目次

はじめに

序章　売れるものには法則がある

「人を惹きつけるもの」の正体
すべての商品は「コンテンツ」として買われている
「コンテンツ」とは？
「質が良ければ売れるはず」は大間違い
商品の価値をどう伝えるか？
売れるコンテンツには法則がある
作家、出版社経営、リクルート社のビジネス設計理論から学んだコンテンツの作り方

第１章　「売れる」と「売れない」の違いはどこにある？

マーケティングを考える前に、商品が持つコンテンツを考える
売れないコンテンツの３つの特徴
プロが陥るワナ①　スペック・要素を押してしまう
　　　　　　　　　■主語が「自分」になっている

プロが陥るワナ②　「こんなことにも使えます」を訴求する
　　　　　　　　　■いくつ並べても決め手にならないポイント

プロが陥るワナ③　ニーズ・ウォンツを考えてしまう

そもそも自分だったら、「自分」からそれを買いたいか？
即決価格はいくら？
売れるコンテンツの４つの特徴

第２章　売れるコンテンツの４つの特徴

POINT①　ベネフィット　あなたが望む状態に変えるものとは？
　　　　　■ベネフィットをつくる“不”の発想
　　　　　■「売れている商品は、誰かの不を解決している」という視点で見る
　　　　　■相手がすでに実感している“不”でなければいけない
　　　　　■再現性が最重要

POINT②　資格　何を言うかより、誰が言うか
　　　　　■「食べる前から、『おいしそう』」でなければいけない

POINT③　目新しさ　差別化が必要。でも差別化だけでは売れない
　　　　　■スペックの差別化ではなく、目新しいベネフィットを
　　　　　■ＵＳＰは「いらない」
　　　　　■正しい特徴づけ、間違った特徴づけ
　　　　　■まずは「王道」のコンテンツを出す

POINT④　納得感　言われてみたら、たしかにそうかもしれない
　　　　　■ビジネスはＴＴＰ（徹底的にパクる）

第３章　売れるコンテンツを作る

コンテンツのゴールを決める
誰に伝えるかを決める
POINT①　ベネフィット　世の中の“不”を探す「類感マトリックス」
　　　　　■類感マトリックスに書き込む時は、自分のビジネスを100％忘れる
　　　　　■自分のコンテンツを「手段」として提供する
　　　　　■「あなたが望んでいた○○ができるようになります」
　　　　　■３人寄れば文殊の知恵
　　　　　■人間観察は、今すぐできる無料のケーススタディ

POINT②　資格　「あなただったら任せられるね」をどう感じてもらえるか？

POINT③　目新しさ　「これまでのと違うね！」を感じてもらう
　　　　　■目新しさは「質」で勝負する

POINT④　納得感　なぜそれを知る必要があるのか？

伝えなければ、伝わらない
言葉にできなければ伝わらない
映像にして説明すれば言葉にできる
冒頭で短く伝えなければ、伝わらない

おわりに ── 好きなこと＝お金を使っていることが一番ビジネスになりやすい

著者

木暮太一（こぐれ・たいち）
作家、一般社団法人 教育コミュニケーション協会 代表理事
慶應義塾大学経済学部を卒業後、富士フイルム、サイバーエージェント、リクルートを経て独立。説明能力と、言語化能力に定評があり、大学時代に自作した経済学の解説本が学内で爆発的にヒット。現在も経済学部の必読書としてロングセラーに。相手の目線に立った伝え方が、「実務経験者ならでは」と各方面から好評を博し、現在では、企業・団体向けに「説明力養成講座」を実施している。
フジテレビ「とくダネ！」レギュラーコメンテーター、NHK「ニッポンのジレンマ」などメディア出演多数。『「自分の言葉」で人を動かす』『カイジ「命より重い！」お金の話』『今までで一番やさしい経済の教科書』など著書多数、累計150万部。