目次

はじめに

「いつも遊んでいるように見える」のに、なぜ、圧倒的な営業成績を出し続けたのか？
営業マンとして受けた屈辱を伴う「洗礼」
「売ろう」とするから「売れない」
お客様に信頼されるために、「営業思考」を磨き上げる
「思考」が変われば、「世界」は変わる

第１章　営業は「確率論」である

１　偽物の「プライド」は捨てる
　「避けること」ができないことは、「克服」するしかない
　どんなに「否定」されても、買っていただくしか「道」はない
　他人の評価に左右される「プライド」は、「プライド」と呼ぶに値しない
　揺るがない「プライド」をもつために、やるべきたった一つのこと
　偽物の「プライド」など捨ててしまえ

２　悔しいことは、明るく「根」にもつ
　「否定される」ことを耐え忍ぶ必要はまったくない
　誰かを「責め」ても何も生まれない
　「矢印」を自分に向けるから、人は成長することができる

３　営業は「確率論」である
　「ノウハウ」や「テクニック」より、圧倒的に大切なもの
　「母数」を増やせば、それに比例して「結果」は出る
　スケジュール帳は「色」で管理する
　「難易度」が低くて、確実に「結果」が出ることから始める

４　「実戦経験」でしか成長できない
　最速でテクニックを磨く「方法」とは？
　「実戦」で経験を積まなければ、練習の「質」は高まらない
　「本当の学び」が始まる瞬間とは？

５　「ハードワーク」こそが最強の武器である
　「絶対的な成功」のためには、やれる限りのことをやるしかない
　僕の人生を変えたある経営者の「厳しい言葉」
　自分を「取り繕う生き方」をしてはならない
　一切の妥協なく、「本気」でやり切る
　しんどい想いをするから、“頑張れる器”が大きくなる
　自分の限界を少し超える「ハードワーク」が心を強くする

６　「ポジティブ・シンキング」は危険である
　営業とは「断られる」のが仕事である
　「ポジティブ・シンキング」は危険！
　イチロー選手の「言葉」に学んだ営業マンの鉄則とは？
　「自分の弱さ」を認めてあげるから、人は強くなれる

７　「自分の頭で考える」を勘違いしない
　「自分の頭で考える」という意味を取り違えると“大間違い”を犯す
　“バカ”になったつもりで、「型」どおりにやってみる
　まず「型」を身につけてから、「型」を修正していく
　「結果を出している営業マン」を徹底的にマネする
　営業スキルも、「守破離」の段階を意識する

第２章　見えない「資産」を積み上げる

８　「売ろう」とするから拒絶される
　営業マンになって早々に直面した「カベ」とは？
　追い詰められてやってしまった営業マンとして「最低」のこと
　直面する問題は、自分の心の問題を映し出している
　「売ろう」とするから、営業マンとして追い詰められる

９　「原因は我にあり」と考える
　アメフトの名将は、なぜ、徹底的に厳しく指導したのか？
　トラウマとなった痛恨の「失敗」
　「ドンマイ」などという言葉で、失敗をごまかしてはならない
　「原因は我にあり」と考えるのが、成長する出発点である

10　「言葉」を変えれば、「心」が変わる
　自分がされて「嫌なこと」をして、営業がうまくいくはずがない
　営業マンは「臆病」でなければならない
　お客様が見ているのは、営業マンの「無意識」的な言動である
　お客様に認められるために、日頃の「言葉遣い」を改める

11　営業とは「資産」を積み上げることである
　「怖い」と思う一線を越えると、一気に世界が変わる
　プロフェッショナルが陥りがちな危険な「落とし穴」とは？
　“For me”の気持ちを吹っ切れる瞬間がある
　「目先の売上」を追うのではなく、「信頼という資産」を積み上げる

12　「なりたい」ではなく、「なる」と決める
　「高い目標」をもつのではなく、「◯◯になる」と決めることが大事
　心を決めようとしても、そう簡単に心は決まらない
　「天啓が降る」ように心は決まる
　自分を「客観視」すると、見えてくるものがある
　「最悪の未来」をリアルに想像してみる
　「やりきった」後に、もうひと頑張りする
　「俺は、日本一になる」と心が決まった瞬間
　「圧倒的な結果」を出した人が、体験している「心理状態」とは？
　「マイナス」を否定する力が、「プラス」を生み出す
　状況を変えるのは、「思考」ではなく「行動」

第３章　お客様と「Weの関係」になる

13　「言葉の方向性」を変える
　自分のすべての言動を、「結果につながるか？」という視点で見直す
　「定型文」があれば、超効率的に「アポどり」ができる
　「僕の話を聞いてください」ではなく、「お話を聞かせてください」にする

14　「面」で話して「点」を探す
　「初回の面会」に向かう前に、絶対にやっておくべきこと
　高級ホテルのラウンジよりも、街中のカフェのほうがよい
　程よい「緊張」は、営業マンの味方になってくれる
　お客様に純粋な関心をもつことが、営業で成功する「秘訣」である

15　まず、「自己開示」をする
　お客様とのコミュニケーションは、「聞く」のが基本である
　わざと「小さなYES」は集めない
　「なぜ、営業マンになったのか？」を自分の言葉で語れるようにする
　僕が「保険」を売っている絶対に揺るがない理由とは？
　自分が「売る商品」の価値を心の底から語れるか？

16　お客様と「Weの関係」になる
　営業が成立する「絶対条件」とは？
　お客様が「想い」を語ると、こちらの話を「聞く」態勢になる
　「保険に入った理由」を語れば、お客様はご自分にあてはめて考えてくれる
　「当事者」意識をもって、お客様の「心配」に向き合う

17　「理屈」で語らず、「絵」で語る
　商品説明は「概略→詳細」で伝える
　「理屈」ではなく「絵」で伝える

18　「触診」をするように話を聞く
　さまざまな話題を提供しながら、お客様の「本心」を探り当てる
　お客様の無意識的な「変化」に目をこらす
　営業マンが「自己開示」するから、お客様もデリケートな話ができる
　お客様の「想い」がわかれば、「道」が拓ける
　「思い込み」で目を曇らせてはいけない

19　「クロージング」は一切しない
　小手先のテクニックを弄して、長期的な利益を失ってはならない
　決断を「誘導」するのではなく、決断を「サポート」する
　「期限」を切ることで、決断思考にスイッチを入れる
　「選択肢」を示すことで、思考を焦点化する
　「損得」だけで判断するお客様とは、割り切ったお付き合いをする

第４章　媚びるな、サービスをしろ

20　「配慮」はするが、「遠慮」はしない
　「紹介くれくれ」モードは、マイナスにしかならない
　真正面からお客様にお願いする
　「頑張っている姿」を効果的に見せる
　「紹介」を躊躇される場合には、潔く引き下がるのが正解

21　お客様の「心理的な負荷」を最小化する
　紹介していただくのは「１〜２人」で十分だと伝える
　紹介してほしい「人物像」を明確に伝える
　いきなり「連絡先」を聞かずに、お客様の「ウォーミングアップ」をする
　メールの「定型文」をお客様に送っていただくだけ
　どんなときでも「感謝」をすることが「資産」をつくってくれる

22　「愛嬌のある図々しさ」を身につける
　「愛嬌のある図々しさ」こそが、営業マンに欠かせない資質である
　「愛嬌」を生み出しているのは思考法である
　長期間にわたって好成績を収める営業マンに共通していること

23　媚びるな、サービスをしろ
　お客様とは「対等」な信頼関係を築かなければならない
　ぶら下げられた“エサ”に食い付いてはならない
　媚びるな、サービスをしろ

24　「ご縁」をつなぐと、「ご縁」が広がる
　お客様の「望み」を叶えるために、役に立つことをすればいい
　「人と人をつなぐ」のが、営業マンの最大の「サービス」である
　「ご縁」をつなぐと、自然と「ご縁」は広がる

第５章　結果は「出す」ものではなく、「出る」ものである

25　コツコツ努力する人が最後は勝つ
　仕事は「要領よく」やるものである
　「あいつは使えるヤツ」と印象づけるコツとは？
　「コツコツ頑張っている人」のことを神様はちゃんと見ている
　「要領のよさ」だけでは成功できない
　短期的なKPIは捨てる
　結果は「出す」ものではなく、「出るもの」である

26　「チャンス」を掴む人の思考法
　ピンチに陥ったときに問われるのは「思考法」である
　“ドタキャン”されたら、「時間」をプレゼントされたと考える
　“普通じゃないこと”をするから、興味をもってもらえる
　落ち込んでいても、何も「いいこと」は起こらない
　悪い状況の中に「チャンス」を探す人が、運を掴み取っていく

27　「0.00001％」の可能性を信じる
　日本には１億2000万人いるのだから、営業マンには「無限のチャンス」がある
　タクシーの運転手さんには、必ず「名刺」を渡す
　「不安」でならないからこそ、積極的にアプローチし続ける

28　自分を行動させる「強制力」をつくる
　「意志」だけに頼らず、自分を動かす「強制力」をつくる
　「宣言」してしまえば、それに反する言動はできなくなる
　アポイントを入れてしまえば、強制的に動かざるを得ない
　強制的に「お酒」をやめる方法

29　「奇跡」とは準備するものである
　「営業スタイル」を替えるには、“我慢の時期”を過ごさなければならない
　「もう一踏ん張り」が、思わぬ「奇跡」に繋がる
　お客様の「誕生日」が、「奇跡」を呼び込んでくれた
　１件の契約が「運命」を変える
　「棚」に「ぼた餅」を置かなければ、絶対に「棚からぼた餅」は落ちてこない

第６章　「影響力」を上手に扱う

30　「手放す」から、新たな可能性が拓ける
　「日本一」になったからこそ、“地べた”を這いずって前進する
　アメフトの名将に叩き込まれた、「弱者」が勝つ最強の戦略とは？
　紹介は「上から下」へ流れていく
　手を握りしめている限り、「新しいもの」を掴むことはできない

31　自分が「正しい」と思うことだけやる
　「やり方」がわからないときは、まず成功者のマネをする
　自分が「正しい」と思うことしか、やってはいけない
　仲介者に頼ると、生殺与奪権を握られる

32　「答え」を探すな、「答え」は作り出せ
　山頂にたどり着くルートは「無限」にある
　「交流会」の成果を決定するのは、主催者の「影響力」である
　交流会を主催することで、自らの「影響力」をつくり出す
　「答え」を探すな、「答え」は作り出せ

33　「恩返し」をするとチャンスが巡ってくる
　「質」の高い会食を開催すれば、自分の「価値」が高まる
　会食はすべて「割り勘」にする
　「会わせたい人リスト」を作っておく
　「ビジョン」や「悩み」など、なんでも話せる場所にする
　「恩返し」をすると、自然とチャンスが巡ってくる

34　まず、自分が「楽しむ」ことが大切
　「営業マン」として働いている限り、「ワン・オブ・ゼム」にしかなれない
　「好き」なものを追求するから、「特別な価値」が生まれる
　掛け算することで、「価値」を最大化する
　「人生のタイムライン」に乗る

35　「テイカー」とは付き合わない
　「ご縁」を出す相手を間違えてはいけない
　「運気の悪いヤツとは付き合うな」
　「テイカー」がすべてを壊す
　「ギバー」が集まると、自然と「素敵なご縁」が広がっていく

36　「自分の人生」を生きる
　「プライベート」の予定が増えるほど、営業成績がアップする理由
　普通の「営業マン」とは違う「入り口」から入れてもらう
　営業とは、「僕という人間」を買ってもらうこと
　「自分の人生」を生きようとするから、応援してくれる人が現れる

おわりに

著者

金沢景敏（かなざわ・あきとし）
元プルデンシャル生命保険ライフプランナー
AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
入社１年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の１位（個人保険部門）になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table（TOT）」に３年目で到達。最終的には、TOT基準の４倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。
1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。２ヶ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。
大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。
当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼”を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、１冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、１年目にして個人保険部門で日本一。また３年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT（Million Dollar Round Table）の６倍基準である「Top of the Table（TOT）」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の４倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字を作った。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業した。