まえがき——お客さまの心を見つめれば、売れないはずはない

第1章　会ってみたいと思わせる

１時間話すよりも、10秒でもいいから何度も会う
断られ続けたら、楽観的になれ
自分の印象を残すには、似顔絵が一番
「勝手にお客さまランキング」で効率アップ！
セールストークは不要、お客さまに「購買動機」を聞け
この項目で、お客さまに“点数”をつけろ
電話営業を成功させる“アンケート法”
会ってみたいと思わせる“専門家トーク”術
飛び込み営業は担当者の“ミエ”をくすぐる
相手が忙しいときこそ、次回のアポが取れる
“プレゼント”がお客さまとの縁をとり持つ
身だしなみは「オーソドックス」が基本
ビジネス・ツールで自己演出をせよ！
靴は“足の王冠”、カバンは“歩くオフィス”

第2章　お客さまの警戒心を解く

お客さまが身構える４つの心理パターン
騙されやすい人、騙されにくい人
お客さまの信頼を得る「データ」の心理術
「将来予測」でお客さまの心を動かす
身近なところに広告塔をつくる
相手に気持ちを伝えるのはちょっとしたしぐさで
警戒心を解く“魔法の言葉”
“代行業精神”がなければ、「押しつけ」のイメージは消えない
別れぎわのひと工夫が、次の訪問につながる
関連商品の販売は「押しつけ」にならない
お客さまに時間を「短い」と感じさせる
“話題の武器”を持て

第3章　「買いたい」気分にさせる

男性には「２割高め」、女性には「２割安め」
予算オーバーのものを買わせてお客さまを喜ばせる
「常識の中の奇抜さ」で、買いたい気持ちを高める
「３０００円のメガネ」でも、「１万円のメガネ」のように扱う
具体的な使い方をアピールすると、商品は魅力的になる
納得できる理由をつくることが「お値打ち感」を出すコツ
服装や小物からお客さまの個性は簡単に見抜ける
次の来店を呼び込む「お客さまのヒストリーづくり」
非日常感の演出で、購買欲求を刺激する
お客さまの一流気分はお金を使わずに演出する
お客さまを後押しする「やってみませんか？」
お客さまの発言には、すべて肯定で答えよ
「ノー」と言うお客さまには、「そのとおりです」
安売りで勝てなくても、コミュニケーション力で売る
仲間意識で「マニア」のお客さまをつかまえろ

第4章　お客さまの輪を広げる

１人の後ろには、10人のお客さまがいる！
イメージを逆手にとる口コミ術
お客さまの「喜ぶ姿」を見てもらうのが一番の広告効果
１人より、複数のお客さまを相手にしたほうがいい
「知人と違う」が購買欲求を刺激する
営業マンは、お客さまに代わって“自慢”しなさい
断られたときが、販路を広げるチャンス
「要らない」と言われたときには、お客さま自身が気づかないメリットがある
「なぜトヨタを選ばなかったか」で、トヨタを売り込む理由を見つける
どうしても落としたいお客さまは、妻や子どもから攻める
クレームはお客さまの信用をつかむチャンス
お客さまの立場を考えれば、クレームは感謝に変わる
クレームの対処法はお客さまに聞け
おかしなクレームには、徹底的に事実で対抗する
“その筋”からのクレームにはどう対処すべきか

第5章　自分の気持ちを高める

朝はこの“第一声”でスタート！
会社でも元気な挨拶をして出かけなさい
営業マンは「好奇心」を持て
「お役立ち」と「お喜び」の気持ちがヤル気を引き出す
スーパーのレジでもお客さまの「お役立ち」はできる
営業のプロフェッショナルとは何か
誰でも３倍の実力を発揮できる
１０１％の目標達成率を目指せ

第6章　営業心理を超えたトップセールスマンへ

営業マンに不向きはない！
お客さまの悩みは、世間話の中にある
話し下手でもできるお客さまとのコミュニケーション術
理屈はいいから「成功例」を真似しろ！
できることを１００積み重ねよ
お客さまと同じ「視座」で考えよ
お客さまとの「協調」がトップセールスマンへつながる
ライバル会社もお客さまも“仲間”にする「チーム力」
「チーム力」を活用すれば、大手ライバル会社にも勝てる！