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主要目次
はじめに
１章 営業が会社を決める
二つの価値観
顧客の反乱
弱い企業は淘汰される
新しい価値観こそ絶好のチャンス
実行スピードがすべて
経営者の能力が勝負を決める
成功体験の呪縛
「顧客ありき」にかえれ
営業が「顧客ありき」を実現する
２章 顧客の評価を知っているか
顧客からの評価がなぜ大切か
評価を知るには
調査の効用
３章 顧客志向は間違いだ
顧客志向はなぜ間違いか
会社の安心［この会社と取引して大丈夫か］
商品の安心［この商品を買って大丈夫か］
メリット［この商品で目的を達成できるか］
感情
顧客から見る会社表現
４章 顧客を科学する
顧客とは何か
使用する顧客
取り扱う顧客
顧客とは人である
５章 本当の商品とは何か
発想を180度転換せよ
ソフト商品が命
商品の三つの見方
６章 営業が会社を変える
営業に何もしていない経営
営業はこんなに遅れている
営業近代化の間違い
営業で差をつける時代
営業超改造プログラムで差別化せよ
７章 商談力こそ戦闘力だ
商談が実績を決める
商談に勝つとは
商談に勝つための三原則
商談を科学する
８章 「採用される営業活動」が本当の営業能力
「採用する営業活動」で収益の枠組みが決まる
計画達成率がすべてか
営業の二つの形
「採用される営業能力」が決め手
９章 「メンテナンス営業活動」が顧客との関係を強化する
「メンテナンス営業活動」がなぜ重要か
農耕型営業
狩猟型営業
１０章 営業シナリオを創る
営業シナリオが基本
三つの営業シナリオ
１１章 経営目標を明快にしてベクトルを合わせよ（営業シナリオ１）
目標によってベクトルを合わせる
変革時代の企業目標とは
目標とする顧客群
「取引先」から「取組先」へ
目標とする商品構成群
１２章 自社の強みを打ち出せ（営業シナリオ２）
強みを知っているか
強みを認識せよ
強みは会社としての差別化
強みを創れ
１３章 企業イメージを形成する（営業シナリオ３）
現在の情報で企業イメージが決まる
顧客の目で見る
いいイメージを作る
１４章 会社表現を戦略化する
会社表現戦略とは
顧客向け定期情報誌を発行する
顧客向け定期情報誌を成功させる
情報提供の効果
１５章 時間は経営資源だ
時間配分の重要性
経営者の時間
営業マンの時間
営業の時間配分分析
顧客部の創設
１６章 これが営業管理の真の狙いだ
営業管理のポイント
管理の対象は顧客
会社対顧客の関係に変える
顧客・商談・時間・営業会議
１７章 営業超改造プログラムを実践する
実行のための基本
実行のための具体策
おわりに
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