はじめに


第１章　営業マネジャーの仕事とは何か？

１　営業マンとはまったく違う！営業マネジャーの仕事
「自分が売る」から「人に売らせる」へ
営業マネジャーが部下を育てられない理由

２　営業マネジャーの仕事は「営業ＰＤＣＡサイクル」を回すこと
「営業ＰＤＣＡサイクル」とは何か？
部下をサポートするのがマネジャーの役割

３　営業マネジャーに不可欠な５つのスキル
(1)営業マネジメントのスキル
(2)会議運営のスキル
(3)リーダーシップのスキル
(4)新人・部下教育のスキル
(5)評価・目標設定のスキル

４　プレイングマネジャーと専業マネジャーはどちらが大変？
遥かに難しい専業マネジャーの仕事
まずはマネジメントの時間をつくろう！


第２章　営業は「チームプレー」にすればうまくいく！

１　営業活動におけるチームプレーとは何か？
チームプレーとは「チームで勝つ力」
マネジャーの個人プレーは焼畑農業と同じ

２　チームプレー営業にすれば予算は達成できる！
チームプレーなら「１＋１＝３」になる！
自分の数字よりも部下の数字を優先させよう！
チームプレーの成否は部下教育で決まる

３　営業マネジャーが心がけるチーム運営の鉄則
「仲良しクラブ」はチームをダメにする
マネジャーの「身だしなみ」で規律が生まれる
部下よりも高いモチベーションを維持する
営業マネジャーは「護送船団方式」をとれ！

４　チームプレー営業を成功させる３つの条件
チームはリーダーで９９・９％決まる！
小さなチームでも絶対に「右腕」が必要！


第３章　超実践！これならわかる「営業マネジメント」

１　よくわかる！営業マネジメントの進め方
営業マネジメントの３つのポイント
「先行管理」がマネジメントの大前提
営業マネジメント改革の５ステップ

２　営業管理項目はチームの営業パターンで決まる！
管理項目を決めると管理帳票が決まる
営業には３つのパターンがある
「ベース型」営業のポイント
「スポット型」営業のポイント
「ベース＋スポット型」営業のポイント
営業プロセス管理のすすめ

３　営業マンが嫌がらない！営業管理帳票のつくり方
営業マンにメリットのある帳票をつくる
すぐに使える！営業管理帳票の実例

４　営業マンの目安になる営業ガイドラインの設定法
１日あたりの訪問件数を設定する
訪問件数を上げすぎると売上が落ちる
１ヵ月あたりの訪問頻度を設定する

５　お客様を逃がさない！顧客ランク分けのポイント
顧客ランク分けの基本的な考え方
営業はターゲティングですべてが決まる！
顧客ランク分けが難航する２つの理由
「実行支援」こそ営業マネジャーの仕事！
営業マネジメントで一番大切なこと


第４章　営業マネジメントは「営業会議」で決まる！

１　営業会議の目的は「営業ＰＤＣＡサイクル」を回すこと
「会議は悪」というのは大きな誤解
仕事よりも会議の方がじつは重要
営業会議で部下のスキルアップを図る！

２　営業会議をスムーズに進める５つのポイント！
営業会議は「緊張感」がすべて！
営業会議の成否はリーダーの心がけひとつ
開催日時の年間計画を立てる
会議は何人で行うのが適正か？
資料を事前に準備しておく

３　これが基本！営業会議の上手な進め方
営業会議の５つのステップ
見込み商談を発表してもらう
差額対策を発表してもらう
差額対策につなげる実行支援の具体例
メンバー全員の情報共有を図る

４　営業会議でメンバーに発言してもらうコツ
なぜ部下は会議で発言しないのか？
発言のお膳立てを事前に整えておく
会議を成功させるファシリテーション・スキル


第５章　部下を動かす！「リーダーシップ」の基本

１　リーダーシップ・スキルは誰でも習得できる！
リーダーシップとは「人を動かす」技術
努力や勉強で身に付くリーダーシップ
リーダーの率先垂範が部下を動かす

２　リーダーが必ず受け入れるべき３つの指針
部下はリーダーの30％しか仕事ができない
組織はリーダーの器以上に大きくならない
部下に決して弱みを見せてはならない
弱みを見せるのはＮＧでも相談するのはＯＫ！

３　部下のモチベーションを確実にアップさせる秘訣
なぜモチベーションが重要なのか？
人はパンのみに生きるにあらず
最低限知っておくべき心理学の知識
部下の「承認欲求」を満たしてあげる

４　部下の性格に合わせた性格別コミュニケーション術
人の性格は４つのパターンに分かれる
他人の性格は変えられない、自分の性格は変えられる！

５　女性アシスタントへの上手な接し方
「性別の壁」が阻むリーダーシップ
女性アシスタントのモチベーション向上法


第６章　新人を戦力化せよ！　「部下教育」のポイント

１　まずは新人が辞めない職場をつくろう！
人が辞めるメカニズムを知る
辞めた若手社員の本音とは？
リーダーは夢と未来を語ろう！

２　こうすれば育つ！営業マン教育の基本
まずは１つの商品を徹底的にマスターさせる
ロールプレイングで成功の擬似体験をさせる
「気配り」を教えればお客様に好かれる

３　新人を短期間で戦力化するＯＪＴの進め方
ＯＪＴとは「業務を通して行うトレーニング」
ＯＪＴ制度をつくる３つのステップ
ＯＪＴ成功のポイントは面接にあり！

４　営業マン教育に効果テキメン！コーチングの技術
「ティーチング」と「コーチング」の違いとは？
「ティーチング」と「コーチング」を使い分けるコツ
マネジャーは「質問力」を磨こう！

５　部下の成長をうながす叱る技術
人は叱られなければ成長できない
部下を叱る前にやるべきこと
叱っても辞められないようにする方法


第７章　部下も会社も納得！　「評価と目標設定」のツボ

１　部下の「評価と目標設定」がなぜ大事なのか？
評価と目標設定を行う２つの理由
人事考課より重要な、日々の評価
部下の評価を高めるのがマネジャーの役割

２　部下も会社も納得！人事考課の賢い進め方
評価制度の基本を知ろう
数字にもとづく「定量評価」のポイント
数字以外の「定性評価」のポイント
評価の結果を本人にフィードバックする

３　会社の目標管理制度をうまく使いこなそう！
目標管理制度とは何か？
営業マンの目標を設定する
営業アシスタントの目標を設定する

４　必ず達成できる！営業予算設定のポイント
営業予算は与えられるものではない
前年比２割アップを基本にしよう！
「ＳＭＡＲＴの原則」を当てはめる

５　営業マネジャーの仕事はテーマ設定業！
仕事の成果には仕事で報いる
部下のテーマを常に設定しよう！
自分にも常に新たなテーマを設定しよう！


おわりに