目次

はじめに

CHAPTER １　消費者を狙うな、法人に売れ！

01　法人営業の会社が消費者市場に手を出すと失敗する
02　経営者が陥りがちな法人営業の「３つの誤解」
03　じつは法人営業のほうが「新規開拓」は簡単！
04　やり方次第で大企業とも簡単に取引できる
05　小さな会社こそ法人市場で勝負すべき

CHAPTER ２　２つの空白マーケットで劇的に業績を上げる方法

06　あなたの会社で新規開拓がうまくいかない本当の理由
07　自社の体質に合わない新規開拓は失敗する
08　パレート型とロングテール型、あなたの会社はどちら？
09　どちらのタイプも「価格競争の回避」が絶対条件！
10　法人営業の集客にはインターネットが必須！
11　２つの空白マーケット、「雨ざらし市場」と「クジラ市場」
12　中小企業はどちらの空白マーケットを狙うべきか？

CHAPTER ３　巨大な空白マーケット「雨ざらし市場」を狙え！

13　身近なところにも存在している「雨ざらし市場」
14　「雨ざらし市場」が成り立つ条件とは何か？
15　衰退産業でもやり方次第で成長できる
16　印刷業界に革命を起こした「印刷通販」のビジネスモデル
17　「雨ざらし市場」で鉄工所の常識を覆した会社
18　みんなが気づかないニッチな「雨ざらし市場」を狙え！
19　成熟期だからこそ業績を伸ばせる「雨ざらし市場」

CHAPTER ４　「雨ざらし市場」でお客様をつかむ法人通販の進め方

20　「雨ざらし市場」を攻略する「法人通販」というビジネスモデル
21　法人通販では「紙カタログ」がとても大事！
22　法人通販を導入するための７つのステップ
　　　［ＳＴＥＰ１］プロジェクトチームの結成
23　失敗しない「雨ざらし市場」の選び方
　　　［ＳＴＥＰ２］対象マーケットとポジショニング（立ち位置）の決定
24　法人通販における商品戦略のポイント
　　　［ＳＴＥＰ３］商品戦略とＭＤ（品揃え）の決定
25　お客様を惹きつける「ＵＳＰ」とは何か？
　　　［ＳＴＥＰ４］納期、サービス内容、決済条件の決定
26　当たる通販カタログ、当たる通販サイトのつくり方
　　　［ＳＴＥＰ５］通販カタログと通販サイトの制作
27　初回購入から継続購入につなげるポイント
　　　［ＳＴＥＰ６］ハウスリストの作成と初回購入の促進

CHAPTER ５　じつは価格競争なしで攻略できる「クジラ市場」を狙え！

28　手っ取り早く業績を上げたければ「クジラ」を仕留めよう！
29　人的販売が強みの会社こそ「クジラ市場」を攻めるべき
30　価格競争を回避するのは「価値の訴求」から
31　普通の技術、普通の社員で大企業をどんどん開拓する町工場
32　大企業の「研究開発代行」で業績を上げる町工場
33　ポイントを押さえれば「大企業の攻略」は難しくない
34　「優良な大企業」ほど新参者にウエルカム！

CHAPTER ６　コネなし、人脈なしでも「クジラ市場」を開拓できる！

35　大企業を攻略する「クジラ・マーケティング」の進め方
36　自社の強みを把握することがマーケティングの第一歩
　　　［ＳＴＥＰ１］自社の長所と強みの把握
37　キーマンを惹きつける価値訴求型コンテンツのつくり方
　　　［ＳＴＥＰ２］ターゲティングの実施とコンテンツの制作
38　キーマンを「集客」できるソリューションサイトのつくり方
　　　［ＳＴＥＰ３］集客の仕組みづくり
39　新規開拓で最も大切な「新規顧客ランク分け」のポイント
　　　［ＳＴＥＰ４］新規顧客ランク分け
40　必ず面談につなげるＴＥＬアポのポイント
　　　［ＳＴＥＰ５］初回アプローチ
41　必ず受注につなげる初回訪問のポイント

CHAPTER ７　リピート客を確実に増やす顧客フォローの進め方

42　ビジネスで最も大切なのは「リピート客」づくり
43　顧客満足度のアップが「リピート客」づくりの基本！
44　「リピート客」づくりのポイントは、自社を忘れられないこと
45　「雨ざらし市場」における顧客フォローのポイント
46　「クジラ市場」における顧客フォローのポイント
47　「クジラ市場」におけるメールマガジンのポイント
48　最終的に構築すべき「顧客ピラミッド」とは？

CHAPTER ８　売上のバラツキをなくす営業マネジメントの進め方

49　多くの中小企業で売上が安定しない理由
50　特定顧客・特定業種への依存度を３割以内に抑えよう
51　「営業ＰＤＣＡサイクル」を回せば売上は安定する
52　「先行管理」の導入が営業ＰＤＣＡの第１歩！
53　商談ランクの正しい把握が「差額対策」の重要ポイント
54　営業ＰＤＣＡを回す営業会議・ミーティングの進め方
55　「実行支援」の効果を高めるマネジメントの要点

著者

片山和也（かたやま・かずや）
船井総合研究所シニアコンサルタント。中小企業診断士。
1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業職を経て株式会社船井総合研究所に入社。現在、同社のシニアコンサルタント、グループマネージャー。B2B（法人向け）マーケティングのトップコンサルタントとして、業績アップ、営業力強化、戦略策定のコンサルティングを行う。とくにリーマンショック後は、成熟・衰退業種を中心に本書で紹介する「B2Bダイレクトマーケティング」の手法を展開し、クライアント成功率95％以上の高い実績を上げている。
著書に『営業マネジャーの教科書』（ダイヤモンド社）、『「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由』『なぜこの会社には１カ月で700件の引き合いがあったのか？』（以上、中経出版）、『部下を叱る技術』『生産財営業の法則100』（以上、同文舘出版）ほか。また、『絶対にゆるまないネジ』（若林克彦著、中経出版）の編集にも携わった。