はじめに

序 章 ……… あるベテラン営業マンに学ぶ説得・攻略法
　1● 営業の3大原則——相手の立場に立ち、合わせて、動く
　2●「絶対に売る」という気迫をもつ

第1章 ……… 説得とは相手の態度を変えること
　1● 態度は認知、感情、行動の3つの成分からなる
　2● 態度とは判断をするための枠組み
　3● 説得は新しい態度を採用させること

第2章 ……… 説得上手になる方法
　1● 信憑性をアピールせよ——宇野千代さんの「私の長生き料理」
　　1 専門性・信頼性をもて——名刺に肩書きを入れるだけでもＯＫ
　　2 力強く自信をもって話す（力動性）——研修担当者のトレーニング
　　3 時間とともに説得効果が変わる（スリーパー効果）——足しげく通うA氏の例
　2● 説得力を高める対人魅力を磨く
　　1 見知ったものは好ましい（単純接触効果）——デパートの販売員の戦略
　　2 見た目の良さは最大の武器（外見的魅力）——美しく装うだけで人は耳を傾けてくれる
　　3 自分と似ている人を好きになる（類似性効果）——出身校が同じというだけでいい
　　4 好意をもたれることは目に見えない財産——証券会社の営業マンの例
　　5 ユーモアも好意を引き出す——ユーモアCMは最も効果的

第3章 ……… 説得と気づかせないで相手を動かす方法
　1● 無理やり仕事をさせるとその方向に態度が変わる（強制的承諾法）
　2● みんなと同じ行動をとる傾向を利用する（同調傾向の利用）
　　(1) 人と同じでありたいと思わせよ（集団への同調）
　　(2)そうすべきと思わせよ（規範的影響）
　　(3)そのほうが間違いないと思わせよ（情報的影響）
　3● 数に限りがあると言われると欲しくなる（限定テクニック）
　4● こちらが言いたいことを相手に言わせよ（決定・公表効果）
　5● こちらが言いたいことを相手に演じさせよ（役割演技法）
　6● 相手に十分話させると自ずと相手の態度が変わる（カウンセリング・テクニック)
　7● 漏れ聞かせると相手は信じやすくなる（漏れ聞き法・また聞き法）
　8● 相手とは適切な距離を置いて話す（対人距離）

第4章 ……… 説得のための環境づくり
　1　場所を変えて説得する
　　1● 時には説得場所を変えてみる（場所変え法）
　　2● 相手が複数の場合は個別に説得を試みよ（個室人分けテクニック）
　　3● 展示会などで、もっともらしさを演出せよ（舞台装置法）
　　4● 同調性・限定性・力動性を活用する（催眠オークション・テクニック）
　　5● 交渉相手側に自分の味方・賛同者をつくれ（スパイ・テクニック）
　2　恐怖を与えて説得する
　　1● それ以外に対処法がないように追い込む（蟻地獄テクニック）
　　2● 相手が根負けするまで粘る（根張り法）
　　3● 日頃から戦友のような連帯意識を作っておく（戦友体験効果）

第5章 ……… 交渉を優位に進めるための説得テクニック
　1● 小さなことから始め、徐々に要求を高めて承諾させる（フット・イン・ザ・ドア・テクニック）
　2● 大きな要請をして拒否させ、次に小さな要請をして承諾させる（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）
　3● 相手の返事を待たずに要請レベルを下げよ（ザッツ・ノット・オール・テクニック）
　4● 受け入れやすい要求を投げて、あとで悪い条件を付加する（ロー・ボール・テクニック）
　5● 都合のいい面だけを強調するか、都合の悪い面も併せて示すか考えよ（一面提示と両面提示）
　6● 結論をこちらが出すときもあれば、保留するときもある（結論明示と結論保留）
　7● 強力な見解は最初にもってくるのが基本（新近効果と初頭効果）
　8● ささいな要求で賛同者を増やし、説得する（Ｅ・Ａ・Ｐ・Ｈテクニック）
　9● 「あの会社も、この会社も」とリストを使え（リスト・テクニック）
　10● 人をラベリングすればそのとおりになる（ソーシャル・ラベリング・テクニック）
　11● 食事をしながら商談をする（ランチョン・テクニック）

第6章 ……… 相手の意表をつく説得テクニック
　1● 相手と同じ立場を意図的に主張して説得する（ブーメラン・テクニック）
　2● コンプレックスを突き、対処法を示せば効果絶大（恐怖説得とコンプレックス攻撃法）
　3● こちらの態度を豹変させて冷静な判断力を失わせる（ジキルとハイド・テクニック）
　4● 成功話で相手をその気にさせる（サクセス・ストーリー・テクニック）
　5● 「ご家族のためですよ」と情に訴える（家族のためにテクニック）
　6● 「あなたのためなんですよ」と説得意図を隠す（あなたのためにテクニック）
　7● 相手とフレンドリーな関係になれ（フレンドリー・テクニック）
　8● 分割払いを薦めよ（ローン推薦法）
　9● 視覚に訴えれば百人力（百聞は一見に如かずテクニック）
　10● 「ノー」と言わせない質問をする（選択肢限定法）
　11● 別の内容で関心を引きつけて誘い込む（赤頭巾テクニック）
　12● エサをばらまき、集中的に説得攻勢をかけて釣り上げる（撒き餌１本釣りテクニック、撒き餌大漁テクニック）

第7章 ……… 説得力を向上させる6つのステップ
　1● 外部環境を整備する
　2● 自分を演出する
　3● 相手を知る
　4● 説得力を行使する
　5● 説得を強化する
　6● 説得の効果を分析する

第8章 ……… 説得・交渉テクニック自己診断テスト
　1● テスト1 —— 新規顧客を開拓する
　2● テスト2 —— 売り込みに行って「ノー」と断られた
　3● テスト3 —— 結論を引き延ばされる
　4● テスト4 —— 既存顧客を維持する
　5● テスト5 —— 失敗のリカバリーから新たな成約へ
　6● テスト6 —— コミュニケーション下手で、懐疑的な性格の持ち主を説得する
　7● テスト7 —— 中古車を目標価格で買い取らせる

まとめ

用語解説
　1● 認知的不協和理論
　2● 心理的リアクタンス理論
　3● 吟味可能性モデル
　4● 認知の陰陽理論
　5● バランス理論