目次

Prologue　「NEW SALES」の時代

「NEW SALES」の時代
誰もが営業という仕事を誤解している
営業不要論の真偽
100年の変化がたった10年で起こる
組織に不可欠な「セールスイネーブルメント」
あらゆる営業にパラダイムチェンジを

Chapter１　Story　「商品」ではなく「物語」を売る

OLD SALES　顧客に「商品」を売り込む営業
NEW SALES　顧客の「願望」を実現する「ストーリー営業」

OLD SALES　営業とは「商品」を売り込む仕事
　　　　　　　「プロダクト営業」の陳腐化
　　　　　　　「ソリューション営業」も形骸化

NEW SALES　「ストーリー（物語）」で顧客を魅了する
NEW SALESの実践
古い営業から「ストーリー営業」に進化
　　STEP①「価値」を明確にして「プロダクト営業」を進化させる
　　STEP②「課題」を整理して「ソリューション営業」を進化させる
　　STEP③「理想」や「課題」を提案して「ストーリー営業」を実現する
　　自社の商品・サービスのテレビCM絵コンテを書いてみる
　　STEP④「顧客事例」で「ストーリー営業」を進化させる
　　「売らない営業」になれるか

Case Study　セールスフォースの顧客事例資料

まとめ　物語で「理想」や「課題」を伝えよう

Story　チェックシート

Chapter２　Surprise　「挨拶」ではなく「驚き」を届ける

OLD SALES　顧客のご機嫌うかがい営業
NEW SALES　顧客に「驚き」を届ける「サプライズ営業」

OLD SALES　営業とは足で稼ぐ仕事
　　　　　　　「ちょっとご挨拶」が敬遠されるワケ

NEW SALES　「サプライズ（驚き）」で顧客に気付きを与える
NEW SALESの実践
３つの切り口で始める「サプライズ営業」
　　パターン①「データ情報」で気付きを与える
　　パターン②「トレンド情報」で気付きを与える
　　パターン③「セグメント情報」で気付きを与える
　　ホワイトペーパー（白書）とウェビナーを駆使せよ
　　「情報提供の専門家」を育てよう

Case Study　船井総研の情報提供

まとめ　「驚き」を与えて顧客に会えるようになろう

Surprise　チェックシート

Chapter３　Scenario　「自社が主役の台本」ではなく「顧客が主役の台本」で動く

OLD SALES　自社都合で商品を押し込む営業
NEW SALES　「顧客視点」で背中を押す「シナリオ営業」

OLD SALES　営業とは顧客に商品・サービスを押し込む仕事
　　　　　　　客の購買プロセスに大変革

NEW SALES　意思決定のプロセスを踏まえた「シナリオ（台本）」を用意する
NEW SALESの実践
４つの段階で進める「シナリオ営業」
　　「比較訴求」のメカニズム
　　「決定支援」のメカニズム
　　①金額の壁
　　②工程の壁
　　③期日の壁
　　④決裁の壁
　　「４つの不」に負けない

Case Study　セールスフォースのオブジェクションハンドリング

まとめ　顧客に合わせた「シナリオ」を描こう

Scenario　チェックシート

Chapter４　Sympathy　「自分のキャラクター」ではなく「相手のキャラクター」に合わせる

OLD SALES　自分のキャラクターを押し出す営業
NEW SALES　顧客のキャラクターに合わせる「シンパシー営業」

OLD SALES　営業は自分のキャラを売る仕事
　　　　　　　リモート商談で消えた顧客との雑談

NEW SALES　相手の「シンパシー（共感）」を呼び起こす
NEW SALESの実践
顧客を４つの役割と４つの志向で知る「シンパシー営業」
　　顧客の４つの役割を知る
　　顧客の４つの志向を学ぶ
　　顧客の深層を理解するためのアクション
　　「チャンピオン」を見つけ出す

まとめ　顧客のキャラクターを見極めよう

Sympathy　チェックシート

Chapter５　Share　「属人的なチーム」ではなく「再現性のあるチーム」をつくる

OLD SALES　背中を見せて育てる営業
NEW SALES　知識を共有して育てる「シェア営業」

OLD SALES　できる上司は背中で教える
　　　　　　　「売るべき商品」が目まぐるしく変わる時代
　　　　　　　営業手法の高度化
　　　　　　　ワークタイムの短縮化

NEW SALES　チーム全体で知識を武器に戦う「シェア営業」
NEW SALESの実践
「シェア営業」に必要な２種類のナレッジ
　　まずは眠っている宝を活かす
　　営業コンテンツの作り方
　　営業ノウハウはこうして共有する
　　営業担当者に学びの機会を
　　営業タイプによって変わる重要なナレッジ

Case Study　キーエンスのナレッジマネジメント

まとめ　ナレッジを「共有」して成果を高めよう

Share　チェックシート

Chapter６　Score　「感覚的なチーム」ではなく「科学的なチーム」をつくる

OLD SALES　勘と経験に頼る営業
NEW SALES　データを活用する「スコア営業」

OLD SALES　できる上司は勘と経験で判断する
　　　　　　　営業の世界で進化するITツール

NEW SALES　データをフル活用する「スコア営業」
NEW SALESの実践
「スコア営業」では３つのデータで営業活動を改善
　　「顧客ターゲット（誰に）」を分析する
　　「営業プロセス（どのように）」を分析する
　　「営業コンテンツ（何を）」を分析する
　　複数のデータを組み合わせて分析する

Case Study　リクルートのヨミ管理

まとめ　「数字」を分析して成果を伸ばそう

Score　チェックシート

Chapter７　Significance　「金銭報酬だけのチーム」ではなく「意義報酬にあふれるチーム」をつくる

OLD SALES　お金のためだけに働く営業
NEW SALES　仕事に意義を感じて働く「意義営業」

OLD SALES　営業はお金のためだけに働く仕事
　　　　　　　若い世代に広がる価値観の多様化

NEW SALES　仕事にやりがいを感じられる「意義営業」
NEW SALESの実践
「意義」を実感するために必要な３つの目標
　　社会にとって、どんな貢献ができるのか
　　顧客に、どんなメリットを提供できるのか
　　目の前の仕事はキャリアに役立つのか

Case Study　リンクアンドモチベーションの売り上げの定義

まとめ　働く「意義」を掲げてモチベーションを高めよう

Significance　チェックシート

Special Chapter　「セールスイネーブルメント」への招待状

アメリカでは当たり前の「セールスイネーブルメント」
これまでの人材育成とは大違い
「セールスイネーブルメント」の実現に必要な４つの領域
売り上げが伸び、仕事の効率も高まる
営業責任者なら最優先で始めよう
「セールスイネーブルメント」で「NEW SALES」を

Epilogue　ナレッジワークが実現する「セールスイネーブルメント」

ナレッジワークが実現する「セールスイネーブルメント」
この国の「仕事」を変えていく
最後に
参考文献

著者

麻野耕司（Koji Asano）
株式会社ナレッジワーク　CEO
1979年兵庫県生まれ。2003年慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リンクアンドモチベーション入社。2010年、中小ベンチャー企業向け組織人事コンサルティング部門の執行役員に最年少（当時）で着任。気鋭のコンサルタントとして、成長企業の組織変革を手掛ける。2016年、国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」を立ち上げ、多数の大手企業に導入。国内HRTechの牽引役となる。2018年同社取締役に就任。2020年、「できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに、株式会社ナレッジワークを創業。2022年、「みんなが売れる営業になる」を実現するセールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワーク」をリリース。営業ナレッジの展開や営業ラーニングの提供を通じた、営業生産性の向上や営業力強化を支援する。主な著書は『THE TEAM』（幻冬舎）、『すべての組織は変えられる』（PHP研究所）。