目次

はじめに

Part１　「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること

▶営業の８割が、目標予算に「焦点」が当たっていない
▶マネジャーは、目標に焦点が当たっているか？
▶努力目標を言わせるマネジャーは、部下の成長を止めている
▶「焦点」さえ当たれば、部下は劇的に変わる
▶消極的な人でも積極的になる「脳の空白の原則」
▶部下が徐々にではなく、一気に変わる方法
▶ストレスフリーになるための「インパクト×回数」
▶焦点が当たれば、「引き寄せの法則」が働く

Part２　動かない部下が自ら動くようになる！「現状維持バイアス」を外す方法

▶営業が結果を出すために必要な２つのこと
▶「現状維持バイアス」はどうしたら外れるのか？
▶コンサルティング先でわかった、地方のほうが行動量が増える理由
▶理解＝「言葉×体験」
▶部下を動かすために、理由や動機づけはまったく必要なし
▶誰でも、行動量も行動スピードも、絶対アップできる！
▶行動を変える、行動スピードを上げる秘訣
▶「量を増やすと効率が悪い」と言う方へ
▶部内に「やりきる＆ホウ・レン・ソウ」の習慣をつけるには？
▶コンサルティング先で２〜４倍以上、行動量がアップする秘密
▶行動の質を上げる「無意識的有能状態」
▶最初は少ない量でも、ロックをかけてやりきる「ロックＰＤＣＡ」
▶なぜ、プランは一つだけに絞るのか？──ある食品卸メーカーの例
▶「全部やりきれ！」と言う社長と、いかに対峙したか
▶「ある２つの約束」だけで、訪問件数が２・３倍に
▶ＫＰＩ「月間５００件」達成の裏側──オフィス関連商品の卸業者の例
▶なぜ、「冴えない営業Ａさん」が劇的に変わったのか？──ある商社の例

Part３　「絶対達成」させる新マネジメント術──「予材管理」

▶〝最低でも目標達成〟させる新マネジメント手法＝「予材管理」
▶「予材」「仕掛り」「白地」とは何か
▶「見込み」と「仕掛り」で予算をはるかに超えていることが大事
▶「予材管理」の絶対ルール＝「予材」はすべてオープンに
▶「見込み＋仕掛り＋白地」で目標予算の２００％を積む
▶「白地」は「予材管理」の中で最も重要
▶予算と実績だけを見る「予実績管理」と「予材管理」はどこが違う？
▶「白地」に困ったときはどうする？
▶「予材管理」からマーケティングを考えるとこうなる
▶いかにして、「白地」をつくるのか？
▶なぜ、目標予算の「２倍」なのか？
▶新規開拓をしたことがない、創業40年のＩＴ企業はなぜ蘇ったのか？──「予材管理」導入例❶
▶予算計画さえなかった土建業者を再生──「予材管理」導入例❷

Part４　「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法

▶「そよかぜ型」と「ツイスター型」の大きな違いとは？
▶「ツイスター型」チームは、朝早く、日中社内にいない！
▶「ツイスター型」チームには、やりきる習慣がある
▶「提案営業」と「御用聞き営業」、どちらをやるべきか？
▶「何かないですか？」の回数測定で結果が！──大阪の広告会社の例
▶「単純接触効果（ザイアンス効果）」と「自己開示効果」
▶人間は１日経つと７割忘れる事実
▶「ネタがない」のではなく、お客様へ出向くからこそネタができる
▶「タスク→アポ」の２ステップで、自分が主導権を握る
▶「白地」活動からスケジューリング、という逆転の発想
▶「白地」と「仕掛り」は、８：２！　「点」を集めて「面」にせよ
▶「社内で迷った振りＫＰＩ」が有効

Part５　「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善！　営業日報は１００％必要ない

▶「営業会議」「管理資料」が激減！「営業日報」がなくなる!?
▶会議では「過去」は厳禁！　「未来」のことだけ
▶「ついで参加者」を排除する仕組み
▶課長の仕事のほとんどが「会議対策」から、営業全員が社内にいなくなった！
▶資料づくりを完璧にしないなら、全部やめる
▶営業日報を「全廃」すべき理由

Part６　今日から会議は「２週間に１回30分」だけにしなさい

▶会議は「仕事」ではなく、目標達成させるための「道具」
▶会議を「２週間に１回、30分」だけにするこれだけのメリット
▶「見込み」と「仕掛り」は一切議論しない
▶見込みは「過去」、仕掛りは「現在」、白地は「未来」
▶なぜ、ＰＤＣＡサイクルのＡ（改善）だけ議論するのか？
▶「正解も不正解もないから、３つ改善案を出してほしい」と言ってみる
▶80％は性善説で「ペーシング」、会議は性悪説でビシッと「リーディング」

おわりに

部下を持つすべての方へのメッセージ

著者

横山 信弘（よこやま・のぶひろ）
アタックス・セールス・アソシエイツ取締役副社長。
1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。
35歳まで営業経験すらない元SEが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。いまや年間100回以上のセミナーは5000名超の経営者／マネジャーを集め、常に満員御礼。企業研修は基本的に価格がつけられず、「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。
ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7〜8社しか請け負わない。
『横山信弘の組織営業力アップDVD１〜４』（1部3万6000円前後）を販売したところ、全国から注文が殺到。「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。
「前よりもよくなった」ではなく「どんなに悪くても目標予算達成」と、現場に入り込んで、とことん結果にこだわる。これまで、1万名超のマネジャーにセミナーを通じてアンケート調査してみたところ、営業の8割が「目標予算達成に焦点が当たっていない」ことを突き止める。
精神論でない超シンプルな方法論は、聴く者すべてに「目からウロコの連続」と言わしめ、リピーターが絶えない。
「予材管理」という独自の新マネジメント手法を元に、「営業管理ツールの作成」「営業会議指導」「営業マネジャー育成」等の企業研修、コンサルティングを実施中。
高学歴エリート集団であるアタックスグループの中で、大学を出ていない雑草畑育ち。24歳からの3年間、青年海外協力隊として中央アメリカのグアテマラで活動していたときに培った精神的タフさとポジティブ思考が最大の売り。
日経ビジネスオンラインにて「脱会議」を連載。すべての回で10万PVを超えるヒットを記録。本書が自身初の書籍となる。

【横山信弘の組織営業力アップブログ】
http://attax-sales.jp/blog/