日本の読者へ

はじめに　成功への4 1/2ステップ

ステップ１姿 勢

第1章…………………責任、使命、応える力を知る
人に対する責任
自分自身に対する責任
応える力

ステップ２信頼関係

第2章…………………見込み客と信頼関係を築く
つながりをつくる
観察する
まねる——印象をよくする方法
視覚派、聴覚派、触覚派
信頼を築く
相手が男性の場合と女性の場合
身振りを使う——雄弁に語るもの
営業の道具箱

第3章…………………関係づくりのスーパー理論
まずは体温を測ろう
つぎは「ニューヨーク」か「ロサンゼルス」か
それから分類していこう
四つの人物像の系図
席順を決める練習
四つのタイプを見分けるテスト
組み合わせを判定する
相手が同類の場合
正反対の人に合わせる
一番やりにくいタイプは？
居心地の悪さから学ぶ
性格役割練習
「つながりづくり」と「人間関係」
ステップ2の復習

ステップ３質 問

第4章…………………質問力を活用する
経歴に関する簡単な質問をする
「事実を拾い出す」段階
ニーズを探る質問をつくる
七つの道しるべ
ニーズを解決できる問題に変える
予算を探る
だれが決めるのか
どのように決まるのか
誘導する質問を続ける
利点を明らかにする質問
ステップ3の復習

ステップ４+1/2プレゼンテーション、クロージング

第5章…………………プレゼンテーションを成功させる
プレゼンテーション前のおさらい
利点を挙げる
プレゼンテーション（あなたの回答）
体温を測る
購入についての合図を読みとる——止まれ、注意、進め
プレゼンテーションのヒント
クロージング——実現まであと一歩

第6章…………………クロージング——「いつ」と聞くだけ
クロージング——購入の決断を促す
自分をほめる
成功を活用する
ねえ、なにがいけないの

第７章…………………障害を乗り越えて成功する
先手を打つ
奇襲をかわす
解決策を見つける
「イエス」に打ちのめされる
障害物対策のまとめ

おわりに　顧客開拓と注意点

第8章…………………顧客開拓
台本を準備する
関門を突破する
顧客開拓を効率的に
アポイントメントを取る

第9章…………………みんなアポ取りの電話をかけるのはきらい
恐怖心はツールになるが、必死な態度は命取り
アポ取りの電話のかけ方
電話をかけるときの姿勢

第10章…………………スーパー流営業ツール管理のコツ
体と心の健康を維持する
きっと、うまくいく

第11章…………………おまけ
粘り強さ
最後までやり遂げる
健康的な生活をする—健康を保つ—成功する
経済的な責任
自信を高める小道具
応援団から力をもらう
人脈づくり
会社のゲームをする——だれのボールか忘れない
女性の読者へ

解 説　和田裕美