目次

序章　なぜ私たちは、「成功」をみすみす逃す意思決定をしてしまうのか？

ドバイ旅行を台無しにした「完璧な模造品」
私たちの計画は、なぜこうも簡単に「脱線」してしまうのか？
東京ディズニーランドが土産物店を増やさない理由
偽クロエのサングラスが人を「嘘つき」に変える？
部屋の明るさ、コーヒーの苦さ……成功と失敗の「分岐点」はいたるところに

第１部　「内なる自分」──自分の内面に由来する力

第１章　なぜグリーンスパンは、サブプライムローンの危険性を見抜けなかったのか？

　　　　──不正確な自己イメージに「気づかない」

クイズ番組のジレンマ──「オーディエンス」を信用しない解答者
ウォルマートの「避けられた失敗」──なぜＣＥＯは「貴重な助言」を無視するのか？
他人の意見はいついかなるときも不正確？
87％の人が「マザー・テレサより素晴らしい」と答えた人物って誰？
あなたの「自信過剰度」を計るシンプルなテスト
高くついたグリーンスパンの過信──権力は人を自己中心的にする
コンサルタントの助言は、「高額だから」ありがたい？
「助言の重み」は、かかったコストの多寡で決まる
「専門家」の意見を無批判に受け入れていないか？
〈原則１〉セルフイメージ──自己認識の「歪み」を自覚する

第２章　マイクロソフトのヤフー買収提案額は本当に「少なすぎた」のか？

　　　　──伝染する感情に「流される」

ジェリー・ヤンの意思決定は合理的、それともただの強情？
感情が意思決定を脱線させる
朝の交通渋滞のイライラが、その日１日の決断を支配する？
他人のアイデアを批判するときはご注意あれ──「付随的な」怒り
幸せなことを思うと幸せになる──感情の「帰属の誤り」
感謝されたから、人助けする──因果関係は実は逆だった？
オートバイレースで勝つのに「レーサーの意見」はいらない!?
赤の他人の顔色１つで意思決定は狂う──感情の伝染
〈原則２〉エモーション──感情の「体温」を測る

第３章　なぜサムスンにだけ「そのリスク」は見えていなかったのか？

　　　　──視野が狭すぎて「見落とす」

寓話「２つの鍋」とサムスン自動車の歴史的大失敗
そこにいるのに見えない「ゴリラ」──超有名な実験と「非注意性盲目」
「裁判に勝ちさえすれば……」──大手保険会社ユーレコが陥った視野狭窄
話す相手がすり替わっても気づけない!?──「変化に対する盲目」
会計士に気づかれずに不正を行う方法
優れたツールを使った２チームの相反する結果──弊害①全体像を見失う
タッピングで「歌」を伝えられますか？
なぜメールだと自己中心的になりがちなのか？──弊害②手持ちの情報の過大評価
中古車売買実験でわかった「交渉の盲点」──弊害③制約の過小評価
〈原則３〉フォーカス──ズームアウトして「視野」を広くとる

第２部　「まわりの人」──他者との関係に由来する力

第４章　なぜコカ・コーラは顧客を裏切る意思決定をしたのか？

　　　　──相手視点の欠如で「しそこねる」

額にどう「Ｅ」の字を書くか？──ある「能力」を調べる単純なゲーム
顧客ロイヤルティを失った「自分本位」の広告戦略
コカ・コーラが理解しそこなった「強烈な愛着」
「自分ばかりが家事をしている」は本当か？
初心者への説明がこうも難しい理由──「知識の呪い」
「心をこめた贈り物」でがっかりされるのはなぜ？──プレゼント問題①
誰にもらったかで価値が変わる？──プレゼント問題②
「新人が質問しない」という人類共通の悩みを一発で解決する実験
〈原則４〉ビューポイント──相手の「視点」にスイッチする癖をつける

第５章　ＩＴベンチャーが失敗するのは「友情」の過大評価のせい？

　　　　──油断ならない社会的絆に「影響される」

ひいきのチームはいつだって反則しない？
グーグル、アップル、ヤフー……ビジネスと友情は両立するか？
灰色のＴシャツの呪い──不正も不合理も「仲間がやってるならＯＫ」
「よそ者」との競争が抗争を生む──内集団と外集団
「名字が同じ」というだけで道徳規範を踏み外す
タオルの再利用率を上げるには？──「自分と似た人たち」の影響力を正しく使う
〈原則５〉リンク──社会的な「つながり」の影響力を把握する

第６章　フェイスブックをチェックするたびに「少し焦る」のはなぜ？

　　　　──あからさまな社会的比較で「のせられる」

星形シールの威力──私を熱心なジム通いに変えた「社会的比較」
新生銀行子会社「アプラス」での実験──フィードバックがやる気に火をつける
悲しいかな、人は比べずに自分を知ることはできない
トム・ハンクスの悲劇──人は自分より優秀な人を推薦しない
フェイスブックの「友達リスト」という恐るべき比較装置
お金の魔力──人をいともたやすく「格付け」する
整備工は高級車ほど手を抜く──富とインセンティブ
富裕／貧困実験でわかった人間の本質
嫉妬に悩まされるぐらいなら、嘘・不正・損失を選ぶ!?
〈原則６〉ランキング──自分の「評価基準」を問い直す

第３部　「取り巻く社会」──外の世界に由来する力

第７章　「研究開発費」が多ければイノベーションが起こりやすい、は本当か？

　　　　──的外れの情報で「決めつける」

フィジー政府の誤謬──その飲料水メーカーは本当に儲かっていたのか？
目に見える情報だけで相手を「わかったつもり」になる──①対応バイアス
クイズ番組「出題者優位」の法則
「一流校の平均」よりも「三流校の首席」のほうが価値が高い？
昇給への道は、「努力した」と思い込ませることにあり──②投入バイアス
プロセスの評価は結果次第で180度変わる──③結果バイアス
よい結果が出ているうちは不正もまかりとおる？
積みあげた書類の「山」と生産性の高さを混同する
〈原則７〉インフォメーション──情報とその「出どころ」を多面的に確認する

第８章　ディズニーが社員を「キャスト」に変える魔法の正体は？

　　　　──フレーミングによる微妙な変化に「ハメられる」

プリンを買ってヨーロッパへ──フレーミングで155万マイルを手にした男
「10杯飲むと１杯無料」をより魅力的に言い換えられるか？──「付与された進捗効果」
街にあふれる「細かい選択肢」が判断を鈍らせる──カテゴリーの力
ＳＮＳをすぐにチェックするよう仕向ける「恐れ」の正体とは？
どんな「メニュー」を作れば注文が増えるのか？
御社の研修とディズニーの研修を分かつものとは？
新人研修のフレーミング次第で「離職率」は60パーセント下がる
有権者に投票所に行かせる質問の仕方
〈原則８〉フレーミング──選択肢の「型」を見破る

第９章　不正をした政治家やＣＥＯは、なぜ平然と正当化できるのか？

　　　　──状況の力と自己欺瞞の誘惑に「そそのかされる」

なぜ照明を増やせば犯罪は減るのか？
サングラスをかけるだけで…… ──「架空の匿名性」という感覚
現代版「善きサマリア人」実験──道徳心を曲げる「状況」の力
人は誰でも詐欺師になる──金持ちを目の前にすると聞こえる「悪魔のささやき」
ドーピングを見事に正当化したメジャーリーガー ──「自己欺瞞」という罠
カンニングするとかならず起こる「壮大な勘違い」
「道徳的偽善」──努力もせずに善人だとうぬぼれる
正邪のグレーゾーンで、公正な意思決定は可能なのか？
〈原則９〉シチュエーション──状況の力から自分の「基準」を守る

まとめ　「９つの原則」で失敗しない意思決定を

リュディアの賢王が教えてくれる「計画」の力
まずは脳に「バグ」があることを認めよう
脱線しなければ、交渉もダイエットもうまくいく
意思決定で失敗しないための９つの原則（復習）
フォルクスワーゲンと「愉快なセオリー」──「脱線防止」システムを作る
気づくことからすべては始まる──意思決定でもう後悔しないために

謝辞

訳者あとがき

注記

索引

著者

フランチェスカ・ジーノ（Francesca Gino）
ハーバード・ビジネススクールの経営学准教授（交渉術・組織・市場ユニット）。
イタリア出身。経済学・経営学の博士号（Ph.D.）を持ち、ハーバード大学、カーネギーメロン大学等での講師を経て現職。他にも、ハーバード・ロースクールの交渉学プログラム、及びハーバードの「心・脳・行動イニシアティブ（Mind, Brain, Behavior Initiative）」にも正式に関わっている。
意思決定や社会的影響、倫理観、モチベーション、創造性と生産性などを研究対象とし、経済学や経営学、交渉学といった枠組みを超え、社会心理学、行動経済学、組織行動学など、幅広い研究者と積極的に共同研究を行っている。研究成果を広く一般に伝えることにも注力しており、心理学と経営学の一流学術誌だけではなく、「ニューヨーク・タイムズ」、「ウォールストリート・ジャーナル」、「ビジネスウィーク」、「エコノミスト」、「ハフィントンポスト」、「ニューズウィーク」、「サイエンティフィック・アメリカン」など、さまざまな一般向け刊行物にも取りあげられている。また、得られた組織行動や意思決定の知見をもとに、企業や非営利団体のコンサルタントとしても活躍している。マサチューセッツ州ケンブリッジ在住。http://francescagino.com/

訳者

柴田裕之（しばた・やすし）
1959年生まれ。翻訳者。訳書にポール・Ｊ・ザック『経済は「競争」では繁栄しない』（ダイヤモンド社）、マット・リドレー『繁栄』（共訳、早川書房）、マイケル・S・ガザニガ『人間らしさとはなにか？』（インターシフト）、フランス・ドゥ・ヴァール『共感の時代へ』『道徳性の起源』、エイドリアン・ベジャン＆Ｊ・ペダー・ゼイン 『流れとかたち』、ダニエル・Ｔ・マックス『眠れない一族』（以上、紀伊國屋書店）、ジョン・T・カシオポ他著『孤独の科学』（河出書房新社）ほか多数。