はじめに


イントロダクション　なぜ小さな家族農業が、売り上げ二〇億円の会社に成長できたのか

1　コンニャク相場の大暴落が、農業経営を見直すきっかけとなった
家族経営から年商二〇億円の農業法人へ
人生を変える大きな出来事
すべてを見直して一からスタート

2　農家は野菜をつくるだけではダメだ！──食品加工に進出
相場からの訣別
加工業に踏みきれたのは多くの人の助けがあったから
手づくりこんにゃくが口コミと紹介で広がり始めた

3　ほかではできないものをつくる──コンニャクの有機栽培に成功
バイヤーの一言から無農薬栽培にチャレンジ
農業の変革を妨げる一番の壁は、技術ではなく心の壁だった！
真似できないことで価値競争をする

4　なぜ多くの農家は直取引をしないのか？──野菜くらぶ設立へ
一つの成功は次のチャンスを呼ぶ
賛同者が少なかったのが成功のカギ
お金がなくても時間があれば、なんとかなる
生産者が安いと思うことと、お店が安いと感じるのは違った

5　真空冷却機の開発で沖縄へレタスを出荷──野菜の広域流通へ
鮮度保持には、やはり最低限の設備が必要
高くて買えないなら、自分たちでつくろう
組み立ては完成したが、温度が上昇!?

6　初の社員の採用と役員への昇格──家族以外の人財の登用と仲間づくり
３Ｋの農業でも本気でやりたい人はいる！
やりたい人と仕事をすれば、必ず成功する

7　素人農家の育成でレタスの周年出荷が確立──「適地適作」体制へ
野菜の安定供給という難しい問題に直面
独立して自分で農業をしたいという要望にどう応えるか
まったく新しい発想で独立支援制度のスタート
素人農家の育成が周年供給の確立につながった

8　農業にも出資してくれる人がいる──投資育成会社からの出資
良質のものをつくるには、やはり設備投資が欠かせない
志と事業プランに投資をしていただいた

9　ゼロからのトマト農場のスタート
約束の数量を出荷できなかったのに、大きな信頼を獲得した
お客様からのありがたいお返し


ルール１　はじめての人が利益を出すために、成功者に共通するコツを学ぶ

1　「独立して農業で成功する」とはどんなことか
農業で成功するにはコツやヒントがある
成功の定義はその人の目的で変わる
本業で農業をすることがいま求められている
農業でしっかりした収入を得る
お金と同じようにやりがい、働きがいが大切

2　個人の新規就農と企業の農業参入の違い
企業の農業参入のポイントは何か？
個人の就農のポイントは何か？

3　農業に参入障壁はない
就職試験のない農業は誰にでも始められる
農地は借りて行うことが鉄則

4　地域の人に溶け込めることが大切
地域の人から気候風土を教えてもらうことで技術が生きる
そこに骨を埋めようと感じたとき、本当のことを教えてもらえる

5　家族の協力がよい作物を生む
家族の理解があれば、農業所得は伸びる
一日の差が一七〇万円の収入差になった

6　研修するなら成功している農家がいい
長く成功している農家で研修する
会社の理念とビジョンに共鳴したところを選ぶ
農業技術は体で覚える
最初の研修先がその人の一生の農業観を決める

7　農業は技術の善し悪しで決まる
経営を突き詰めると、農業技術に行き着く
栽培管理技術と作業技術が大切

8　時間を忘れるくらい好きになる
農業にはキリがない
アメリカでも面白く仕事をする人は、仕事とプライベートの垣根がない
アメリカでも時間にとらわれない人が成功する
なぜ独立一年目で四〇〇〇万円の売り上げを上げたのか

9　自分の子供に農業をさせたいと考えられるか
子供に農業を継がせたいと思うことは最大のマーケティング
永続性のあるところに注文は集まる

10　販売を考えて生産に打ち込む
「ないときには暴騰、あるときには暴落」これが野菜の価格の決まり方
種をまく前に売る
個人で販売先を確保する方法がある

11　栽培で成功することと経営で成功することの違い
小さな面積で始めるのがいいわけではない


ルール２　作物を商品化することで、利益は生まれる

1　自分が食べる野菜は無農薬だが、売る野菜は農薬漬けという矛盾
規模の大小に関係なく、売れる商品はつくれる
家族が食べないチンゲンサイ
「おかしい」と感じたことが有機野菜に結びついた
二つの商品化のポイント

2　誰のために野菜をつくるのか──ターゲットを決める
買ってくれる人がいなければ商品にはならない
販売先によって栽培方法や農業のやり方は変わる
モスさんとの例

3　誰もつくっていない野菜こそ、お客様の潜在ニーズがある
新潟の米は「コシヒカリ」ができておいしくなった
おいしさからお客様の欲求を満たすことへ進化した

4　お客様が「欲しい」と言う野菜を栽培する
単純に欲しいと言われる野菜を栽培する
自分の生産物にこだわりすぎてはいけない
こだわりを伝えることは大切だが、要望を聞くことはもっと大切

5　他産業との交流の中から新商品のヒントが生まれる
農業は地域に縛られる必要はない
他産業の経営者や技術者と仲良くなりなさい

6　直販取引で新しい商品が生まれる──生協と無添加漬物の共同開発
共同の商品開発で、お互いに知らなかったことがわかる

7　農作物の六つの価値を考えよう──トータル価値の創造
価格競争から価値競争へ
機能価値
届け方の価値
栽培方法の価値
生産者の価値
加工する価値
組織の価値


ルール３　農家ならではの食品加工をすることで、利益率を高める

1　相場による価格形成から安定価格にする──付加価値をつけることを考えよう
本来、農家は農産加工を行っていた
原料を仕入れなくてもできる加工がいい
単価は高くても、強みを持った製品なら必ず売れる

2　最初はお金をかけなくてもできる──投資額一〇万円で始めたこんにゃく工場
ミキサー五台からのスタート
変えてはいけないこと、変えなければならないこと

3　農産加工で高収益化を目指す
栽培する農産物の無駄をなくす
付加価値を高めて競争力を高める
農業をやめてしまっては、食品加工をする意味はない

4　販売先から求められる衛生管理レベル
衛生管理の徹底で売り上げが三倍になった
規模に合った衛生管理をする


ルール４　経営規模に合った自分のお客様をつくる

1　外国の農家と日本の農家では、なぜこんなに違うのか
なぜパイロットが農家になったのか
規模の大小に関係なく、お客様をつくっていく

2　野菜を売り込むのではなく、お客様が困っていることを解決する
お客様に感謝されて値切られないものをつくる
レタスへの不満足要因の解決
トマトへの不満足要因の解決農業は不満足要因解決業

3　小さな新聞記事にも大きなチャンスはある
モスさんとの出会い

4　クレームや問題の中に成長の種がある
結納の日に起きた、思い出に残るクレーム

5　販売に力を入れると、顧客は離れていく
有機農業で独立した青年
専業農家が販売に走った結末は……

6　規模に合った顧客は必ず存在する
強い願いを持って実行すれば、お客様は必ずできる


ルール５　できる農家は毎日欠かさず日記をつけている

1　駄農と篤農家の違いは日記をつけるかどうか
うまくいっている農家は日記をつけている
どうやって日記をつけさせたらいいのか

2　「人生＝農業」の一体の価値観を持つ──サラリーマン感覚では農業はムリ
畑に行く回数が多いほど、いい野菜が育つ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　危機感から来る意思決定と行動力の速さが大事
パートさんの目を自分のものにする

3　一人で管理できるのは一〇人まで
管理できる人数には限界がある
コミュニケーションの大切さを知る

4　自分の限度を決めておこう
規模を広げすぎると、生産性は悪化する
しんどくても一つのことを追求する


ルール６　手元資金があっても、設備資金は借金をする

1　農業では手元資金を厚くしておく
農業を始めると、最初は資金が出て行くばかり
自己資本比率は三〇％を目標にする

2　お金に余裕があっても、設備は借金をして買う
投資は長期資金を使い、手元資金の確保が大事

3　創業資金はいくら必要か
ゼロから立ち上げる場合
技術の蓄積があれば、創業資金は減らせる

4　理念のあるお金を集める
社員やお客様が株主になってくれる

5　目に見えない資産が利益を生む
償却の終わった機械や施設を大切にする
貸借対照表に表れない「農業技術」


ルール７　個人と組織を活かす「方針管理手帳」で、利益を出し続ける

1　成長に合わせて経営を変える
規模に合わせて経営スタイルを変えなければならない
家族経営、売り上げ三〇〇〇万円のとき
家族経営〜一〇人規模、売り上げ三〇〇〇万〜一億円のとき
一〇〜三〇人規模、売り上げ一億〜三億円のとき
三〇〜五〇人規模、売り上げ三億〜五億円のとき
五〇人以上の規模、売り上げ五億円以上のとき

2　自主的に社員さんが働けるシステムをつくる
社長の理想や思いで従業員をひきつける
全社の動きが一つになる情報の共有化

3　「経営理念→経営方針→部門方針→計画」に沿った方針管理手帳
経営指針書をつくって現場に定着させる
農業経営に経営理念は必須
農業での経営方針のつくり方
ＳＷＯＴ分析を使って経営方針をつくる
栽培方針の立て方
経営計画は現場がつくる──農業は現場が命
財務計画と行動計画と経営方針をリンクさせる
年間計画から一目で月次・週次・日次をチェックする


おわりに