目次

はじめに

第１章　お客様に感謝されながら、質問で実績をあげる

「売るのではなく、買ってもらう」
「何のために営業しているのか？」
ある経営者との面会が私の営業スタイルを変えた
説明ゼロでクロージングできた理由
最後は説明書を確認してもらっただけで契約に
営業とはわかちあい。その鍵は「質問」
アプローチ即決クロージング
お客様に喜ばれ、感謝される質問型営業

第２章　たった３つの質問で奇跡が起こる

なぜ喜ばれるのか？　ふと考えると理由が見えてきた
営業は質問の順番で決まる
人の行動原則を見極める
「お役立ちへの純粋な動機」を育てる
「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」の３つの質問で売上が伸びる
さらに役立つ質問「掘り下げ法」と「オウム返し法」
原則がわかると、方法・やり方が見えてくる
お客様との会話で、お役立ちへの動機を育てる「好意 ── 質問 ── 共感」
質問は「現状 ── 欲求・課題 ── 解決策 ── 直面 ── 提案」の順で決める

第３章　売上が伸びる秘密は、「聞く」の実践にある

営業マンはロールプレイングで短期間に飛躍的に成長する
ロールプレイングは質問中心
場面別に営業を練習することの意味
現場でやってみたいという気持ちが営業を成功させる

「アポイント」でお客様の欲求を聞く
　演習（１）　「現状はどうですか？」
　演習（２）　「ところで、私どもの▲▲については、どう感じられますか？」
導入事例　お客様の現状を聞くだけで、売上を2.5倍に伸ばす！
　　　　　　大阪ガス株式会社　姫路事業所　リーダー　田中研吉氏

「アプローチ」でお客様の聞く姿勢をつくる
　演習（３）　「なぜ、会っていただいたのですか？」
　演習（４）　「なぜ、このお仕事をされるようになったのですか？」
導入事例　「お願い」営業から「聞く」営業へ売上２億から６億の３倍に
　　　　　　東陽精工株式会社　代表取締役　笠野晃一氏

「プレゼンテーション」は思い出させることが大事
　演習（５）　「今回はなぜ、お話を聞いてみようと思われたのですか？」
　演習（６）　「何が一番の課題ですか？」
導入事例　お客様が持っている答えを引き出し、売上１位２位を達成！
　　　　　　ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社　箕面小野原店　今村英一氏

「クロージング」はお客様の意思で進めていく
　演習（７）　「このお話を聞かれて、どんな感想をお持ちですか？」
　演習（８）　「ということは、前向きに進めようということですか？」
導入事例　プレゼンテーション後に“感じ”を聞くだけで、12か月連続で目標達成！
　　　　　　ミサワリフォーム近畿株式会社　兵庫店　明上千恵氏

「フォローアップ」で契約率をアップする
　演習（９）　「私どもの商品（サービス）を使われて、どのような変化がありましたか？」
　演習（10）　「使われる前と今とでは、どう違いますか？」「たとえば？」
導入事例　フォローアップでお客様の気持ちを確認、契約の３分の１は紹介で決まる
　　　　　　大阪よどがわ市民生活協同組合　営業　藤井光治氏

第４章　今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する

ほとんどの営業マンがやっていないシミュレーション
効果的なシミュレーションシートの書き方
営業で差がつく「振り返り」の重要性
実績をあげる振り返りシート
「ロールプレイング」「シミュレーション」「振り返り」が営業を極める

第５章　オンライン営業はネット以前の営業でうまくいく

オンライン営業で重要なこと
オンライン営業で困っていること
今までの面会とオンラインでは何が違うか？
ポイントは時間と場所の設定
オンラインでの質問型営業の必要性
オンラインの活用実例
オンライン営業では紹介から「メール → セミナー → 個別面談」の流れをつくる
ミーティング（セミナー）・個別面談も事前に内容を明確にする
こちらに注目し続けてもらうには質問が必須
最後は個別に、電話やオンラインでマンツーマンでフォローアップをする
「質問」と「お役立ち」がこれからの時代の主役

第６章　質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか？

「人は思った通りにしか動かない」を営業マン自身に利用する
営業をつかむ
営業をつかんだ人は「わかりました！」と私に言ってくる
シンプル・イズ・ザ・ベストこそ、成果の出る秘訣
嘘のような本当の話。質問型営業が身につくまでの期間はわずか３か月

おわりに

著者

青木毅（あおき・たけし）
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で５年間の累積業績１位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社：大阪府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に６年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、３か月で実績をあげ、高い評価を得ている。
著書には、『３か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』『３万5000人を指導してわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』（共にダイヤモンド社）などがある。
「質問型営業（Ｒ）」「質問型マネジメント（Ｒ）」「質問型セルフマネジメント（Ｒ）」「質問型コミュニケーション（Ｒ）」は株式会社リアライズの登録商標です。