戦略的ソリューション営業 　顧客との「価値あるパートナーシップ」を構築せよ 戦略ブレーンBooksシリーズ

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↑ページトップへ　 　 はじめに 第１章　営業革新の方向性 激変する市場環境 次世代型の競争 　進出する他業種のライバル──アートコーポレーション 顧客ニーズの高度化・多様化 　 購買経験が左右する顧客ニーズ 個別化する顧客ニーズ──ソニー生命 顧客の期待水準の高まり 商品・価格による差別化の行き詰まり 　付加価値をいかに提供するか 改革から取り残された営業という「暗黒大陸」 　実態に基づいた営業活動の「効果化」 営業革新へのコンセンサス 　 迫られる営業戦略と営業スタイルの変革 改革に対するトップと現場の温度差 今こそ求められる営業革新 第２章　ソリューション営業による革新 プロフィタブル・パートナーシップの確立 　パートナーシップと顧客ニーズの関係 プロフィタブル・パートナーシップの効果 　 既存顧客の優位性 顧客の選定 　 自社・自部門にとっての重要度による選定 顧客企業のポテンシャルによる選定 選定を最終的に判断する三つの視点 ソリューション営業とは何か？ 　基本ニーズの裏に隠された戦略的ニーズ 創造的な解決策の提案 コンサルティング営業とソリューション営業 なぜソリューション営業なのか？ 　 顧客の変化 顧客の変化・期待を理解する 競争優位を築くソリューション営業 ソリューション営業の対象 ソリューション営業の進め方 　ソリューション営業を推進する四つのステップ 営業活動をソリューション型にする四つのキー 第３章　ソリューション営業の三大要素 組織のナレッジを基盤としたソリューション営業 ●ソリューション営業の三大要素──（1）情報活用の重視 情報活用の現状 　 情報化における理想と現実のギャップ 営業の生産性を上げる情報化とは 素データからノウハウへのレベルアップ 商談の効果化を図るための情報活用 　 マトリックス作成による顧客セグメント 顧客のロイヤリティ度という指標 セグメントした顧客に対する営業戦略 営業パーソンのセグメント 商談準備の効率化・効果化を図る情報活用 　 情報活用に対する顧客の期待／顧客データベースの構築 過去の社内事例のデータベース化 データベースの素材発掘と仕組みづくり 情報活用のタイミング ＳＦＡの実践 　 導入目的の明確化と計画づくり 徹底した情報共有システム──カゴメ 戦略とリンクした全社システム──日立建機 営業情報ドキュメント・データベース──富士ゼロックス ●ソリューション営業の三大要素──（２）プロセスの重視 商談プロセスの標準化 　商談プロセスの共通性と個別性 ＣＲＰマップの作成／顧客の期待の予想と確認 ベスト・プラクティスの標準化 ＣＲＰマップ完成までのプロセス 目に見えるマネジメントの確立 　営業マネジメントの標準化 ●ソリューション営業の三大要素──（３）チーム営業の重視 チーム営業の必要性 　ビジネス界に広がるチーム営業の波 チーム営業に対する顧客の期待 社内外リソースの有効活用 　社内リソースを活用したチーム営業 社外リソースを活用したチーム営業 チーム購買 第４章　営業革新の課題 革新への抵抗の克服 トップ主導によるコンセンサスづくり 　 プロセスの標準化に対する反発 改革に向けたトップのリーダーシップ──金融サービス業のＡ社 営業組織の見直しと役割の明確化 　メンバーの役割期待と評価方法の設定 プロジェクトにおける役割期待の明文化 成果尺度と評価方法の見直し 　成果尺度の変化 評価基準の明確化 新たな評価ルールの設定で躍進──ユニ・チャーム 営業革新モデル 　営業部門の現状の課題を把握 第５章　営業パーソンの役割と行動 商品販売の呪縛からの脱却 　商品力に代わる「提案力」 商品説明型営業の限界 営業パーソンのコンピテンシー 　コンピテンシー・モデルの構築 営業パーソンに求められる三つの役割と行動 ビジネス・コンサルタントとしての役割 　 ビジネス・コンサルタントに対する顧客の期待 ビジネス・コンサルタントに求められる三つの基本能力 ビジネス・コンサルタントとしての具体的な行動 戦略的コーディネーターとしての役割 　 戦略的コーディネーターに対する顧客の期待 戦略的コーディネーターに求められる五つの基本能力 戦略的コーディネーターとしての具体的な行動 長期にわたるパートナーとしての役割 　長期にわたるパートナーに対する顧客の期待 長期にわたるパートナーに求められる八つの基本能力 長期にわたるパートナーとしての具体的な行動 リレーションシップ・ギャップ 第６章　営業マネジャーの役割と行動 ＫＫＫマネジャーからの脱却 　営業マネジャーの資質 マネジメント・プロセスにおける営業マネジャーの能力 　ビジョン構築力 目標設定と戦略立案力 課題と施策を明示し実行する能力 レビューとフィードバック力 営業マネジャーに求められる三つの役割と行動 戦略家としての役割 　 戦略家としての「計画」 戦略家としての「実行」 戦略家としての「評価」 コミュニケーターとしての役割 　 コミュニケーターに求められる「情報受け取り」 コミュニケーターに求められる「情報加工」 コミュニケーターに求められる「情報伝達」 コミュニケーターに求められる「コーディネート」 コーチとしての役割 　 コーチとしての「支援」 コーチとしての「指導」 コーチとしての「育成」 ソリューション型営業マネジャーの実践事例 　営業戦略・販売方法の変化 営業マネジャーの役割・能力 部下の指導・育成 「営業」に対する意識・価値観 第７章　戦略的な営業教育 営業教育に対する期待 　新たなる三つの期待 教育部門と営業部門の認識ギャップ 営業教育の現状 営業部門と教育部門の相互理解 組織をあげた教育の重要性 体系的な教育計画 　 １.営業教育は戦略とリンクさせる ２.戦略を具現化する営業パーソン像を明確にする ３.教育ニーズを明確に把握して体系を構築する ４.限られたリソースで効果的・効率的なカリキュラムを開発する ５.研修後にフォローアップとコーチングを行う ６.研修の効果測定を行う ソリューション営業における営業パーソン育成プログラム 　 １.導入編 ２.顧客理解編 ３.自社理解編 ４.戦略シナリオ編 終わりなき「人づくり」

↑ページトップへ　 梗概 商品やサービスだけだけでなく、問題解決を売る営業へ！ 商品による差別化が困難な今、営業力こそ競争力の源泉。顧客の課題を解決し、真のパートナーとなる営業戦略が勝利をもたらす。

↑ページトップへ　 監修者紹介 恩蔵 直人（オンゾウ ナオト） 1982年、早稲田大学商学部卒業。同大学院を経て、現在、早稲田大学商学部教授。専攻はマーケティング。著書に『競争優位のブランド戦略』(日本経済新聞社)、『セールス・プロモーション』(共著、同文舘)、『マーケティング戦略』(共著、有斐閣)、訳書に『プロフィット・ゾーン経営戦略』(共訳、ダイヤモンド社)、監修書に『コトラーのマーケティング入門』(トッパン）等。他にも論文多数発表。 著者紹介 （株）富士ゼロックス総合教育研究所 富士ゼロックス?教育事業部を前身として89年9月設立。企業の事業力強化支援というコンセプトのもと、営業革新、CS強化支援、サービス力強化支援、企業変革等をメインにコンサルティングを提供。顧客企業の課題解決を目指し、仕組みづくりから教育実施まで一貫して行っている。また、世界トップの教育会社であるAchieveGlobal社と業務提携、欧米の高品質なトレーニング・プログラムやノウハウを吸収し、日本市場向けに開発・提供している。さらに、富士ゼロックス?で構築された営業、ＣＳ、リーダーシップ、マネジメント、人事などのコンセプトやナレッジをベースに、調査・研究開発および提案活動も展開。 本　　社：〒170-6034　東京都豊島区東池袋3-1-1　サンシャイン60 34階 TEL（代表）：03-5391-3311 大阪支社：〒541-0059　大阪府大阪市中央区博労町3-6-1　御堂筋エスジービル9階 TEL：06-6245-9124

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