はじめに


第１章　厳しい現実にいかに立ち向かうか

ピンチこそ最大のチャンスだ
日本を見舞う構造的なピンチ
価格を下げてもものが売れなくなった
コンビニやネット通販が注目を集める


第2章　ピンチをチャンスに変える経営

バブルによって企業は新陳代謝を図っている
ピンチをビッグチャンスに変えた私の経験
プラスチックの自社製品を開発
二つめのピンチ、第一次オイルショック
マーケティング発想に気づく
好不況に左右されない会社づくり
業態転換の条件から見つけだした園芸マーケット
マーケティングとは営業企画である
マーケティングはずっと「競争優位のマーケティング」
経営力はマーケティング力


第3章　メーカーベンダーによる市場創造

メーカー直販ビジネスへの転換
メーカー直販からメーカーベンダーへ
メーカーベンダーの新しさとは何か
唯一防衛できないのはオンリーワンのヒット商品
メーカーベンダーには四つの機能が必要
事業展開の二つの信念をかたちにする
物流マネジメントが大きな課題
物流立地、物流設備投資を優先させた工場建設
物流センターのなかに工場をつくる
得意先ごとのベンダー倉庫、ベンダー専用チーム
原価につながるコストをコンピュータで計算
計画生産ではなく需要予測に基づく生産
めざすはデパートメント・ファクトリー
小売業と一体となったサプライチェーン・マネジメント


第4章　サプライチェーン・マネジメントとしてのメーカーベンダー

グローバル市場経済は物流が重要なポストを占める
物流を制した企業が流通を制する
物流コストは宝の山にもなる
物流コストは売り上げではなく商品数に比例する
情報を共有化するサプライチェーン・マネジメント
物流改革はコストを下げるのではなく仕組みを見直す


第5章　需要創造・市場創造の商品開発

消費者の潜在需要を掘り起こす
商品づくりのカギは「Ｓ・Ｒ・Ｇ」
年間一〇〇〇アイテムを新規開発
ストーリーを持った商品開発──育てる園芸から飾る園芸へ
ストーリーを持った商品開発──家畜からファミリーへ
ストーリーを持った商品開発──「しまう」から「探す」「見せる」へ
素材へのこだわりをなくした商品開発
新しい生活を提案する
需要創造の商品開発の例──ゴールデン粒状培養土
需要創造の商品開発の例──ＨＧチェスト
市場創造の商品開発の例──マスク
市場創造の商品開発の例──ＬＥＤ（発光ダイオード）電球
市場創造の販売促進の例──宅配企画
週次管理による商品開発
プロジェクトチーム制から事業部制へ
事業部制による商品開発の取り組み


第6章　マーチャンダイジングからマーケティングへ

小売業の近代化に貢献したチェーンストア理論
いま、チェーンストアのあり方が問われている
チェーンストア理論は万能ではない
自前で考え、自前のコンセプトをつくりだす
日本の消費者ニーズに合わせた発展形態
「安さ」をめぐる日米の違い
チェーン本部主導型から、「お客さま」を主語に
「現場・現品・現状」の三現主義に徹する
「売り場」という発想をやめよう
「売れた売り上げ」と「売った売り上げ」
ＳＡＳによるサポート
個店の特徴を生かし、ストアロイヤルティを高める
「店長は誰か」によって店の売り上げが左右される
社員教育で消費者満足を高める
需要創造と市場創造のヒント
「製・配・販」による取り組みを強化する


おわりに

●─資料・アイリスオーヤマの企業理念

会社沿革