訳者まえがき


１章　　ビジネス進化の意味を考えよ
　もっとも敏捷な恐竜だけが生き残る
　インターネット販売ブームが、インターネット販売をダメにした
　ほんとうのインターネット販売時代は、これから始まる
　インターネット販売でもカスタマーと直接接することが必要である
　これからはネットを活用した企業だけが、生き残る
　イノベーションを無視してはいけない
　ビジネスの目標は同じだが、利用する手段はどんどん変えよ
　技術と利益の幸せな結婚を実現するには、技術を新しさではなくカスタマー満足で選ぶこと
　ネットは、買い物手段であるよりも、商品を探したり評価したりする手段になる


２章　　ｅビジネスの「ｅ」ではなく「ビジネス」を重視せよ
　「歴史から教訓を学ばぬ者は、過ちを繰り返して、滅びる」
　デパートは、いかにイノベーションし、いかにマーケティング機能を果たしたか
　消費者を理解する者が、すべてを制す
　ロジスティックス・システムがよくできていなかったら、収益を得、増やすことは不可能
　インターネット販売企業は、客の心をつかみ、動かすために、低価格という「毒薬」を使った
　インターネット販売は、小売売上にどれだけのシェアを占めるか


３章　　ショッピングの未来を考えれば、客がインターネット販売で何を買うかがわかる
　人々の行動を技術に合わせて変えさせるのではなく、人々の行動に合わせて技術を創れ
　いまカスタマーを満足させている企業が、明日も満足させられるという保証はない
　消費者の購買決定過程を知ることが、カスタマー満足実現の出発点
　消費者は、買い物する前に何をするか
　インターネット販売では、支払い直前に買い物をやめてしまう客が５割から７割ある
　あるサイトがなぜ他のサイトより人気があるか、それを決める要因は、パスワードの使い方


４章　　客をセグメンテーションすることはインターネット販売成功の決め手である
　ダレが、何を求めて、いつ、わが社のサイトを訪れるかを予測するには、客を分類すること
　できるだけちがいが少ない人々をグループ化し、グループごとのちがいをハッキリさせる
　若者からネットが始まり子供やティーンの利用率が高いからといって、老人を無視してはいけない
　ネットの特徴は、地理的に広いエリアに分散した小さなセグメントにアピールすること
　ウォルマートで買い物する人が、必ずしもウォルマート・ドットコムのカスタマーになるとはいえない
　初めて買い物した客を常連客にできないネット企業は、危ない
　年齢、所得、好み、嫌いなことを知ることは、貴重な情報であるが、これは断片的情報でしかない


５章　　オンラインでもオフラインでもブランドをつくれ
　店舗よりネットのほうがブランドづくりが重要、ネットにはコークの缶もゴールデン・アーチもない
　未熟なブランドを急速にのし上げる方法の一つ、オクトパス（蛸足)・アプローチ
　客の目や心にこのブランドはどう見えているか、ブランドができた後何をすべきか
　カスタマー・ケア、商品情報、相手先に関する知識についての約束こそ、ブランドだ
　ネット以外でのブランドの約束は、ネットでも守るべきである


６章　　インターネット販売でカスタマー満足を実現する方法
　カスタマー満足が今後ますます重要になってくることを知っている流通業が勝つ
　オールド・エコノミーからニュー・エコノミーにうまく進化した最高の事例ＬＬビーン
　一度サイトにアクセスした客を、何度もアクセスさせるには、どうしたらいいだろうか
　サイトに魅力は必要だが、機能的な利用のしやすさはもっと重要である
　ターゲット社が好きなカスタマーが、ターゲット・ドットコムで買う


７章　　イノベーションを普及させるにはどうすればいいか
　イノベーションの成功の確率は、20％である
　イノベーションであるかどうかを決めるのは、客の心である
　ナップスターの遺産がどう生かせるかは、ネットビジネスの変化にかかっている
　デビット・カードの恩典があるのは、カードや小切手に責任が持てない、自分が信じられない人間だけ
　商品やオペレーションを良くしないで、広告ばかり良くするのは、最悪
ネットに参入する人は増えているが、ネットで買い物する人の割合は減少している
　もはや死語に近くなっているネット・サーフィンというコトバ


８章　　B to B時代に卸業はどう生き残るか
　車の買い方の未来
　B to Bでは、どの企業もネット以前とほぼ同じ仕事のやり方を通せる
　ＥＤＩは大企業しか利用できなかったが、ネットなら中小企業も利用できる
　ゴールド・ラッシュでけたのは、金鉱掘りではなくリーバイスだった
　イクスチェンジ・サイトが増えると、卸業は果たしてなくなるのか
　リスキーに見えるかもしれないが、私も参加します


９章　　インターネット販売を成功させる10の戦略
　ｅ戦略を開発しなければ情報スーパーハイウェイでハネられて死ぬだろう
　戦略１・インターネット販売専業企業は具体的な施設を持つべきである、
　　　　　伝統的流通業はインターネット販売で店舗を強化すべきである
　戦略２・カスタマーの問題を解決することにフォーカスせよ、技術のための技術の採用をやめよ
　戦略３・あわてて一番手になるな、最後の勝者をねらえ
　戦略４・オクトパス（蛸足）ブランドを開拓せよ
　戦略５・無料から有料に転換せよ
　戦略６・ｅビジネスに人間的な側面をつくれ
　戦略７・新セグメント客層開拓と商品分野拡大に多チャネル戦略を利用せよ
　戦略８・世界中を相手に商品ソースや買い手を求めよ
　戦略９・競争相手よりすぐれた戦略的提携をやれ　
　戦略10・ムダのない効率的なデマンド・チェーンづくりにネットを利用せよ
　インターネットは21世紀の生活のすべてに影響を与えるだろう

梗概

インターネット販売で成功する10の戦略

米国インターネット企業はなぜ軒並み失敗したのか。
多くの実例を教訓として導き出された、勝者になるための新ルール。

インターネット販売のこれまでの常識とは逆に、ネット技術自体は決して強力な武器にはならない。米国のインターネット販売企業の多くが、顧客の購買行動に合わせて技術をつくるのではなく、技術のための技術の採用に走り、苦い大きな失敗を経験した。

実は大方の世論とは逆に、インターネットによる販売に関しては日本は米国より断然有利である。米国は不幸にしてインターネットの普及が早かった。そこで先走って誤解し、幾多の失敗例を生み出してしまった。幸い日本はインターネットの普及が米国より遅かった。日本は彼らの誤解と失敗に学ぶことができる。本書は、米国のその苦い失敗体験の報告書でもある。（「訳者まえがき」より）

著者紹介

R. D. ブラックウェル（Roger D. Blackwell）
オハイオ州立大学教授（マーケティング）。ブラックウェル・アソシエイト（マーケティング・コンサルティング会社）社長。

K. ステファン （Kristina Stephan）
ブラックウェル・アソシエイト副社長。


訳者略歴

島田　陽介（しまだ・ようすけ）
（株）島田研究室代表。専門は、流通業・外食業のマーケティング、経営戦略。米国流通業にも詳しく、毎年５月と10月の米国視察セミナー、６月と11月の戦略提案セミナーのほか、年間数回のセミナーも開催。
最近の主な著訳書——
著書：『台頭する流通カテゴリ・キラー』『カスタマー志向徹底戦略』(以上、ダイヤモンド社)、『これがほんとうのカスタマー経営です』(日本経済新聞社)
訳書：『ホーム・デポ 驚異の成長物語』『フォーカス』『ユニーク・ポジショニング』(以上、ダイヤモンド社)