個客識別マーケティング 小売業のOne to One戦略実践法

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↑ページトップへ　 【パート1】前提 第１章　義母が教えてくれたこと 第２章　個客識別マーケティングの二つの原則 　　　　１　すべての顧客は平等ではない 　　　　２　顧客の行動は見返りに左右される 第３章　高度な差別化 第４章　戦略的に考え、戦略的に行動する

【パート2】経済的視点 第５章　ロイヤルティではなく経済性の問題 第６章　売上げと利益のパラドックス

【パート3】運用方法 第７章　新しいマーケティング・ツール　10Ｐ　 　　　　１　価格（Price） 　　　　２　購入総額特典（Purchases） 　　　　３　ポイント（Points） 　　　　４　パートナー（Partners） 　　　　５　懸賞、くじ引き（Prizes） 　　　　６　社会貢献（Pro Bono） 　　　　７　特別待遇（Privileges） 　　　　８　個人対応（Personalization） 　　　　９　顧客参加（Participation） 　　　　10　即時性（Presto）

【パート4】評価 第８章　小売業の新たな指針 第９章　顧客カテゴリー・マネジメント

【パート5】導入 第10章　導入にあたって 第11章　導入後のフォロー

【パートⅥ】検証 第12章　経験者は語る 　　　　　「ミッション・マーケティング」 　　　　　　　ビッグＹフーズ 　　　　　　　マーケティング担当副社長　ダニエル・レスコー 　　　　　「顧客をできるだけ長く維持する方法」 　　　　　　　モーガンズ・タッカーバッグ 　　　　　　　社長　ロジャー・モーガン 　　　　　「顧客ロイヤルティを獲得し、それに報いる方法」 　　　　　　　スーパー・クイン 　　　　　　　社長　フィーガル・クイン 　　　　　「情報活用マーケティング導入からの一年間」 　　　　　　　ユークロップス・スーパーマーケッツ 　　　　　　　マーケティング担当副社長　スコット・ユークロップス　 第13章　最後に

↑ページトップへ　 解　説 すべての顧客は、平等ではない！ 自店への貢献度に応じて顧客を選別。顧客別に異なる価格・特典を提供し、最大の利益をあげる個客識別マーケティングのすべて。 　 顧客ロイヤルティをどう獲得し、それに報いるか!? 長い間、小売業では定期的に大幅値下げの広告を打ち、価格志向の買い物客を店に引き寄せれば、いつの日かそうした客が定着し、利益を運んでくれるようになると信じられてきた。しかし、それは単なるマスマーケティングの神話に過ぎなかった。大安売りに惹かれてやって来た人々のうち、定着して優良顧客になるのはほんの一握りでしかない。 「店への貢献度を無視して、顧客をすべて平等に扱え」というルールを、今こそ吹き飛ばそう！顧客を差別化し、それぞれの顧客セグメントの特性と収益性を把握したうえで、優良顧客にはそれに応じた取引条件（顧客別の価格／特典）を適用すべきである。 欧米の事例をふまえ、「個客識別マーケティング」への移行、導入の具体的な方法から、注意すべきポイント、実践的なアイディアまで紹介し、小売業に新たな指針を与える。

↑ページトップへ　 著者紹介 ブライアン・Ｐ・ウルフ（Brian P. Woolf） リテイル・ストラテジー・センター社会長／コンサルタント 顧客データから抽出した精緻な顧客知識を戦略的に活用し、小売業の利益を理論的な最大値に導く。 監訳者紹介 上原 征彦（ウエハラ ユキヒコ） 明治学院大学経済学部教授 訳者紹介 中野 雅司（ナカノ マサジ） ＦＭＵ（フードマーケティングユニバーシティ）常務取締役

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