はじめに

略語集


第1章　商品開発の考え方　渥美俊一

１　商品開発への経営軌道

■ チェーンストアが目指すもの
■ 提供すべきごりやくの内容
■ 準備対策の基本

２　商品のプロデューサーとしてのチェーンストア

■ バーティカル・マーチャンダイジングとは
■ 日米のモノの流れの違い
■ チェーンストア産業化の意義
■ 消費者にとっての現在の弊害

３　マス・マーチャンダイジング・システムの構築

■ チェーンストア化企業半世紀の勝敗を分けた要因
■ 流通業二〇世紀後半の光と影
■ 明確にすべき四つの経営課題
■ マーケティングとは
■ マーチャンダイジングとは
■ これからの三つの方向


第2章　日本と欧米での発展　渥美俊一

１　商品対策の歴史的経緯

■ 商業は商品集荷業
■ 本商人は商品プロデュース業
■ アメリカでの発端
■ 一九世紀後半の欧米の動向
■ 二〇世紀ようやくＮＢメーカーの出現
■ 第二次世界大戦後

２　最重要政策課題となった商品開発

■ 生産者とチェーンストアとの相互牽制
■ 豊富さとは
■ 一九九〇年代の転機
■ 日本の現状
■ 先駆者の挑戦


第3章　基本概念の正しい使い方　渥美俊一

１　効果の大きいマス化商品

■ マス化商品とは
■ マス化品目の育て方
■ マス化品目の特性

２　チェーンストア・ブランドの商品開発

■ ブランドの内容別分類
■ ブランドの目的別分類
■ ブランドの方法別分類

３　ブランド政策と管理

■ ナショナル・ブランド
■ 重点販売
■ ローカル・ブランド
■ 販売責任の所在
■ 製造業との関係の持ち方


第4章　チェーンストアの商品開発で大事なソーシング　渥美俊一

１　ベンダーの上手な活用法

■ ベンダーの機能
■ 十一種類のベンダーの使いわけ

２　ソーシングの原則と手順

■ 原価構造
■ 生産者との商談の原則
■ 仕様書とは
■ 生鮮食品部門は特別
■ バイヤーの任務
■ ソーシングとは


第5章　売れ筋へのアプローチ　桜井多恵子

１　売れ筋の科学的根拠

■ ステープル化への手順
■ 実情調査と落とし穴
■ ストア・コンパリゾン
■ 売れ筋サンプルの蒐集

２　試売の重要性

■ 試売のすすめ
■ ゾーン単位の試売
■ パワーテストの活用


第6章　商品開発行動の原則　渥美俊一

１　チェーンストアの商品開発の原則

■ 商品開発活動の本質
■ 数値の経験法則
■ 商品開発の軌道
■ バイヤーの産地訪問

２　商品開発の計画と手順

■ 商品開発計画書の方針
■ 発注先の選択条件
■ 商品開発の基本手順
■ 売れ筋に育てるには

３　商品開発行動の要諦

■ 頻発する間違い
■ 商品開発のさいの厳重検討項目
■ 本当の決め手は何か


第7章　売価と原価　渥美俊一

１　商品価値と安さの追求

■ 安さとは何か
■ ＥＳＬＰとは
■ 安さの演出
■ 低価格イメージづくりの技術
■ 価格帯の原理

２　小売売価と原価の関係

■ 実際の小売売価
■ 日本の服飾製造業界の原価の行方
■ 製品加工段階が多い場合
■ 問屋・卸売業の原価


第8章　品質とトレード・オフの原則　桜井多恵子

１　商品のバリューとグローバル・スタンダード

■ 商品のバリューとは
■ 日本人は特殊な民族か
■ 耐久性は必要か
■ 適切な品質とは

２　本格的な商品開発の要点

■ トレード・オフの考え方
■ まずは低価格
■ 日本でも始まった価格の正常化
■ 品質の決定
■ 手づくりとトレーサビリティ
■ 「よい品質」より「適切な品質」
■ ＰＢとＮＢの客の違い

３　商品開発の緊急課題

■ 安いだけで品質が伴わない
■ 消費者の不便を観察する
■ 食品ＰＢの品質の着眼点
■ 他社にない品質で差別化
■ 完熟野菜のＰＢ化
■ グローサリー化する生鮮食品
■ 努力方向が違う日本のＳＭ

４　トータルコーディネーション

■ 買上品目数の追求
■ 使い勝手と購買頻度
■ ルックの調和
■ 高い色の認知度
■ スタイルの統一
■ 用途に最適な素材の組み合わせ
■ 独自のカラーシステムを開発したシアーズ


第9章　開発輸入の基本原則　渥美俊一

１　開発輸入の行動原則

■ 輸入問題の常識
■ 品質管理システム
■ ペガサスクラブの先輩たち
■ 開発輸入の行動原則
■ これまでの失敗の原因
■ 開発後に起こる問題点
■ 成功の決め手

２　システム・インテグレーターの活用

■ 商社活用の常識
■ 直営現地開拓商社の活動
■ システム・インテグレーター

３　開発輸入相手国の選択

■ 開発輸入相手国
■ まずどの国に行くべきか


第10章　ソーシングの実際　渥美俊一

１　現地商談の実務

■ 本当のソーシング先
■ 訪問計画のたて方
■ 日本向け輸出業者からのアプローチ
■ 商談での要望事項
■ 商談前の準備
■ 商談での要求事項
■ 商品見本選択の着眼点

２　現地商談の進め方

■ 価格と品質の商談
■ 工場視察の場合
■ 通訳の使い方
■ 生産地の評価尺度
■ ペガサス開発輸入チーム参加者レポート
■ 資料編


付表１　現在発売中の著作

付表２　ペガサスクラブで開催中の定型・定期セミナー体系

用語索引