目次

プロローグ

第１章　「東大の話し方」　相手の“脳ミソ”に逆らってはいけない

毎日は「他人へのお願い」であふれている
「他人にお願いできない」という悩み
がんばっても伝わらない３つの「落とし穴」
なぜあなたの「お願い」は聞いてもらえないのか？
相手の「脳ミソ」に逆らってはいけない
脳は「つじつま合わせ」をする
「断る理由」を先に作られたら負け
人が「ノー」を言うときの頭の中
イエスの「理由」を先に作る
「断られてから」より「断られる前」が勝負
口ベタＯＫ！　「しくみ」がわかればうまくいく

第２章　口ベタでもなぜか人が動いてくれる「東大の話し方」とは？

「しくみ」を使えばうまくいく
STEP １　相手を「３つのタイプ」に分類する
STEP ２　「６つのツボ」で相手が動く“理由”を作る
「論理タイプ」に効くツボ【メリット・一貫性】
「感情タイプ」に効くツボ【本音・一体感】
「政治タイプ」に効くツボ【みんな・権威】
STEP ３　「４つの枕詞」を使って伝える
お願いは「具体的」に伝える

第３章　「東大の話し方」　相手を「３つのタイプ」に分類する

人は「３つのタイプ」に分けられる
「３つのタイプ」の見極め方
「論理タイプ」の特徴
「感情タイプ」の特徴
「政治タイプ」の特徴
「タイプ分け」に迷ったら？
「複数の人」を動かすコツ

第４章　「東大の話し方」　「６つのツボ」で相手が動く“理由”を作る

「理由」があれば人は動く
動くツボ １　人が動くツボ① 「メリット」
動くツボ ２　人が動くツボ② 「一貫性」
動くツボ ３　人が動くツボ③ 「本音」
動くツボ ４　人が動くツボ④ 「一体感」
動くツボ ５　人が動くツボ⑤ 「みんな」
動くツボ ６　人が動くツボ⑥ 「権威」
「３つのタイプ」×「６つのツボ」を理解する
「情報収集」のコツ
焦りは禁物

第５章　「東大の話し方」　「４つの枕詞」を使って伝える

相手の「地雷」を踏んではいけない
「枕詞」とは？
枕詞 １　「太陽メッセージ」の枕詞
枕詞 ２　「相談モード」の枕詞
枕詞 ３　「限定」の枕詞
枕詞 ４　「ＮＯキャンセリング」の枕詞
お願いを「具体的に」伝える
東大の話し方の例①
東大の話し方の例②
東大の話し方の例③
「話す順番」はアレンジする
「コンパクト」にまとめる
言いたいことは「３つ」まで

第６章　「東大の話し方」　実践編

復習　「東大の話し方」とは？
Case １　お願いごとをする
Case ２　言いにくいことをお願いする
Case ３　こだわりが強い人を動かす
Case ４　敵対心のある相手を動かす
Case ５　リクエストを成功させる
Case ６　初対面の相手を動かす
Case ７　反応が薄い人から「イエス」をもらう
Case ８　忙しい相手を動かす
Case ９　メンバーに動いてもらう①②
Case 10　「ノー」を「イエス」に変える
Case 11　先のばしをする人に決断させる
Case 12　複数人数の相手に働きかける
Case 13　自分を売り込む

おわりに

参考文献

著者

高橋浩一（たかはし・こういち）
TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。幼少期からコミュニケーションが苦手だったが、東大在学中に、“口ベタ”でも伝わる話し方の「しくみ」に気づき、独自に研究、実践を重ねた。大学卒業後、ジェミニコンサルティング（後のブーズ・アンド・カンパニー）を経て、25歳でアルー株式会社を創業（取締役副社長）。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年、お客様から「イエス」をいただく仕事において、かつての自分同様、話し方、伝え方に困っている人たちの役に立ちたいという思いからTORiX株式会社を設立、代表取締役に就任。8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%という「無敗」の経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の講演や研修に登壇、4万人以上の営業強化支援に携わる。著書に『無敗営業〜「3つの質問」と「4つの力」』（日経BP）などがある。「無敗営業オンラインサロン」を主宰している。