まえがき

第1章　もはや今の営業のやり方では勝てない

　今の営業のやり方で勝てると思っていますか

　あなたの会社の営業は「覇者」か「敗者」か——チェックリストによる営業力診断

　なぜ、現状の営業ではダメなのか
　　過去の実績を前提とする営業
　　計画数字の達成だけを目指し、中身を問わない営業
　　「営業パーソン丸投げ型」の営業

　「営業パーソン丸投げ型」でも大丈夫だった理由
　　営業の根幹である「人間関係」の科学的分析
　　感情に働きかける営業
　　理性に働きかける営業
　　今までの営業は感情に働きかける営業

　理性と感情の両方に働きかける営業が勝利をつかむ

　ＩＴ導入による営業改革のとんでもない勘違い

第2章　覇者となる新しい営業のビジネスモデル

　「営業＝戦争」というコンセプト
　　今の営業パーソンは源平時代の武士と変わらない
　　これからの営業はバトル・ドクトリンの設計で決まる

　これからの新しい営業のビジネスモデルとは
　　(1)覇者となるため、将来とも収益と成長を確保できる顧客・商品目標を設定する
　　(2)その目標を達成する仕組みをつくり、行動する
　　　　組織としての営業の戦い方をつくる——自社流バトル・ドクトリンの構築
　　　　組織を構成する営業部隊一人一人の士気を高揚する
　　(3)目標を達成するため計画・実行を統御する仕組みをつくり、行動修正する

第3章 「営業」から「戦略営業」への変革を実現せよ

　「戦略営業」とは何か
　　今までの営業——実績（過去）を前提とした考え方・行動
　　戦略営業——将来を基準とした考え方・行動

　戦略営業への変革(1)——顧客編
　　「生存圏顧客」の構想と行動
　　　　生存圏とは何か——地政学の発想
　　　　「企業の意図」として生存圏顧客を確保する
　　　　生存圏になりうる顧客の基準
　　生存圏顧客を選定する基本的考え方——顧客構成の変革活動
　　新規顧客の開拓活動——顧客構成の変革活動（1）
　　既存顧客の深耕活動——顧客構成の変革活動（2）
　　戦略営業を実現する活動目標の設定
　　生存圏顧客内での「制海権」の確保
　　　　「制海権」とは何か——地政学「マハンの理論」の発想
　　　　生存圏顧客においていかに「制海権」を確保するか
　　制海権掌握の基礎は「人」の管理
　　現状の収益を確保できる顧客をどう見るか
　　商品との橋渡し——営業は顧客の変化をつかめ

　戦略営業への変革(2)——商品編
　　企業体質を強化する商品構成の変革
　　商品の三つのとらえ方
　　　　(1)ハード商品——顧客が目的を達成する手段
　　　　(2)ソフト商品（提案）——顧客の理性に対応する商品
　　　　(3)人的対応商品——顧客の感情に対応する商品
　　商品の戦略的アプローチ
　　　　特注品戦略と標準品化戦略
　　　　商品の使用シーンがイメージできるか

第4章　組織としての営業の戦い方をつくれ——自社流バトル・ドクトリンの構築

　顧客に対する優位性の確保が基本コンセプト

　会社の「すごさ」で優位性を保つ
　　「すごさ」の発見
　　　　会社（経営者）の基本的考え方
　　　　商品的特性——ハード商品およびその基盤
　　　　提案——ソフト商品
　　　　対応——人的対応商品
　　　　その他の施策
　　　　客観的評価の訴求——パブリシティ
　　「すごさ」の表現
　　「すごさ」の創造

　戦いのやり方の基本型——三段階攻撃システム
　　空爆による攻撃——制空権の確保
　　　　ドゥーエの制空権の考え方
　　　　会社表現誌という航空機・ミサイルによる空爆
　　　　会社表現誌の成功ポイント
　　機甲部隊による攻撃——前線突破
　　　　リデルハートによる機甲部隊の考え方と戦い方
　　　　営業における機甲部隊——ターゲットとする顧客内で実施する「顧客提案会」
　　　　顧客提案会の仕組み
　　　　展示会・セミナーの開催
　　歩兵の効果的武器による攻撃——目的地の占領
　　　　目的地占領としての商談場面の科学
　　　　営業パーソンに持たせる効果的武器

　営業活動工程と顧客の位置
　　営業活動を工程分解する
　　顧客との位置関係
　　　　引き合い抽出活動
　　　　受注商談活動
　　　　受注業務活動
　　　　顧客ファン化活動
　　　　顧客との位置関係のまとめ

　営業活動工程別の「勝つための営業のカギ」
　　引き合い抽出活動こそ営業の真髄
　　　　引き合い抽出活動の考え方
　　　　「新たな人に会っているか」が営業活動の出発点
　　　　引き合い抽出活動の基本的な段階
　　受注商談活動から「交渉」が始まる
　　　　受注商談活動の考え方
　　　　受注商談活動のステップ
　　受注業務活動こそ営業の「基本動作の実行」
　　　　受注業務活動の考え方
　　　　受注業務活動のなかに案件受注活動がある
　　　　受注業務活動が事実上の営業となっている場合
　　顧客ファン化活動こそ「究極の営業」だ

　戦いには原則がある
　　軍事における戦いの九原則
　　営業における戦いの九原則
　　　　(1)目標
　　　　(2)主導
　　　　(3)機動
　　　　(4)奇襲
　　　　(5)警戒
　　　　(6)集中
　　　　(7)節約
　　　　(8)統一
　　　　(9)簡明
　　商談の原則
　　　　商談ストーリー
　　　　商談パワー

第5章　営業部隊一人一人の士気高揚を図れ

　人間行動の三つの基本原理を知る

　人間は頭のなかに描かれた絵で行動する——目指すべき目標をはっきりせよ

　営業部隊一人一人の士気高揚のトライアングル
　　　　［トライアングル１］人間は期待されることで行動する——会社が期待する営業像を示せ
　　　　［トライアングル２］人間は評価されることで行動する——営業評価システムを明確にせよ
　　　　［トライアングル３］心に火をつける——会社の「プライド」、仕事の「プライド」を感じさせよ

　営業に必要な心構え＝執着心

第6章　計画・実行の統御

　「計画・実行の統御」とは何か

　営業管理——「タテ」の関係づくり
　　マネジメント・サイクルが機能しなくなる理由
　　　　肝心の管理対象の設定ができていない
　　　　ＰＬＡＮそのものがない
　　　　ＰＬＡＮをつくりっぱなしで、ほとんどＣＨＥＣＫが行なわれない
　　　　見せかけだけのＣＨＥＣＫになっている
　　　　マネジメント・サイクルを回すことにエネルギーをかけていない
　　マネジメント・サイクルを回すために
　　覇者となるためには何を管理すべきか
　　　　営業管理の実態
　　　　真に管理すべき対象とは
　　案件管理の仕組み——営業の基本管理
　　　　引き合い抽出活動の管理
　　　　受注商談活動の管理
　　実績管理の仕組み——戦果は何によって決まるか
　　　　農耕型営業における実績管理
　　　　狩猟型営業における実績管理
　　顧客管理——営業の対象となるところ
　　　　顧客情報の管理
　　　　顧客攻略計画
　　時間管理——どこに時間配分するかで将来が決まる
　　　　時間は重要な経営資源である
　　　　時間管理の三つの基軸
　　　　戦い方管理

　営業イベント——「ヨコ」の競争
　　営業イベントの意義
　　営業イベントのやり方——成功事例の発表会方式

第7章　顧客にどう見られているか——認知と評価

　顧客からの認知
　　既存顧客の「あなたの会社」に対する認知度
　　新規顧客は何によって「あなたの会社」を判断するか

　顧客からの評価を把握できているか

　あなたの顧客から見た企業評価プログラム
　　顧客評価の重要性
　　「あなたの顧客から見た企業評価プログラム」の内容

第8章　戦略営業の実現に向けて

　戦略営業への改革はエネルギーが必要

　社長の役割
　　「改革決断」ステージ——営業から戦略営業へ改革する決断
　　「改革促進」ステージ——戦略営業への改革途中
　　「改革実行」ステージ——戦略営業の実行

　プロジェクトチームの役割
　　役割
　　構成メンバー

　戦略営業の実現に向けて

あとがき