はじめに◎営業を再生する

三猿になった
再生の鍵は営業ＴＱＭにある


第1章◎最前線で何が起きているのか

孤立無援の戦い
現場は語る
改善のヒントは「売れない言い訳」に隠れている


第2章◎なぜ営業は変われないのか

呪縛となった過去の成功モデル
変革を阻む要因
経営トップの決意がなければ何も始まらない


第3章◎営業パラダイムを変えた企業

1　再春館製薬所——徹底したデータ分析で継続購買率を改善
　新社長の問題意識
　リピーター顧客をいかにして増やすか
　「回数」から「期間」へ発想を転換
　アフターケアのためだけの電話アプローチを決断
　いかに現場を巻き込むか
　パイロットプロジェクトで精度を上げる
　いざ全社展開へ

2　ユニ・チャーム ペットケア──行動管理で営業担当者の自己改革を促す
　押し込み営業が常態化
　数字ではなく「行動を詰める」
　日報と支店長会議を廃止
　ＳＡＰＳで思考を深める
　営業担当者の態度が変わった
　確実に定着させてから次に進む

3　仲介事業Ａ社──顧客価値の原点に立ち返って営業改革を成功させる
　顧客への介在価値を実現できているか
　誰にでも実践可能な行動計画とＫＰＩを設定
　キーパーソンを巻き込む
　行動を変える難しさ
　クイックな成果でムードが一変
　マネジャーの役割も変化
　本質は堅持しながら地域ごとにチューニングする


第4章◎「科学の目」で切り込む

組織としての「型」を埋め込む
営業ＴＱＭのメリット
マネジメントを再定義する
「科学の目」を取り入れる


第5章◎営業ＴＱＭを成功させる10のポイント

第一フェーズ　営業価値メジャーの設定
　１．内向きの力学から外向きの価値へ
　２．事実の力をテコに切り込む
　３．営業の存在価値をメジャーに落とし込む

第二フェーズ　行動ＫＰＩの設定
　４．「結果・数値管理」から「行動・プロセス管理」へ
　５．正しい行動のモノサシ＝行動ＫＰＩをセットする
　６．行動ＫＰＩをプラクティカルなものにする(1)
　７．行動ＫＰＩをプラクティカルなものにする(2)

第三フェーズ　習慣化マネジメントの導入
　８．週次で行動管理サイクルを回す
　９．ダッシュボードで「見える化」する
　10．現場マネジャーを再生する


第6章◎改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ

営業改革が失敗に終わるパターン
実行プロセスを成功させるポイント
実行を支える仕組みの整備
意識マネジメントで改革を持続する


第7章◎営業ＴＱＭを成功に導くリーダーシップ

指揮官の柔軟で強固なリーダーシップ
トップのゴッドファーザー的役割
自社ならではの原理原則を確立する


あとがき