はじめに


第1章　営業のすばらしさ

1 夢がある
2 成果がはっきりしている
3 学歴は関係ない
4 ダントツをねらえ
5 潜在意識にたたき込む
6 自分創り


第2章　営業の仕組みを理解する

1 営業で失敗する理由
2 売ることと営業活動とはどう違うか
　購買心理の七段階
3 会社と商品と自分の関係
4 重点的にどこをレベルアップするか
5 営業のプロセスを押さえる
6 ポイントをはずした営業はムダの集まり


第3章　アプローチの目的はあくまでも顔つなぎ

1 お客様の心を開く
　アプローチの段階でやること
　会ってもうらうことが大事
　親密度を高める
2 売り込み禁止で売り上げアップ
　しゃべりすぎない
　七つの「不」を除く
3 ムダ話がうまくなる
　切り出しトーク集
　ひとつしゃべったら三つ聞き出す
4 有望見込み客をつくる
　挨拶は礼儀正しく元気良く
　新規開拓はねらい打ち


第4章　お客様の相談を受けるコミュニケーション

1 コンサルティングセールス
　だまし売りはいけません
　品格を持とう
2 ニーズをつかむ
　偽のニーズと真のニーズ
　価値あるニーズを見つける
　喜んでくれているお客様から学ぶ
　現場のニーズはおもしろい
　現場に溶け込む三原則
　誉めて引き出す
　愚痴は宝の山
3 地獄耳を持つ
　インパクト表現
　何でも初めてのように聞く
4 ニーズを提案の形にする
　興味を引く提案書
　提案書の項目
　その気になる一〇の要素


第5章　プレゼンテーションはお客様の心をつかむ場

1 商談のクライマックス
　魅力ある説得の三要素
2 主体的に打ち合わせる
　決定権者の参加
3 オープニングからの流れ
　魅力あるプレゼンテーション
　成功する五つの配慮


第6章　納得を深めていただくデモンストレーション

1 気楽に参加してもらう
2 デモ操作で五感に訴える
　うまいデモ説明
　所有欲を刺激する
　比較してもらう
3 展示会・見学会のすすめ
　参加者を募る
　見せるポイントと配慮


第7章　「買い信号」が出たらクロージングで決める

1 トップセールスマンになるには
2 クロージングを知っていますか
　クロージングは何種類もある
　欲しいという心の波
　買いたい気持ちの信号は出ている
　クロージングは何度やってもいいのだ
3 信念が魔法になる（自然了解法）
　自然に行動する
　旅行代理店のクロージング
　ルートセールスの自然了解法
　部品メーカーの前提了解法
4 決断を誘う（日時指定法）
　日時を決める
　中古車店の、今決める
　結婚式場の日程押さえ
　最高のご相談相手は私です
　魔法使いの時間制限
5 選んでもらう（好み選択法）
　やさしい結論を求める
6 見て触って使ってもらう（動作決定法）
　お客様は怠け者です
　お客様はストップできない
　安心できる動作決定法
　押しつけがましくしないように
　ルートセールスの人間関係
　飛び込みセールスの信頼感づくり
7 販促材料を使う（付属物活用法）
　サービス品を使い切る
　ギリギリの値引き
　期限付きのキャンペーン
8 誠心誠意頼み込む（人情刺激法）
　頼まれると弱い
　支配人の失敗
　思いやりの心を引き出す


第8章　ファンをふやすアフターフォロー

1 顧客満足をめざせ
　真のサービス追求
　ファンづくりで紹介を得る
2 製品の評価を高める
3 新提案ができる
4 クレームをチャンスにする
　なぜお客様は怒るのか
　誠実なクレーム処理
　困ったクレーム対応