はじめに


第１章　テレアポは“善”である

テレアポは“善”！
見込み客には2種類ある
1本の電話で潜在客を顕在客に変える
まずは電話をかけなければ始まらない！
テレアポは恋のきっかけと一緒
その大型受注もたった1本の電話から始まった！
契約につながるアポを取ろう！
ほしいのはアポですか？　契約ですか？
これからの主流は「まじアポ」！


第２章　法人営業の2つの落とし穴&攻略法！

これが法人テレアポ失敗の原因だった！
落とし穴１　「誰」に電話をつないでもらうのか？
秘訣１　上から攻める！
秘訣２　ピンポイントで攻める！
一般社員が電話に出たら、何て言えばいい？
秘訣３　「悩んでいる人」を攻める！
「社長、お願いします！」と言ってアポが取れる方法
秘訣４　社長アポは“ギリギリ・トーク”と企業規模で攻める！
こう言えば社長が電話に出てくる！
電話をかける前に、 すでに負けていませんか？
落とし穴２　「どんな企業」に電話をかけるのか？
秘訣５　電話は18名以上の会社にかける！


第３章　90秒で即アポが取れる！　最新スキル

テレアポが成功する２つの条件とは
アポ取りに潜む「3つのワナ」
ワナ１　受付を突破できない！
これで解決！　受付に「取り次がなくちゃ」と思わせるトークを使う
「受付をなめるな！」は売れる営業の鉄則
これなら受付を突破できる！　15秒メリットトーク
ワナ２　魅力を感じてもらえない！
これで解決！　「ほしがらせる」コツを知る
アペタイザー理論 ——お客様に「ほしがらせる」前菜が必要！
お客様は何にそそられるのか？
アペタイザートーク(1) ——相手が絶対乗ってくる「メリットトーク」
数字は好奇心をそそる！
アペタイザートーク(2) ——一瞬で心をつかめる「悩みズボシ・トーク」
メインディッシュは訪問時に取っておこう
時間設定はさっさとするのが鉄則！
有効なのは3日以内のアポだけ
まず、「行く！」と決めつけて日時を提案する
【吉野式】オススメ！　3大時間設定トーク
相手の無言に負けるな！
お客様の無言はＹＥＳのサイン
ワナ３　1度断られると、もう話すことがなくなる！
これで解決！　「３回プロポーズの法則」で心をつかむ
「3回プロポーズの法則」とは
アペタイザートーク(3)——断られたら、もうひと口アペタイザーを
「まじアポ」は「お断りトーク」を言ってこそ取れる！
受付突破に30秒！　アポ取りに90秒！


第４章　「まじアポ」が取れる！トークスクリプトの作り方

アポ取りには3種類ある！
テレアポ手法(1) 「即アポ型」——かつては主流だったが…
テレアポ手法(2) 「見込み見きわめ型」——ストレスなく成功しやすいが…
発見！ 「見込み見きわめ型」の重大な短所とは
テレアポ手法(3) 「見込み・即アポ型」——最強の進化型が登場！
ダメなトークスクリプトの実例　——あなたのスクリプトは大丈夫？
この手があった！　成功するトークスクリプトの実例
資料請求・お問い合わせをいただいた方へのアポ取りの秘訣
ホームページやＣＭで集めた見込み客の落とし穴
実は「冷やかし客」ばっかり!?　営業のジレンマ
「まじ客」は誰？　先に見抜くが勝ち！
玉石混交！　誰が「玉」で誰が「石」!?
感じがいい人は「ニセ客」かも!?
「いきなり質問」話法で「まじ客」を見抜く！
「まじ客」を見抜く質問はこうして作る！
コラム　あなたの「Ａランク客」を見つける質問を作ろう
コラム　ＣＴＩ（自動電話発信システム）は導入すべきか？　否か？


第５章　個人へのアポ取りで圧倒的に成功する方法

テレマーケティングは不況に強い
テレアポは多くの企業にとって救世主になる！
個人宅ではこんなテレアポは失敗する！
まずは見込み客を見つけることに専念しよう
「いきなり質問」話法で「まじ客」を見つける！
個人宅向けの電話は2ステップに分けるのがコツ
営業が強い会社はみんなやっている！
悩みズボシ・トーク 【個人向け営業編】
マーケティングの進化型誕生！ ——オートコールシステム
オートコールで劇的に成果が出た！
なぜこんなにアポが取れるの？　3つの理由とは
機械に聞かれたほうが人は素直に答える
コラム　実際のオートコールのトーク例
なぜ導入に失敗？　オートコールの注意点とは
オートコールを成功させるには3つの改善が必要！
よくある質問　オートコールに関する Ｑ&Ａ