はじめに——営業は勝たなければならない


第１章　営業のチャンスを発見する

１事前調査で商談に勝つ
大型案件のチャンス
［赤壁の戦い］周瑜の事前調査
業界を調査する
周瑜の火攻めの策
情報が勝利をもたらす

２競合を分析して商談に勝つ
ソリューションの横展開
［赤壁の戦い］周瑜、緒戦で大勝する
営業会議での話し合い
周瑜、曹操の作戦を分析する
競合他社の戦略を分析する

３変化を察知し商談に勝つ
長期的かつ安定的な取引
［荊州争奪戦］魏呉蜀の動き
顧客の変化
曹操の荊州攻略法
変化はチャンスである

４強みを検証して商談に勝つ
追加の注文
［界橋の戦い］公孫軍の優位
自社の強みを検証する
公孫軍騎馬隊の敗北
自社の強みにおごることなかれ

５不利な立場から商談に勝つ
勝つ見込みのない商談
［濡須の戦い］窮地に立たされた朱桓
顧客と競合の出来レース
朱桓、不利な立場をはね返す
有利な要素を見つけ出す

６ピンチをチャンスに変えて商談に勝つ
巨大な壁が立ちはだかる
［官渡の戦い］曹操の大ピンチ
組織力で圧倒する大手企業
曹操、袁紹の兵力を分散させる
必ず道は開ける


第2章　営業のロジックに従う

７戦略を行動に落とし込み商談に勝つ
ベテランの部下
曹操の現状認識
豹変した顧客
曹操の戦略思考
セオリーに忠実であれ

８リソース戦略で商談に勝つ
大型プロジェクトのリソース配分
曹操と劉備の兵站戦略
実行段階で問題が表面化する
孔明の南方征伐
顧客をリソースと考える

９選択と集中で商談に勝つ
一社独占をねらう
三顧の礼
二者択一
孔明の「天下三分の計」
地盤を固める

10スピードで商談に勝つ
イベントの企画・運営
［略陽の戦い］夏侯淵、援軍要請を受ける
緊急事態の対策
夏侯淵、電撃戦に挑む
スピードは営業の命

11敵と手を組んで商談に勝つ
他社との協業の可能性
［官渡の戦い］第三の勢力を取り込む
大手企業と手を組む
曹操の戦術と袁紹の戦術
競合の力量を見極める

12リスク・マネジメントで商談に勝つ
起死回生の秘策
［街亭の戦い］知者も千慮に必ず一失あり
顧客の不安
孔明のリスク・マネジメント
失敗を想定する


第3章　営業の原理原則に立ち返る

13戦わずして商談に勝つ
顧客の相談相手
［荊州争奪戦］劉備と周瑜の会談
勝ち目のない商談
孔明、戦わずして荊州を手に入れる
敵同士を戦わせる

14価値ある提案で商談に勝つ
新規顧客からの相談
曹操、関羽の歓心を買う
顧客が認める価値
関羽、赤兎馬に心を動かす
顧客の関心事

15決断力で商談に勝つ
取引実績がない商談相手
［官渡の戦い］曹操、緒戦で敗退する
迷走状態に陥る
曹操、烏巣襲撃を決断する
決断のしどころ

16ゴールを共有して商談に勝つ
トラブルの発生
曹操と青州黄巾軍の対立
顧客への多大な迷惑
曹操、青州黄巾軍を迎え入れる
成功する交渉の構造

17情と理と利で商談に勝つ
理屈で攻める
孔明、単身呉に乗り込む
投資で失敗した苦い経験
孔明、孫権を説得する
説得の三要素

18顧客の心を動かして商談に勝つ
熱心に売り込む
［第一次北伐］孔明、姜維を発掘する
ライバルのアプローチ
孔明、姜維を変心させる
顧客の課題解決に情熱をかける

19顧客を味方にして商談に勝つ
顧客社内の政治力学
張飛と老将厳顔との戦い
反対者を説得する
張飛、敵将厳顔の協力を得る
顧客社内の協力者を見つける

20急がば回れで商談に勝つ
事業立ち上げのスピード
劉備、劉璋暗殺を進言される
見切り発車
劉備、機が熟するのを待つ
急いては事を仕損じる

21負け戦の商談で勝つ
出来レースの商談
［長坂坡の戦い］八方ふさがりの劉備軍
予想の的中
劉備が負け戦で得たもの
正しい負け方をする


第4章　「営業のプロ」としての自覚をもつ

22プロ意識で商談に勝つ
プロならできないはずはない
［長坂坡の戦い］趙雲、敵軍百万を突破する
悪戦苦闘の日々
趙雲、劉備に阿斗を届ける
結果を出す

23ねばり強さで商談に勝つ
新天地での苦悩
［官渡の戦い］弱気の曹操
商談の芽
荀からの手紙
可能性はゼロではない

24油断大敵の心構えで商談に勝つ
予想通りの展開
張飛、劉備に断酒を誓う
意外な落とし穴
張飛の慢心
心の中に棲んでいる油断

25不遇を乗り越え商談に勝つ
左遷人事
劉備の「髀肉の嘆」
逆境を嘆く
劉備、将来を展望する
逆境を糧にする

26人の意見に耳を傾け商談に勝つ
得意先からの相談
［官渡の戦い］許攸、袁紹に献策する
顧客に嫌われる上司
袁紹、許攸の進言に耳を傾けず
人の話を聞かないことの代償


第5章　チーム営業を展開する

27総合力で商談に勝つ
自分が納得できる仕事
［五丈原の戦い］孔明の欠点
仕事の優先順位
楊、孔明を諭す
仲間への感謝

28規律をただして商談に勝つ
自由奔放な営業
馬謖の「机上の空論」
不正取引の発覚
孔明、泣いて馬謖を斬る
自由と規律

29人材を活用して商談に勝つ
プロジェクト・チームの発足
孫権、甘寧を登用する
人を信頼できるか
孫権、忠の大義を説く
人材を登用し融和を図る

30信念を貫いて商談に勝つ
大型プロジェクト
［夷陵の戦い］陸遜、大都督に抜擢される
つぎはぎの提案書で失注する
陸遜、動く
プロジェクト・マネジャーの役割


あとがき

参考文献