目次

プロローグ　私たちの身に起きていたこと

第１部　最悪期から復活までの道のり

PHASE １　自力で飛べない鳥

双方が得になるビジネスモデル
「主集客」と「他集客」
自力で飛べない鳥
すべてが悪循環に
「退職者続出」という悪の連鎖
重要となる２つの指標
どんどん集客数が落ちている！
売上か？　それとも利益か？
激論！ 「うちの会社らしさとは？」

PHASE ２　「チームＸ」の開始

　　　　　　── 試行錯誤期 〜ＫＰＩ、教育の仕組み改革〜

風土　こうして「自ら動かない風土」は生まれる
教育の仕組み 風土　社長、新人教育に乗り出す
風土　「自らコンテンツを生み出す」小さな芽が息吹いた瞬間
風土　新しいサービスこそ若手中心
「目立つ」広告と「なじむ」広告の違い
最初に着手したこと
教育の仕組み　消費者目線を取り戻す「３段階分析」
「インサイト分析の研修」で見えてきた意外なこと
教育の仕組み　「着眼法研修」の誕生
組織の肥大化にマネジメントがついていかない
新人に起きていた「目的のすり替え」
ＫＰＩ　メンバー一人ひとりにもＫＰＩが必要だ
平均ＩＱ「130」を超える頭脳集団の実情
ＭＶＰ制度の弊害
ＫＰＩ　運用チームの目標設定法
ＫＰＩ　不公平感にどう対処するか
ＫＰＩ　赤字続出！　何かが間違っている
ＫＰＩ　劇的スキルアップにつながる「新ＫＰＩ」とは？
ＫＰＩ　クリエイティブディレクションチームの評価法
ＫＰＩ　自動的に「0･33ポイント」つく仕組み
ＫＰＩ　「助け合うほうが得」というインセンティブ
ＫＰＩ　しかし、簡単にはいかなかった
ＫＰＩ　ＫＰＩ改良への第一歩
ＫＰＩ　部分最適と全体最適
ＫＰＩ　「減点」と言うか、「加点」と言うか
ＫＰＩ　ＫＰＩで一番大事なこと
ＫＰＩ　相互作用が働く仕組み
ＫＰＩ　メンバーのスキルと意識が大きく変わった瞬間
一転、危険水域に突入！　担当者の声が震えていた

PHASE ３　「共通言語化」という壁

　　　　　　── 変革期 〜共通言語化、タスク管理改革〜

「思考アルゴリズム」の重要性
共通言語化　目標達成のための「達成確率100％キープの作戦」
共通言語化　作戦の立て方を共有する
タスク管理　立てた作戦を実行できない理由
タスク管理　23歳、最年少チームリーダーの抜擢
教育の仕組み　「チーフＤ制度」をつくった理由
商品開発の鬼・副社長面談
共通言語化　『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング』の裏側
共通言語化　「ファンダメンタルズ」とは？　「テクニカル」とは？
教育の仕組み 共通言語化　「共通言語化」はじめの一歩
最強の組合せは、本当に最強か？
共通言語化　テクニカルマーケティングと分業化の弊害
共通言語化　「エモーションリレー」という発明
共通言語化　「エモーションリレー革命」で起こった大変化

PHASE ４　あと一工夫が生まれる風土

　　　　　　── 急上昇期 〜風土改革〜

風土　変わるときは一気に変わる
風土　スターメンバーはどうやって誕生したか
風土　「成果を出すことが正義」という風土のつくり方
全体リーダーに立候補した頼もしい人物
タスク管理　大きな機会ロスの温床を発見
監督、キャプテン、エースの役割
このままでは１日1000人は無理!?
教育の仕組み　シュウヘイの決意
優秀な指揮官に育った証の「ＭＶＰシート」
「１日1000人」目標達成宣言
共通言語化 風土　ミッション、ビジョン、バリューのつくり方
共通言語化　「商品を理解するレベル感」を言語化せよ
「教科書を使って勉強する人」と「教科書自体をつくる人」の違い
共通言語化　「新商品をつくるための情報」と「出来上がった商品情報」の格差は10倍
共通言語化　「フィールド情報」と「オリエン情報」と名づけた理由
共通言語化　クリエイティブレベルの５段階分析
逃していた70代を取り込めた秘策
風土　ポテンシャルを最大限に活かせるチームのつくり方
「そのスピードって、日本有数の会社をつくるレベルか？」
デフォルトの「穴」とは？
「初回半額」という禁断の施策
２つのリスクに賭けてみよう
ついに悲願の１日1000人達成

第２部　ダブルギネスへの挑戦 ── 異次元の成長期

PHASE ５　偉業への挑戦

ＫＰＩ　新たな目標「ビヨンドギネス1714」
ＫＰＩ　「できることがわかっているものって、〝目標〟って言わないよね」
ＫＰＩ 共通言語化　「異次元のダブルギネス計画」誕生の瞬間
「原因解消思考」vs「最終目的逆算思考」
ＫＰＩ　【第１ステップ】ハードワークに頼らず、頭を使う
ＫＰＩ　【第２ステップ】４倍とは「２倍×２倍」
ＫＰＩ　【第３ステップ】２倍とは「1.4倍×1.4倍」
偉業を成し遂げる人がやっているシンプルなこと
無借金で年商100億円が実現できた理由
ＫＰＩ 風土　ダブルギネス達成へ最初にやったこと
ＫＰＩ　２つの数字の「見える化」

PHASE ６　変更に次ぐ変更

ＫＰＩ　たった１か月で戦術を変えた理由
教育の仕組み　チーフＤの負荷が重すぎる問題
ＫＰＩ　チーフＤが出した「現場配属」の３条件
ＫＰＩ 風土　新人の態度が変わったルール変更とは？
風土　中途入社組のフィット感をどう向上させるか
ＫＰＩ　「手を広げる」から「絞り込む」戦術へ
チーフＤの２つの役割
タスク管理　過去最高２倍超の商品が出た「ポートフォリオ表」
風土　ベテラン勢を奮起させる秘策
念願のギネス超え。しかし……
風土　「300万円の達成パーティ」で退路を断つ

PHASE ７　エックスデー

エックスデーを「１月29日」に再設定
エックスデー前夜
ＫＰＩ　１月29日、エックスデー当日
ＫＰＩ　ＬＩＮＥ上での戦い
運命の数字は？

PHASE ８　メッセージ

ダブルギネス祝賀会
卒業の贈る言葉

第３部　５つの「企業組織病」と５つの「Ｘポイント」

事業を成功させるために必要なこと
「課題」と「解決策」に分けてみよう

「企業組織病」とは何か？

【企業組織病①】　職務定義の刷り込み誤認

なぜ、「刷り込み誤認」が恐いのか？
「職務定義の刷り込み誤認」が起きる瞬間
新卒リクルートでの致命的な失敗

【企業組織病②】　お手本依存症

「お手本依存症」に陥ってしまう理由
ヒット商品「栄枯盛衰」の法則
そもそも何のために事業をやるのか

【企業組織病③】　職務の矮小化現象

なぜ「職務の矮小化現象」が起きるのか
トレンドをキャッチできる人、できない人
現場で「職務の矮小化現象」をどう克服するか

【企業組織病④】　数字万能病

数字は「有能」だが「万能」ではない

【企業組織病⑤】　フォーマット過信病

「フォーマット過信病」を克服するには？
プレゼンとは「顧客の課題に応える場」
企業組織病は誰でもかかる

【チームＸのポイント①】　ＫＰＩ

１　ＫＰＩの設定でＰＤＣＡを回し、正しいＫＰＩにたどり着くこと
創業10年目の失敗事例
一向に売上がついてこない！　なぜだ？
ＫＰＩの設定ミスは全員を不幸にする
２　わかりやすく「見える化」すること
「率」か？　「数」か？　ＫＰＩ決定のコツ

【チームＸのポイント②】　教育の仕組み

必要なのは２人のトッププレーヤー
自社オリジナルの教育プログラムこそ、自社の強みの源泉

【チームＸのポイント③】　共通言語化

「共通言語化」のコツ
「暗黙知を形式知化」する共通言語化
書籍による「共通言語化」の効用

【チームＸのポイント④】　タスク管理

「戦略の立案」と「メンバーのタスク管理」はセット
「やるべきこと施策リスト」でチェックを

【チームＸのポイント⑤】　風土

風土に一番影響を与えるもの
リーダーを選ぶときに一番大切なこと
絶対にリーダーにしてはいけない人10か条
まずはあなた自身がよいリーダーになろう

おわりに

著者

木下勝寿（Katsuhisa Kinoshita）
株式会社北の達人コーポレーション（東証プライム上場）代表取締役社長／株式会社エフエム・ノースウエーブ取締役会長
神戸生まれ。大学在学中に学生企業を経験し、卒業後は株式会社リクルートで勤務。2002年、ｅコマース企業「株式会社北の達人コーポレーション」設立。独自のWEBマーケティングと管理会計による経営手法で東証プライム上場を成し遂げ、一代で時価総額1000億円企業に。フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」を４度受賞。東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」１位。日本国より紺綬褒章８回受章。著書にベストセラーとなっている『売上最小化、利益最大化の法則』『時間最短化、成果最大化の法則』（以上、ダイヤモンド社）、『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング』（実業之日本社）がある。