ、あのお客様は私の話を聞いてくれるのか？

質問で、お客様とコミュニケーションをとればいい
売れる営業は、営業行為の否定から始める
　１　「ご挨拶にお伺いいたしました」で、お客様に頭から拒絶されることがなくなる
　２　「私どものことはご存じですか？」で、お客様にすぐ話してもらう
　３　「採用するしないは関係ありません」で、営業＝物売りというイメージを拭い去り、安心感を与える

売れる営業は、場所・時間の確保を優先する
　４　「お話しできる場所はありますか？」で、場所を確保できたら、お客様の聞く姿勢をつくれる
　５　「次のお約束は何時ですか？」で、時間を確保できたら、契約率は極めて高くなる
　６　「何をお聞きになりたいですか？」で、お客様の購入への動機を高める
　７　「それについてはいつから考えておられましたか？」で、お客様自身が何もしてこなかったことを自覚させ、ハッとさせる
　８　「なんとかしたいと思いませんか？」で、お客様自身にその重要性を気づかせる
　９　「気兼ねなく私の話を聞いてみられませんか？」で、お客様の警戒心を解く

売れる営業は、お客様の「逃げ」に需要を見いだす
　10　反論や逃げ口上に対し、共感＋「実はそういう方にこそ」で、アプローチやクロージングが嘘のようにうまくいく
　11　「この金額なんてものすごく安いものになりませんか？」で、お客様から言われそうなことを前段階で確実に打ち消せる

第２章　なぜ、あのお客様は自分の話をするようになったのか？

お客様に関する質問で、早く確実に売れる
売れる営業は、お客様の過去から未来を知りたがる
　12　名刺を見て「この名前に、何か由来があるのですか？」で、個人的なことを聞き、お客様と短時間で親しくなる
　13　「○○さんは、なぜこの仕事に就いたのですか？」で、お客様は自分に興味を持ってくれていることを知り、喜ぶ
　14　「いろいろな経験をされているのでしょうね？」（過去を聞く）で、お客様の内面に踏み込むことにより、本当にいい人だと思われる
　15　「そのような経験をされて今があるのですね」（現在を聞く）で、お客様は営業マンに完全に心を開く
　16　「今後、どのような人生を望んでおられますか？」（未来を聞く）で、お客様は本音を打ち明ける

売れる営業は、「共感＋質問」でお客様の話を深める
　17　「なるほど（共感）＋具体的には（質問）」で、お客様との関係性が深まる

第３章　なぜ、あのお客様の「欲しい！」を引き出せるのか？

プレゼンテーションでは説明をせず、質問のみで十分
売れる営業は、お客様に自分たちの出会いを確認させる
　18　「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか？」で、お客様の購入への動機をさらに高める
　19　「再度お客様の現状からお聞きしていいですか？」で、現状を把握してもらう

売れる営業は、説明をしない
　20　「現状はどんな感じですか？」（現状を聞く）で、現実を見つめれば見つめるほど、お客様の欲求が湧いてくる
　21　「どのようにしたいと思っておられますか？」（欲求を聞く）で、お客様が言葉にすることで、欲求を自覚させる
　22　「それによってどのようになりますか？」（欲求を聞く）で、さらに未来を想像させ、お客様の欲求を引き上げる
　23　「では、それを実現するための課題は何ですか？」（課題を絞る）で、欲求を実現する方法を与える
　24　「そのために何かしてきましたか？」（解決策を考えさせる）で、欲求実現への本気度を高める

売れる営業は、テストクロージングで見極める
　25　「それを実現したいと思いませんか？」（欲求を再確認させる）で、実現への気持ちを確定させる
　26　「ご自身がいいと思ったらやられますか？」で、一気にクロージングに持っていける
　27　「では、○○さんは、これについてはどうしたいですか？」で、自らの欲求を高めるチャンスとする
　28　「その方法があるのです。なぜなら、」（提案とその理由を言う）で、改善案への期待を一気に高める
　29　「具体的にお話ししましょうか？」（商品・サービスの提案）で、説明に入ると契約は決まる

第４章　ぜ、あのお客様は私から買ってくれたのか？

お客様の欲求・ニーズは質問でしかわからない
売れる営業は、お客様から契約の話をさせる
　30　「どのように感じられますか？」で、感想を聞くことにより、採用の動機を高める
　31　「たとえば、どのようなことが起こりそうですか？」で、具体的な話を聞くことにより、採用の気持ちが固まる
　32　「この商品の価値についてはどのように感じていますか？」で、商品の価値、ベネフィットを実感させる
　33　「ということは、どのようにすればいいとお思いですか？」で、お客様自らが結論を出す

売れる営業は、お客様の本音を聞ける
　34　「○○さんはどう思いますか？」で、まずお客様の考えを聞く
　35　「本音ではどう思われますか？」で、さらに、お客様の真意を聞く

売れる営業は、商談決定後も質問をやめない
　36　「何かお聞きになりたいことなどありませんか？」で、お客様は自ら決意をする
　37　「では具体的に進めていきましょうか？」で、行動へと導く

第５章　なぜ、あのお客様は新規顧客を紹介してくれるのか？

質問でフォローアップし、お客様が自発的に紹介を始める
売れる営業は、必ず使用状況を聞く
　38　「今日の面会で、何が良かったですか？」で、商品・サービスの価値を実感してもらう
　39　「どのような変化がありますか？」で、日常の変化に目を向けて、以前との違いを自覚させる
　40　「以前と比べてどう違いますか？」で、過去と比較し、はっきりと自覚させる
　41　「今後どのようになっていきそうですか？」で、さらなるメリットを実感してもらう
　42　「現在の課題は何ですか？」で、新たな提案ができる

売れる営業は、口コミの重要性を知っている
　43　「紹介で広がっています。周りの方にご紹介いただけますか？」で、常に紹介を意識付ける
　44　「この内容をお伝えしたい人はいますか？」で、貢献という気持ちを持ってもらう
　45　「○○さんに役立つと思うよ」と言ってもらい、気軽に会ってもらう
　46　「何かご紹介において気になることはないですか？」で、紹介者の負担を取り除く

第６章　なぜ、売れる営業は自問自答を繰り返すのか？

売れる営業は、「自分への質問」の重要性を実感している
売れる営業は、お客様以上に、自分に対して質問している
　47　売れる営業は、「私の目標は何か？」を常に問い、言い聞かせている
　48　売れる営業は、「どのようなことが良かったのか？」を面会の後で振り返っている
　49　売れる営業は、「今日の面会をどのように行うか？」を常にシミュレーションしている
　50　売れる営業は、「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を自分に深く質問している

おわりに

著者

青木毅（あおき・たけし）
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業・不動産業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社：京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3か月で実績をあげ、高い評価を得ている。16年、一般社団法人質問型コミュニケーション協会を設立。一般の方々への質問型コミュニケーションの普及を開始している。
Podcast番組「青木毅の質問型営業」は累計ダウンロード数が150万回を超えている。
著書には、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』（ダイヤモンド社）などがある。
「質問型営業®」「質問型マネジメント®」「質問型セルフマネジメント®」「質問型コミュニケーション®」は株式会社リアライズの登録商標です。