一冊一冊を長く売る

前職も出版社で働いていましたが、社内外でダイヤモンド社の書籍事業の実績や評判を耳にすることも多く、もともと憧れを持っていました。供給過多になっている業界の中で、新刊点数を無理に増やすことなくベストセラー・ロングセラーを多数生み出している出版社は少ないと思います。「より多くの人に本を届けたい」という気持ちで転職を考えはじめた際、最初に思い浮かんだのがダイヤモンド社でした。

書店での売り上げを最大に

書店営業部では、各メンバーが担当の法人本部（複数店舗を展開する書店の仕入れ部門）とエリアを持っています。私の場合は、ナショナルチェーンと新宿区、中野区ほか中央線沿いの一部店舗、北関東3県が担当です。
それぞれ担当エリア内の法人と書店の売り上げを上げるため、定期商談や電話、メール等で実績と展開事例を共有し、商品補充や展開の提案を行っています。本は売れなければ返品することができるので、単に商品を受注することがゴールではありません。受注した商品がしっかりと展開され売上に繋がるよう、お店の特性や過去実績、他店舗での好事例を踏まえながら、数量・展開場所・拡材の種類まで具体的に提案します。

データ重視の提案＆情報共有でベストセラーを生み出す

営業として、まずは自分が担当する店舗の売上を上げることが目標となりますが、一部の店舗で売上が上がっただけではベストセラーを生み出すことはできません。個の取り組みを全体に広げ、チームとして売上を上げていくことが重要です。
週に一度の部会では、膨大な販売データをもとにして、営業部全体で細かい分析を行っています。商品ごとの売れ方の傾向や、実績が出ている店舗の立地や規模・展開写真等を共有し、ベストセラーの創出に繋げていくための大切な場です。押し込みの営業ではなくデータに基づいた根拠ある提案を行うこと、成功事例も失敗事例も共有して全体の売上に繋げていくこと、この2点はダイヤモンド社書店営業部の特徴だと思います。

「勉強会」の開催

勉強会は、ダイヤモンド社の編集・営業・宣伝の考え方や、法人・店舗ごとの販売状況等を共有し店頭展開に繋げていただく、非常に大切な施策です。
私も転職直後、茨城県の法人と勉強会を実施しました。当日は皆さんが真剣に話を聞いてくださり、質疑応答でも気持ちのこもったご質問をいただき、その熱量に改めて背筋の伸びる思いでした。勉強会後は独自の報奨企画をはじめとした新たな取り組みも開始しており、実績向上に繋がっています。

「ブランド力」と「書店との信頼関係」

ダイヤモンド社の強みは、読者と書店に対して誠実であり続けることで築き上げた、商品自体の「ブランド力」と「書店との信頼関係」だと思います。新刊発売直後から話題書コーナーという良い位置に置いていただいたり、商談中も「ダイヤモンド社からの提案だから」耳を傾けていただけているな、と感じることが多いです。 入社直後、上司から「最初は知らないことが多いのは当たり前。書店員さんに対して知ったかぶりやごまかしをせずに、誠実に対応していけば大丈夫」と言われました。私自身は書店営業としての経験がまだ浅く、知識不足を痛感することが多いですが、先輩方から引き継いだ基盤をより強固なものにできるよう、これからも誠実に、根拠のある提案を続けていきたいです。