はじめに


第１章　社長にアポを取りたい！

保険代理店のＢさんを助けたい！
テレアポで成功しなければ後がない！
テレアポで成功している人はどんな人？
誰も成功していないなら無理？
いよいよ社長へのテレアポ取りにチャレンジ！
アポ取りを成功させる３か条とは
うまくいく電話リスト、失敗する電話リスト
電話をかけるのが怖くなくなる唯一の方法とは
「使命感」がなければ、相手は説得できない
テレアポは“せんみつ”の世界
社長と電話で直接話せる率を上げるには
トークを変えることで受付突破率が４倍に！
結果を変えたければ、プロセスを変えればいい
困ったときには心理学の法則を応用すると効く！
信頼関係は３ステップのコミュニケーションで築く！
お客様を動かすキーワードは「情報収集」
自社の営業マンを持ち上げよう
自分でアポを取る場合も、自分で自分を持ち上げる
その質問が命取りに！　やりがちな失敗トーク
お客様にNOと言わせないトークのコツ
アポが取れる人と、取れない人の違いとは
「どれくらい時間かかりますか？」と聞かれたら
訪問先で長時間プレゼンさせてもらうには
アポ取りの禁句！　これを言ったら、まず取れない
「フィルター理論」で見込み客をつかむ
心をつかむトークとは
アポがよく取れる人の意外な裏ワザ
ピンチこそ最大のチャンス！


第２章　成功する「アポ取りトーク」はこうして作る！

失敗するアポ取りとは、これだ！
ダメトーク(1) 自己中型「このたびはぜひ○○をご紹介したく…」
ダメトーク(2) 用件不明確型「お時間、少々よろしいでしょうか？」
ダメトーク(3) 遠慮型「お時間をいただくのは、むずかしいでしょうか？」

成功するアポ取り９のステップ
ステップ(1) 配慮を示す
ステップ(2) 名乗る
ステップ(3) 用件とメリットを伝える
ステップ(4) 時間設定（１回目）
ステップ(5) こころざしトーク
ステップ(6) 図星トーク
ステップ(7) 時間設定（２回目）
ステップ(8) お断りトーク
ステップ(9) 時間設定（３回目）


第３章　これを使わないとアポは取れない！　(秘)トーク

金額は「ちら見せ」トークで伝えれば失敗しない！
「全部でいくらするんですか？」と聞かれたら
お客様が本当に見たいものは何？
「見たいです！　見たいです！」トークでアポが倍に！
営業はエキサイティングに！　興奮こそ起爆剤
必勝！　アポ取り２大ポイント
ポイント(1) 無駄な質問をせず、ＹＥＳを前提に言い切る
ポイント(2) 相手の名前を連呼する


第４章　アポ率が劇的にアップする！ 時間設定の魔法

絶対に意識すべき３つのポイント
スキル(1) アポは３日以内に取れ！
スキル(2) 日時はこちらから指定する！
スキル(3) 日時は二者択一で質問する！
ハート(1) 逃げ腰にならない！　〜１００％、説明を聞いていただくのが当然、と考える
ハート(2) 「みんなが説明を聞いているのだ」という印象を与えよう
ハート(3) 下手に出て、無理に追いかけない！

こう言えばアポが取れる！　アポ取りトーク集
「明日あさって話法」
「だったら話法」

取れるアポも取れない！　７つの禁句！
禁句(1) 「資料はもう届きましたか？」
禁句(2) 「（資料を）見ていただけましたか？」
禁句(3) 「いかがでしたか？」
禁句(4) 「お伺いしてもよろしいですか？」
禁句(5) 「いつがいいですか？」
禁句(6) 「見るだけでも見てください！」「聞くだけでも聞いてください！」
禁句(7) 「ごあいさつだけでもさせてください！」「5分か10分だけでもお願いします！」