目次

はじめに

●「ぶっちぎり理論」で、ダメ社員から「スーパー副部長＆社内エース」へ
●だれでも「３秒」で、すぐに効果を実感できる
●40歳目前で気づいた最大の武器とは？
●ビジネスとは、勝つことではなく、失敗しないこと

プロローグ　ぶっちぎり理論で、「見えない気配り」を見える化しよう

念願かなって大手広告代理店に入社するも、失敗の連続から「うつ状態」に
●人生の一発逆転を狙い、「アイドルとの結婚」を妄想
●貧乏を売りにして、奇跡的に大手広告代理店に入社
●アイドルを口説くために「仕事のデキる広告営業マン」になろうと決意
●「メトロノーム」 「広告費ドロボウ」と呼ばれた新人時代
●後田良輔「失敗」の軌跡

広告営業マンの価値とは、お客様に「居心地のよさ」を提供すること
●どうしてお客様は、営業マンに仕事を頼むのか
●失敗を連発したのは、「気配り」が圧倒的に足りなかったから

「郷ひろみ理論」はなぜ、この世に誕生したのか？
●「気配り本」を１００冊読んでも空気が読めなかった私

Ｗ先輩から、片っ端から忘れてしまう私へ、ぶっちぎるための「３つの金言」
●超具体的なところまで気配りを限定した「ぶっちぎり理論38」
●ひと手間かけて、汗をかく！ だから思いが伝わる

いますぐできて、いますぐ目立って、いますぐかわいがられる
●最も効率的な仕事のやり方は、汗をかくこと
●菅野美穂さん、藤原紀香さんは、気配りの達人
●ぶっちぎり理論は、仕事先で「×」をとらない３秒理論
●後田良輔スーパー副部長の成功実績
●落ちこぼれでも３秒で社内エース!!

第１章　絶対「失敗しない力」がつく！　ぶっちぎり理論16

●社会人でいちばん大切なのは、「つまらない失敗」を何度も繰り返さないこと

01　相手に不快感を与えずに、やさしく電話を切る　　赤ちゃん肌理論
使いかた　相手が切るまで、受話器から耳を離さない。受話器を置く前に、フックをやさしく押す
効果　お客様に安心感を与える
●相手が切るまで受話器から耳を離さない〝謎の行動〟
●赤ちゃんvs赤ちゃん。その結末は？

02　「うん、うん」と身ぶりで共感を呼び、めったに聞けない情報を引き出す　　大波小波理論
使いかた　「小さなうなずき（小波）２回」＋「大きなうなずき（大波）１回」
効果　会議中の眠気防止と、より詳細な情報収集が可能
●情報通になりたければ、「うなずき」を磨こう
●ノートに「大きな○」を描いて、追加の刺激を

03　トップバッターで『２億４千万の瞳』なら、だれもが盛り上がる　　郷ひろみ理論
使いかた　接待カラオケのトップバッターを務め、郷ひろみの『２億４千万の瞳』を熱唱
効果　お客様との人間関係が非常によくなる。お客様との心理的な距離が縮まる
●カラオケＢＯＸでは、選曲に悩んではダメ
●なぜ、のっけから「郷ひろみ」なのか

04　訪問先の「20メートル手前」でタクシーを降り、〝わざわざ歩いてきた感〟を演出する　　20メートル手前理論
使いかた　タクシーを使ってお客様のところに訪問するときは、玄関先の「20メートル手前」で降りる
効果　「仕事をいただいている」という謙虚さと感謝の気持ちが芽生える
●自分の足で「わざわざ歩く」という演出が大切
●タクシーを玄関前に横づけしてはいけない理由

05　ＴＯＥＩＣ２３５点でも、「うなずき」だけで外国人のココロをつかむ　　ンフ理論
使いかた　外国人と話すときは、相手の話がわかってもわからなくても、「ンフ」「アハ」と相槌を打つ
効果　英語力ゼロでも、外国人と「５分間」いい感じになる
●ラスベガスで、〝しゃべれない私〟が数千万の大口取引成立!?
●５分間だけ、相手が気持ちよくしゃべり続ける

06　「忙しい」連発時より、「３倍以上」の情報が入ってくる　　バタバタ理論
使いかた　「忙しい」を禁句に。忙しいときは、「バタバタしていて……」と返答
効果　死ぬほど忙しくても、「仕事の依頼」を前向きに検討できるようになる
●１００以上の広告賞を総なめにした「社内エースの口ぐせ」
●仕事は、バタバタしている人のところに集まる

07　一歩「先回り」して動き、相手に「わかっているなあ」と喜ばれる　　切符奉行理論
使いかた　切符は、先回りして購入する
効果　死ぬほど忙しくても、「仕事の依頼」を前向きに検討できるようになる
●１００以上の広告賞を総なめにした「社内エースの口ぐせ」
●仕事は、バタバタしている人のところに集まる

08　エレベーターの中で、会議室では聞けない「お客様の本音」が聞ける　　どうぞ理論
使いかた　エレベーターに乗るときも、降りるときも、率先して「ボタン係」になる
効果　お客様の有益な情報、本音を引き出せる
●率先して「ボタン係」になると、なぜかいいことが起きる
●エレベーター内で本音をもらす瞬間

09　キーマンの優越感をくすぐり、どんどん気持ちよくさせる　　三角形理論
使いかた　複数人で歩くときは、キーマンを「三角形の頂点」に据えて歩く
効果　上下関係がはっきりするため、キーマンが気持ちよく歩ける
●「主役」と「脇役」を常に意識する
●キーマンと２人のときは、斜め後方（３歩後ろ）を歩こう

10　聞き役に徹するだけで、「億単位」の仕事が舞い込んだ　　やまびこ理論
使いかた　相談事をされたら、「相手の発したフレーズ」を「疑問形」にしてリピートする
効果　相談者が「自分の問題を自分で解決」する
●ナンバーワンホステスは、人の話を聞くプロ
●プライベートの相談がなんと「億単位」の仕事に！

11　打合せで、相手を不快にさせずに時間管理ができる　　ウォッチマン理論
使いかた　時間を確認したいときは、「相手の腕時計」を見る
効果　打合せに水を差すことがなくなる。打合せに集中できる
●デートに誘った女性が怒って帰った理由
●時間を確認する際、「相手の腕時計」を見るワザ

12　「コイツはよく話を聞いているなぁ」とワンランク評価が上がる　　ビッグノートメモ理論
使いかた　お客様の話を書き留めるときは「Ａ４サイズ以上のノート」にメモする
効果　取材したメモをなくすことがない。「話を聞かせてほしい」という真摯な姿勢をアピール
●切り取りできるメモは、お客様を軽んじることに
●Ａ４ノート効果で、２０００万円の仕事を受注

13　「２倍量」×「２倍スピード」で相手の期待を大きく上回る　　倍倍理論
使いかた　アイデアを提出するときは、「２倍量」と「２倍スピード」で提案
効果　「仕事が速い」 「想像力がある」といい評価が得られる
●先輩としてのプライドが一瞬にして砕け散った出来事
●「２倍量」＆「２倍スピード」でお客様を喜ばせよう

14　「特別な人」を演出して、接待・デートで喜ばれる　　根回し理論
使いかた　事前に「○○様、いつもありがとうございます」と言ってもらえるようにしておく
効果　お客様に「おもてなしの心」を感じてもらえる。仕事の精度を高められる
●ドラマチックな映像の裏には、「根回し」が！
●積極的な根回しで「おもてなしの心」を

15　宴席の終わりに「また会いたい」と思わせる　　トイレ奉行理論
使いかた　宴席が終わりに近づいたら、トイレに行くフリをして支払いをすませる
効果　お客様にさわやかな印象を残す
●支払いのタイミング一つで、天国にも地獄にも
●ランチミーティングでも、「２倍の提案」を獲得

16　スマートな会計で、どんな女性にもモテる　　支払い６４５理論
使いかた　コンパやデートの支払いは、男性６：女性４（上限５０００円）の割合で
効果　女性の心理的な負担を軽くでき、好印象を残せる
●１円単位まで割り勘にし、「みみっちい男」と言われた私
●女性にモテる幹事の仕切り方

BUCCHIGIRI Column●「飛び込み成功率72・６％はこうして達成した！」……❶（飛び込み先の選定）
新規獲得営業とは、「超短期農業」。チャンスは年に一度だけ！

ぶっちぎり検定①

第２章　至高の「えこひいき力」がつく！　ぶっちぎり理論13

●「えこひいき力」が身につけば、人脈が10倍に広がる

17　お辞儀だけで、まわりから「応援したいヤツ」と思われる　　つむじ理論
使いかた　お辞儀のときに、「自分のつむじ」を相手に見せる
効果　礼儀正しさを印象づけられる。「上下関係」を明らかにできる
●菅野美穂さんの現場に立ち会って学んだ「一流のお辞儀力」
●なぜ、自分の「つむじ」を意識するとうまくいくのか

18　自分の手柄を仲間に譲ると、「チーム思いの社員」だと評判になる　　送りバント理論
使いかた　自分の手柄を主張しない。自分の手柄を仲間に譲る
効果　チーム力が劇的に高まる
●あえて自分の手柄を主張しないと、なぜうまくいくのか

19　手みやげ一つで、「こだわりのある人だ」と一目置かれる　　皇室御用達理論
使いかた　手みやげには「皇室御用達」など、ストーリーのあるものを渡す
効果　手みやげのありがたみを高められる。「こだわりのある人だ」と認めてもらえる
●「皇室御用達」は、揺るぎなきステータスの象徴
●人の心を動かすストーリーの力

20　２００円のおつりで「５００万円」を生み出した　　缶コーヒーおごり理論
使いかた　タクシーの支払いでは、１００円単位のおつりは受け取らない
効果　車内でお客様を独り占めできる。移動時間を取材時間に変えられる
●タクシーでの移動中は、お客様を「独占」できる貴重な時間
●小銭よりもお客様を待たせないことが大事

21　「約束のしかた」を変え、「デキる人」と思わせる　　逆締切り理論
使いかた　約束をするときは、「日時」を明確に決めておく
効果　自分も相手も、時間を無駄にしなくなる
●デキる人は「約束のしかた」でわかる
●自分も相手も、時間をロスなく使える

22　「いい情報」をもらったら即買いして、相手にインパクトを残す　　その場でアマゾン理論
使いかた　信頼できる人物から商品やサービスを勧められたら、その場で購入する
効果　よい商品（情報）がすぐに手に入る。「自分の情報を大切に扱ってくれる」ことを印象づけられる
●先輩から勧められた１冊の本
●「その場で即買い」効果で、新規飛び込み成功率は72・６％に

23　「その場でアマゾン理論」の効果を４倍に高める　　フィードバック理論
使いかた　人からいただいた情報や行為には敬意を示し、早めにきちんと結果報告する
効果　有益な情報を引き出すことができる。その後も相手とつながることができる
●後輩の新人が異例の「新規広告扱い２０００万円」をとれた秘密
●「体験したからこそ得られた感想」なら、次につながる

24　感謝の気持ちを「１枚のハガキ」にこめる　　お父さん、お母さん、ありがとう理論
使いかた　わざわざ時間をとってくれたお客様には、その日のうちに「お礼のハガキ」を出す
効果　メールや電話よりも、感謝の気持ちが伝わりやすい。「礼節をわきまえている」と、ビッグビジネスにつながる
●飛び込み営業のあとは、必ずお礼状を
●官製ハガキを、常に「３枚」持ち歩く理由

25　あえて「朝早く電話」すると、おもしろいようにキーマンとつながる　　８時50分理論
使いかた　部課長クラスと話をするときは「朝８時50分」に電話をかける
効果　キーマンを確実につかまえられる
●多忙なキーマンをつかまえるには？
●就業前の「ゴールデンタイム」を狙い、５０００万円案件を獲得

26　相手の家族のエピソードで瞬時に心をつかむ　　家族構成理論
使いかた　相手の家族にまつわる情報は、絶対聞きもらさない
効果　家族をほめられて、うれしくない人はいない。相手の心を早く、深くつかめる
●社内エースは、相手の「家族」にまで目を向ける
●家族を祝い、ラジオＣＭの指名案件を受注

27　小さな気配りで、「大きな３つのメリット」を享受する　　お醤油の達人理論
使いかた　会食の席では、配膳に徹する。刺身醤油を小皿に入れて、人数分用意し、配る
効果　「気がきく人」であることを表現できる。「先読み力」を伝えられ、信頼関係が育まれる
●「小さな貢献」 「小さな気配り」をいとわない人が将来有望
●気配りを見える化する３つのメリット

28　〝３つのモテ訓〟で、女性やお客様にも「一途な気持ち」が伝わる　　ドラフト１位理論
使いかた　キャバクラでは、最初に着席したキャスト（女性）をいきなり指名する
効果　お客様に「一途な気持ち」を伝えられる
●なぜ、「最初に着いた人」をいきなり指名するのか
●社内でも一目置かれる上司から習った〝３つのモテ訓〟

29　１年間ずっと、社内の女性が味方になってくれる　　逆チョコ理論
使いかた　バレンタインデーには、“男性から女性に”逆チョコを渡す
効果　女性社員が、仕事上の便宜を図ってくれるようになる
●「バレンタインデー」は、〝男性が女性に〟日頃の感謝を伝える日
●１万円の投資で５倍の効果！　社内の女性が次々協力してくれる

BUCCHIGIRI Column●「飛び込み成功率72・６％はこうして達成した！」……❷（企業研究）
新規獲得の成否は、「下準備」で８割決まる！

ぶっちぎり検定②

第３章　究極の「生き様力」がつく！　ぶっちぎり理論

●「オレってカッコいい！」ナルシスティックな〝生き様力〟も必要 196

30　「拝」の字を使うだけで、なぜか礼儀正しく見えるメールの作法　　拝む理論
使いかた　メールの返信は「拝受しました」ではじめる
効果　「礼儀正しさ」を印象づけられる。メール文が引き締まる
●気配りの達人は、メール文にも感情や情緒を入れ込んでいる
●「拝受しました」で、礼儀正しさをアピール

31　「２つのキー」をやさしく叩くだけで、会議中でも話し手を傷つけない　　無礼スイッチ理論
使いかた　「enter（エンター）／return（リターン）」キー、「space（スペース）」キーは、やさしく叩く
効果　会議やセミナーに集中できる。会議中、気が散らない。講師のテンションが下がらない
●「カタカタ、パシン！」が会場をシラけさせる
●２つのキーは「無礼スイッチ」だと肝に銘じよう

32　第一印象を１８０度変え、「この人と仕事したい！」と思わせる　　胸ハリハリ理論
使いかた　椅子に座るときは、背筋を伸ばし、胸をはる
効果　「折り目正しい人」 「自信にあふれている人」だと思われる
●私が実際見て感じた、藤原紀香さんの本当の美しさ
●座りかたには、人間性があらわれる

33　アガリ症、話しベタでも、堂々と「目線を逸らさず」しゃべれる　　眉間理論
使いかた　相手の「目」ではなく、「眉間（眉と眉の間）」を見て話す
効果　目と目を合わせなくても、合わせているように演出できる。相手の顔色を気にせず、言いたいことが言える
●四流大卒の私が、一流広告代理店に入社できた理由
●相手の目を見なければ、「言うべきこと」が言える

34　「傘の先を前向きに持つ」と、まわりの人の迷惑にならない　　犬の散歩理論
使いかた　傘を持つときは、犬の散歩をするときのように先端を前にして持つ
効果　「自分の行いは常に正しい」という思い違いに気がつく。まわりにいる人に迷惑をかけない
●傘の先を前向きに持つ人＝デキる人
●犬の散歩をイメージすると変わる

35　名刺入れを「座布団」に見立てて、お客様を大切に扱う　　名刺専用座布団理論
使いかた　名刺入れは、金属製ではなく、革製を使う
効果　「お客様を大切に扱う姿勢」をアピールできる
●いただいた名刺は、お客様の分身
●名刺を大切に扱う人＝お客様を大切に扱う人

36　テレビや新聞を見ずに、世の中の情勢の９割を知る　　中づり理論
使いかた　電車に乗ったときは、必ず「中づり広告」に目を通す
効果　時間とお金をかけずに、あらゆるジャンルの情報をチェックできる
●「電車の中づり広告だけは見ろ」
●「中づり」はコピーセンスの塊
●「チラ見せ部分」だけで、世の中の動きは９割わかる

37　デキる人の机は、何も置いていない！　　地平線理論
使いかた　３か月間、一度も手に取らなかった書類は捨てる。１か月間、一度も見返さなかったメールはゴミ箱に
効果　整理整頓が進み、仕事の効率が劇的にアップする
●デキる人の資料は、「図表１点＋説得力あるワンフレーズ」だけ
●捨てる目安は、書類３か月、メール１か月

38　「次の人」が困ること（＝地雷）はやめ、快適にバトンを渡す　　地雷撤去理論
使いかた　トイレットペーパーがなくなったら、必ず補充しておく
効果　「自分さえよければいい」という自分勝手な振る舞いを改められる
●なぜ、「地雷撤去」なのか？
●飛び込み営業は、「温水おしり洗浄器のある会社」だけ!?

BUCCHIGIRI Column●「飛び込み成功率72・６％はこうして達成した！」……❸（アポ取り）
アポ取り前の演出で、すべてが決まる！

ぶっちぎり検定③

第４章　落ちこぼれでも３秒で社内エースに変わる！　「ぶっちぎり理論」最強コラボ技14

最強コラボ技01　「郷ひろみ理論」×「１００％…ＳＯかもね！ 理論」→効果２倍
●外国人とカラオケに行くときは、「単調なリズム＋ひらがな歌詞」の曲

最強コラボ技02　「やまびこ理論」×「大波小波理論」→効果２倍
●“その筋の人”でも、「やまびこ×大波小波」で、どんどん気持ちよくなる！

最強コラボ技03　「ンフ理論」×「大波小波理論」→効果２倍
●外国人の顔を見て「ンフ」だけで、「グッドスピーカーだ」と感心される

最強コラボ技04　「ウォッチマン理論」×「大波小波理論」→効果４倍
●相手の腕時計が見にくいときは、「大波小波」で顔の角度を変化

最強コラボ技05　「お醤油の達人理論」×「脇締め理論」→効果２倍
●脇を締めただけで、数千万円の仕事につながった！

最強コラボ技06　「皇室御用達理論」×「１・５人前×２理論」→効果４倍
●仕事で無理を聞いてもらうコツは、「少し余るくらいの量」を差し入れること

最強コラボ技07　「その場でアマゾン理論」×「フィードバック理論」→効果４倍
●「こいつだけには教えてやろう」と、かわいがられる最強タッグ

最強コラボ技08　「家族構成理論」×「ＰＳ理論」→効果４倍
●「本文＋α（家族の話）」でパーソナルなあたたかみを演出

最強コラボ技09　「お父さん、お母さん、ありがとう理論」×「突然チャイム理論」×「皇室御用達理論」→効果８倍
●「午後４時の突然訪問」で、相手の感情を好意的に揺さぶる

最強コラボ技10　「復唱ＯＫ理論」×「名刺専用座布団理論」→効果２倍
●「相手の名前」に敬意を払う最強ツートップ

最強コラボ技11　「胸ハリハリ理論」×「眉間理論」→効果２倍
●姿勢と視線だけで、集団面接もらくらく突破

最強コラボ技12　「犬の散歩理論」×「天女の羽衣理論」→効果２倍
●「バサッ」ではなく「ふわっ」で、あなたの人間性が何倍もアップ

最強コラボ技13　「メール丸見え理論」×「拝む理論」×「キーマンＲｅ理論」→効果８倍
●メール最大の役割は、「相手の仕事に深く貢献」すること

最強コラボ技14　「いま、いいですか？理論」×「こちらから理論」×「赤ちゃん肌理論」→効果16倍
●もう絶対失敗しない！　電話でも自信を持って話せる〝トリプルコラボ〟

BUCCHIGIRI Column●「飛び込み成功率72・６％はこうして達成した！」……❹（クロージング）
面会は「いつでもクロージング」と心得る


BUCCHIGIRI Special Presents　女性に喜んでもらうことを追求する理論

ＫＨＡ理論（こんなの はじめて ありがとう理論）

●奇跡の５人同時告白！ 23歳まで童貞男の逆転劇はこうして実現！
ＫＨＡ理論① デートであと２時間一緒にいられる 「おねだり腕時計」
ＫＨＡ理論② 無言で愛を語る 「背中でアイ・ラブ・ユー」
ＫＨＡ理論③ 新しい花束の渡し方 「俺キューピット」

おわりに

【巻末特典】　出先でも、長財布の中で使える！　ぶっちぎり理論38

著者

後田良輔（うしろだ・りょうすけ）
　1972年生まれ。「絶対に失敗しない気配りのツボ」を超具体化し、累計30億円以上稼ぐ、現役大手広告代理店の営業マン兼スーパー副部長。
　高３秋の学力テストは430人中420位、四流大卒で高校・大学時代は友だちゼロ。TOEICスコア235点ながら、倍率300倍をくぐりぬけ、東証一部上場の大手広告代理店に奇跡的に入社。
　新人時代は落ちこぼれのダメ社員。単純ミスで100万部の誤印刷をするなど大失敗の連続。社外から「空気が読めない広告費ドロボウ」、社内では居眠りばかりで「メトロノーム」と呼ばれる。
　プライベートでもまったくモテず、23歳まで童貞。やがて「今日もまた怒られる」と緊張しすぎて、うつ状態となり、半年間社会人をリタイアする。
　休職中、「もう２度と失敗したくない」と決意。デキる社員の行動を2000時間観察し、夜の街に3000万円を投資して、独自の絶対に失敗しない！ ３秒でできる「ぶっちぎり理論38」を開発。
　見えない気配りの見える化に成功し、業界内で100万円（雑誌１ページ）でも上々といわれる中、業界平均の1000倍に当たる新規扱い10億円の売上を獲得。世界連合企業からも15億円のプロジェクトを獲得する。
　また、「KHA（こんなの はじめて ありがとう）理論」を駆使したところ、女性にも次々モテはじめ、５人同時に告白されるようになる。
　いまや「新規飛び込み営業成功率」は72.6％。上場企業を含む10社以上の名だたる企業から獲得した金額は、累計30億円以上を誇り、社内外から「ぶっちぎってますね！」と言われている。著書に、『逆境を活かす！ 就活面接「エモロジカル理論」』（実務教育出版）。
【twitter ID】@ushirodaryosuke