接客・販売にかかわるすべての人に読んで欲しい


はじめに

◎42歳、リストラが原因でトップ営業からタイヤの接客販売へ転職
◎まったく売れずにノイローゼに！
◎救世主、現る！
◎気づいたら、何でも売れる「完売王」に！
◎現場で悩む人たちに、私が身につけたワザを伝えたい！
◎販売のワザを教えられる人がいない


序　章　お客様の心理がこれで丸わかり！　観察科学と行動心理学をベースとした「購買心理の５階段」

◎私の販売のワザは、観察科学と行動心理学から生まれた
◎「購買心理の5階段」とは？


第１章　これができれば８割成功！　１秒でお客様の心をツカむワザ22

◎「ツカミ」ワザが、販売の成功の８割を握る！
◎「いらっしゃいませ」は、お客様が逃げていく呪文！
◎挨拶はワザだ！　やり方を変えるだけで、お客様が立ち止まる
◎「売ろう」という気負いがお客様の警戒心を招く
◎商品の特徴を１秒で言い切る」擬音﹂の使い方
◎「動作だけ！」「擬音だけ！」「矢印だけ！」でも、お客様はツカめる！
◎成功率１００％！　商品を見ているお客様への「カゴ渡しの術」
◎お客様の興味を引き出す「チラシ渡しの術」
◎店舗、地域によって違うお客様の流れを読む
◎ついつい手が出る「チョイ崩し陳列」の作り方


第２章　「売れる販売員」に変わるための役立つワザ16

◎まずは30人！　声かけの「見える化」シート
◎手持ち無沙汰は、販売員の敵！
◎髪をまとめただけで、売上20％増のカラクリ
◎声は自前で、直に、相手に体を向けて！
◎お客様の気持ちが掴める、アテレコ練習
◎会話だけがすべてじゃない！　手の動きも「ことば」の一部
◎販売は身体が資本！　店じまいまでもつ体力を作るには


第３章　購入につながる効果的なセールストークワザ19

◎販売員は、お客様の潜在ニーズを見つけるカウンセラー
◎「売ろう」としない！　商品の「物語」を紹介する
◎自分なりに商品について調べてみる
◎商品紹介のチャート図を作成すれば、トークにも困らない！
◎気まずい沈黙を破る方法〜お客様に商品を持たせてみる
◎漫才に学ぶ、お客様の語尾を同じテンポで繰り返す方法
◎寅さんに学ぶ、お客様との会話は「リズム」が大切！
◎重要キーワードは言葉を変えて繰り返す
◎パブリシティーの記事を活用する


第４章　押し付けは一切なし！　買う気にさせるさりげない一押しワザ18

◎販売の新発想、強引な「クロージング」はしない！
◎最後に一言、お客様の背中を押してあげる「限定性」
◎迷っているお客様への３つの対処法とは？
◎自分のおすすめではなく、お客様の声を紹介する
◎お客様から「どれがいいの？」と聞かれたら
◎プライスカードをもう一度商品の前に置き直してみる


第５章　完売するにはワケがある！　売れる販売員の思考法26

◎売れないといわれる午前中の攻略法
◎店舗内からヒット商品を作り出す！　「売れてる空気」を演出する方法
◎８年連続売上ナンバー１商品を作り上げてきたからわかる「ブームの作り方」
◎販売にも営業にも使える、誰でも上手に絵が描けるとっておきのワザ
◎クレームが発生しても、問題が起きないたった１つの原則


第６章　私の販売「技術」はこうして誕生した！

◎男42歳、初めて「販売」を経験する
◎鍵山秀三郎先生との出会い
◎丸紅子会社退職。渡る世間は鬼ばかり
◎販売の仕事に興味を持つようになった原点
◎タイヤ売上日本一で表彰される
◎鍵山秀三郎先生から直接学んだ「掃除哲学」ここにあり！
◎販売コンサルタントとして独立。さまざまな商品を売りまくる
◎開店後わずか10分で16万円を売り上げた！


第７章　実録！　マネしてＯＫ！　私が完売した販売技術・実例集

◎郷愁を誘う販売方法「わらびもち」
◎トイレ横の最悪な販売場所を逆手に取った「玄米パン」
◎ビックリ・ギャップでお客様を引き付ける「ショートニング」
◎お客様の声とクチコミを効果的に使った「カロチーノジェル（美容液）」
◎ちょっとした工夫で売り上げた「タイヤ」と「自転車」
◎私が販売してきた主な商品の実績


おわりに　「箸よく盤水を回す」〜鍵山先生の言葉と共に