はじめに──序章にかえて


第1章　営業で「儲ける」ビジネスモデル

1 Story
気に入られても儲からない──斎藤和也、顧客志向をはき違える

2 Lecture
法人向け取引とは
　望ましい法人営業マンの行動パターン

カスタマイズに潜む、負の側面
　カスタマイズのプレッシャー
　カスタマイズにも種類がある
　根本的な問題点を理解する
　営業マンにとっての「麻薬」

利益化シナリオ
　マス・カスタマイズ（単一取引から確実に儲ける）
　バンドリング（カスタマイズ取引と標準取引をセットにして売る）
　時点間でのメリハリ（カスタマイズ取引では持ち出し、その後の別取引で儲ける）
　「知恵のなる客」（先端事例の横展開で儲ける）

Action
顧客担当者の本音を聞きだすコツ


第2章　顧客を「つかむ」営業

1 Story
本当の敗因は何か──坂本直行、建前の奥に一歩踏み込む

2 Lecture
「つかむ」機能とは
　新規開拓は非効率か？
　法人の新規営業は、なぜ難しいか

意思決定者を捉える
　意思決定の構造は、複雑
　どこから攻めるか

「経済合理性」がカギとなる
　何をもって判断するか

ソリューション営業の展開
　ソリューション営業とは
　顧客接点は変化する

ターゲット企業の選び方
　セグメンテーション、ターゲティングとは
　法人市場向けの場合

Action
キーパーソンの見極め方

キーパーソンへのアクセスの仕方

提案にうまく相手をのせる（経済合理性の応用）

「ソリューション営業なんてできない」と嘆く部下への処方箋


第3章　顧客との関係を「深める」営業

1 Story
関係が途切れる時──陣内明、顧客のサインを見落とす

2 Lecture
既存顧客と継続的に取引することのメリット

関係をいかに「維持」するか
　顧客の意思決定上の特性は？
　 「スイッチングコスト」で離反を防ぐ
　
カスタマイズを活用する
　効果的なカスタマイズの実施に向けて

求められる営業マンの姿勢
　競合に対する感度
　ＣＣＰ（重要管理点）の見極め

関係を「拡大」する
　既存窓口からの深掘り
　取引接点を増やす
　重要顧客管理

関係の「コントロール」

Action
ＲＦＰ時の自社の位置づけを把握するコツ

過剰なカスタマイズ要求への対応

カスタマイズに向けて、自社内の関係者（特に開発部門）を巻き込むコツ


第4章　勝率を上げる営業マネジメント

1 Story
プロセスを客観視する──熊山明彦、変化の兆しを見出す

2 Lecture
プロセスで管理する

結果管理vs.プロセス管理

標準プロセスの整備と活用
　プロセスの活用を習慣づける

営業マネジャーの役割
　標準プロセスの浸透
　プロセス管理を通じた人材育成
　営業プロセスの見直し

Action
若手営業マンの成長を促すコツ


あとがき