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法人営業のズバリ・ソリューション

2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法

  • 紙版
  • 電子版

法人営業のズバリ・ソリューション

2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 片山 和也:著
  • 定価:1650円(本体1500円+税10%)
  • 発行年月:2013年10月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:280
  • ISBN:978-4-478-02619-9

内容紹介

法人営業の会社が「業績アップ」をとげる必勝ノウハウとは?船井総研の売れっ子コンサルタントが、競争の少ない「雨ざらし市場(零細・個人事業主)」と「クジラ市場(大企業)」の攻め方と、その手法としてのB2Bダイレクトマーケティングの導入法を具体的に解説。この方法なら価格競争なしで優良顧客が開拓できる。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

CHAPTER 1 消費者を狙うな、法人に売れ!

01 法人営業の会社が消費者市場に手を出すと失敗する
02 経営者が陥りがちな法人営業の「3つの誤解」
03 じつは法人営業のほうが「新規開拓」は簡単!
04 やり方次第で大企業とも簡単に取引できる
05 小さな会社こそ法人市場で勝負すべき

CHAPTER 2 2つの空白マーケットで劇的に業績を上げる方法

06 あなたの会社で新規開拓がうまくいかない本当の理由
07 自社の体質に合わない新規開拓は失敗する
08 パレート型とロングテール型、あなたの会社はどちら?
09 どちらのタイプも「価格競争の回避」が絶対条件!
10 法人営業の集客にはインターネットが必須!
11 2つの空白マーケット、「雨ざらし市場」と「クジラ市場」
12 中小企業はどちらの空白マーケットを狙うべきか?

CHAPTER 3 巨大な空白マーケット「雨ざらし市場」を狙え!

13 身近なところにも存在している「雨ざらし市場」
14 「雨ざらし市場」が成り立つ条件とは何か?
15 衰退産業でもやり方次第で成長できる
16 印刷業界に革命を起こした「印刷通販」のビジネスモデル
17 「雨ざらし市場」で鉄工所の常識を覆した会社
18 みんなが気づかないニッチな「雨ざらし市場」を狙え!
19 成熟期だからこそ業績を伸ばせる「雨ざらし市場」

CHAPTER 4 「雨ざらし市場」でお客様をつかむ法人通販の進め方

20 「雨ざらし市場」を攻略する「法人通販」というビジネスモデル
21 法人通販では「紙カタログ」がとても大事!
22 法人通販を導入するための7つのステップ
   [STEP1]プロジェクトチームの結成
23 失敗しない「雨ざらし市場」の選び方
   [STEP2]対象マーケットとポジショニング(立ち位置)の決定
24 法人通販における商品戦略のポイント
   [STEP3]商品戦略とMD(品揃え)の決定
25 お客様を惹きつける「USP」とは何か?
   [STEP4]納期、サービス内容、決済条件の決定
26 当たる通販カタログ、当たる通販サイトのつくり方
   [STEP5]通販カタログと通販サイトの制作
27 初回購入から継続購入につなげるポイント
   [STEP6]ハウスリストの作成と初回購入の促進

CHAPTER 5 じつは価格競争なしで攻略できる「クジラ市場」を狙え!

28 手っ取り早く業績を上げたければ「クジラ」を仕留めよう!
29 人的販売が強みの会社こそ「クジラ市場」を攻めるべき
30 価格競争を回避するのは「価値の訴求」から
31 普通の技術、普通の社員で大企業をどんどん開拓する町工場
32 大企業の「研究開発代行」で業績を上げる町工場
33 ポイントを押さえれば「大企業の攻略」は難しくない
34 「優良な大企業」ほど新参者にウエルカム!

CHAPTER 6 コネなし、人脈なしでも「クジラ市場」を開拓できる!

35 大企業を攻略する「クジラ・マーケティング」の進め方
36 自社の強みを把握することがマーケティングの第一歩
   [STEP1]自社の長所と強みの把握
37 キーマンを惹きつける価値訴求型コンテンツのつくり方
   [STEP2]ターゲティングの実施とコンテンツの制作
38 キーマンを「集客」できるソリューションサイトのつくり方
   [STEP3]集客の仕組みづくり
39 新規開拓で最も大切な「新規顧客ランク分け」のポイント
   [STEP4]新規顧客ランク分け
40 必ず面談につなげるTELアポのポイント
   [STEP5]初回アプローチ
41 必ず受注につなげる初回訪問のポイント

CHAPTER 7 リピート客を確実に増やす顧客フォローの進め方

42 ビジネスで最も大切なのは「リピート客」づくり
43 顧客満足度のアップが「リピート客」づくりの基本!
44 「リピート客」づくりのポイントは、自社を忘れられないこと
45 「雨ざらし市場」における顧客フォローのポイント
46 「クジラ市場」における顧客フォローのポイント
47 「クジラ市場」におけるメールマガジンのポイント
48 最終的に構築すべき「顧客ピラミッド」とは?

CHAPTER 8 売上のバラツキをなくす営業マネジメントの進め方

49 多くの中小企業で売上が安定しない理由
50 特定顧客・特定業種への依存度を3割以内に抑えよう
51 「営業PDCAサイクル」を回せば売上は安定する
52 「先行管理」の導入が営業PDCAの第1歩!
53 商談ランクの正しい把握が「差額対策」の重要ポイント
54 営業PDCAを回す営業会議・ミーティングの進め方
55 「実行支援」の効果を高めるマネジメントの要点







著者

片山和也(かたやま・かずや)
船井総合研究所シニアコンサルタント。中小企業診断士。
1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業職を経て株式会社船井総合研究所に入社。現在、同社のシニアコンサルタント、グループマネージャー。B2B(法人向け)マーケティングのトップコンサルタントとして、業績アップ、営業力強化、戦略策定のコンサルティングを行う。とくにリーマンショック後は、成熟・衰退業種を中心に本書で紹介する「B2Bダイレクトマーケティング」の手法を展開し、クライアント成功率95%以上の高い実績を上げている。
著書に『営業マネジャーの教科書』(ダイヤモンド社)、『「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由』『なぜこの会社には1カ月で700件の引き合いがあったのか?』(以上、中経出版)、『部下を叱る技術』『生産財営業の法則100』(以上、同文舘出版)ほか。また、『絶対にゆるまないネジ』(若林克彦著、中経出版)の編集にも携わった。

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