監訳者まえがき

はじめに
　　なぜプライシングの本を書くのか
　　なぜマッキンゼーが書くのか
　　なぜいまプライシングなのか
　　本書の構成
　　謝辞

第I部プライシングとは
　第１章価格優位はなぜ重要か
　　１％の威力
　　価格と売上数量のトレードオフ
　　価格に働く市場の圧力
　　価格それ自体の価値
　　価格優位を実現した企業はなぜ少ないか

　第２章プライス・マネジメント
　　３つの視点を統合するアプローチ
　　３つのレベルは相互に関連する
　　機会を見きわめる

第II部プライス・マネジメントの３つのレベル
　第３章取引レベル
　　ポケット・プライス
　　ポケット・プライス・ウォーターフォール
　　ポケット・プライス・バンド
　　ケーススタディ：カーステレオ・メーカー、サウンドコ社
　　ポケット・マージン・ウォーターフォール

　第４章製品・市場レベル
　　バリュー・マップ
　　　　COLUMN　３種類の便益
　　　　COLUMN　価格弾力性
　　ダイナミック・バリュー・マップ
　　　　COLUMN　競合の反応を読む
　　バリュー・マップ上の顧客分布
　　バリュー・プロファイリング

　第５章業界レベル
　　価格予測の精度を上げる
　　プライス・リーダーシップ
　　プライス・リーダーシップに影響を与える要素

第III部プライシングの応用
　第６章新商品のプライシング
　　新商品には新しいアプローチを
　　　　COLUMN　新商品投入時の位置づけ
　　新製品のプライシングに検討すべき６項目
　　　　COLUMN　共食い（カニバリゼーション）
　　　　COLUMN　浸透価格戦略

　第７章ソリューションのプライシング
　　ソリューションとは
　　サプライヤーと顧客の関係
　　偽のソリューション・プロバイダー
　　サプライヤー別のプライシング戦略

第IV部特殊なプライシング
　第８章合併後のプライシング
　　合併が開く「機会の窓」
　　３つのレベルに潜む機会
　　合併後に陥りやすい罠
　　反トラスト法

　第９章価格戦争
　　価格戦争はなぜ回避すべきか
　　価格戦争はなぜ起きるか
　　価格戦争を賢く防ぐ
　　価格戦争から逃れる
　　価格戦争に意味があるとき

第V部価格優位を目指して
　第10章ＩＴの活用
　　ITがプライシングに果たす役割
　　プライシング・ツール
　　自社にふさわしいソリューションを選択する

　第11章プライシング・アーキテクチャ
　　顧客認知のマネジメント
　　顧客の行動に影響を与える
　　パッケージ販売で顧客認知や行動に影響を与える
　　　　COLUMN　パッケージ商品のプライシング

　第12章プライシング変革４つの柱
　　理解の徹底
　　組織・仕組みの整備
　　人材・能力開発
　　ロールモデルの構築
　　変革が失敗する原因

　第13章マナーク・バッテリーの事例
　　マナーク・バッテリー
　　取引レベル
　　製品・市場レベル
　　　　COLUMN　マナーク製バッテリーの離散型選択調査
　　業界レベル
　　利益改善の機会を探る
　　プライシング変革を根づかせる

おわりに

索引

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著者

マイケル・Ｖ. マーン（Michael V. Marn）
1977年マッキンゼー・アンド・カンパニー入社、現在はクリーブランド・オフィスのプリンシパル。プライシングの改善に関する分析的アプローチを多数開発した実績を持つ。1974年ハイラム大学卒業、数学の学士号取得。1976年ケース・ウェスタン・リザーブ大学修士号（オペレーションズ・リサーチ）取得。プライシング研究所顧問委員会委員、全米プライシング会議年次総会で1992年、93年、96年、2001年に議長を務める。プライシングに関する論文多数。掲載誌はThe Wall Street Journal、The New York Times、Boardroom Reports、Sales and Marketing Management、Harvard Business Review、The McKinsey Quarterlyなど。

エリック・Ｖ. ログナー（Eric V. Roegner）
1994年マッキンゼー・アンド・カンパニー入社、現在はクリーブランド・オフィスのパートナー。プライシング、マーケティングを中心にコンサルティング業務に携わる。1994年ケース・ウェスタン・リザーブ大学とロッテルダム経営大学院でMBA取得。1991年プリンストン大学で機械・航空工学学士。The McKinsey Quarterly、Marketing Management、OESA Journalなどに論文発表。また講演も多数こなす。

クレイグ・Ｃ. ザワダ（Craig C. Zawada）
1997年マッキンゼー・アンド・カンパニー入社、現在はピッツバーグ・オフィスのパートナー。B2Bから消費者向けまで幅広く手がける。1992年ヨーク大学（カナダ）シューリッヒ経営大学院にて経営学の学士号取得、93年同大学院にてMBA取得。プライシング戦略に関する論文多数。掲載誌は Harvard Business Review、Mergers and Acquisition、The McKinsey Quarterlyなど。北米、欧州、南米各地でプライシング戦略に関する講演活動も行っている。

監訳者

山梨広一（やまなし・ひろかず）
マッキンゼー・アンド・カンパニー　ディレクター。東京大学経済学部卒業。スタンフォード大学経営大学院（経営学修士）修了。富士写真フイルムを経て1990年マッキンゼー・アンド・カンパニー東京支社入社。小売・消費財グループ、および自動車・アセンブリグループのリーダー。成長戦略、マーケティング、M&A戦略、組織変革、オペレーション変革などのプロジェクトに従事する。主な著書に『ニューグロース戦略』（共著、NTT出版、1997年）、『マーケティング・プロフェッショナリズム』（共著、ダイヤモンド社、2002年）、『マッキンゼー　プライシング』（共著、ダイヤモンド社、2005年）などがある。

菅原　章（すがはら・あきら）
マッキンゼー・アンド・カンパニー　プリンシパル。京都大学工学部卒業。同大学院修士課程修了。1992年マッキンゼー・アンド・カンパニー東京支社入社。ヘルスケアおよびマーケティング研究グループのリーダー。事業戦略構築、マーケティング戦略立案、組織設計、および企業合併後のマネジメントなどを中心としたプロジェクトを実施。主な著書に『ビジネス分析による問題解決法』（日本能率協会マネジメントセンター、2002年）、『マーケティング・プロフェッショナリズム』（共著、ダイヤモンド社、2002年）、『マッキンゼー　プライシング』（共著、ダイヤモンド社、2005年）などがある。

訳者

村井章子（むらい・あきこ）
翻訳者。上智大学文学部卒業。三井物産を経て英語・フランス語産業翻訳者として独立。経済・経営関係を中心に、新聞・雑誌掲載論文を主に手がける。月刊誌『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー』（ダイヤモンド社）に翻訳協力。主な訳書に『マッキンゼー戦略の進化』『マッキンゼー経営の本質』『マッキンゼープライシング』『駆け出しマネジャー　アレックス　リーダーシップを学ぶ』（以上ダイヤモンド社）『地球文明の未来学』（共訳、新評論）などがある。