プロローグ

華麗な国際派超エリートが……
帰国後に待っていたのは、組織になじめない自分
三段とびの大降格で、没落がはじまった！
みじめさのどん底で笑う
挫折のどん底で編み出した究極の口コミマーケティング
口コミマーケティングの秘訣をすべて公開する


第1章　消防署でバカ売れするには理由がある

群れている魚を狙え
究極のお役所系口コミマーケティングの発見
試行錯誤の実験がなければ、成功法則はつかめない
上客がいないから、仕方なくお役所を攻めた
地べたを這いずりまわり、売上ゼロから９１７億円突破！
お役所系口コミは、ほかの集団でも機能する
ターゲットは個人ではなく、群れや集団
Ｗｅｂ２・０を超える！ 汗だくのど根性商売
米国でさえリアルなコミュニティの口コミ研究はなかった
群れとは何か？
なぜ人は群れたがるのか？


第2章　お役所は巨大な眠れるマーケット
　——ターゲットの見つけ方

お役所に対する認識を改めよ
大規模な市役所には、約１０００カ所にものぼる群れがある
お役所マーケットは「くじら」の群れ
「濃縮エキス」を組み合わせて、自分で実験をしよう
キーワードから、ターゲットを見つける
キーワードの視点を変えて、範囲を拡大
職域の生態を知ることが重要
ＯＢの「人間パスポート」を利用しよう
暴力団員風のいかつい男たちが、ぞろぞろ役員会議室へ
横に並んで座れる場所を探せ
目に見えないカリスマは至るところにいる
偽カリスマの特徴はビジネスで使える
方言が強く辺鄙な場所がいい
学校のカラーに反応は大きく異なる
キーパーソンはおばちゃん、お局様
お役所以外にもあるお役所系コミュニティ
組織の情報伝達経路にあいのりしよう
複数の情報伝達経路で口コミ情報を流せ


第3章　未開封の封筒にお客が殺到する
　——効果的なＤＭの送り方

魅力的なＤＭがなければ、どんなによい商品でも売れない
未開封のままでも、見込み客が寄ってくる仕掛け
熱意は心を動かす
見込み客の安心観、信頼感をまず獲得する
第三者の権威を使う「後光効果」
期間限定で、切迫した興味を誘う
潜在意識に焼き付ける封筒の書き方
個人宛のＤＭを送ってはいけない
出先拠点まである組織図を把握する
具体的な宛名の書き方
なるべく下位の機関に小分けにして発送する
電話での事前相談で情報収集
チラシを重要回覧書類にする「葵のご紋、印籠方式」
提携しているときは、この宛名を書く
時間差郵送攻撃
絶対に発送してはならない部署がある
怒られたら、こうやって切り返せ
「ゴミを送ってくるな、即刻全部回収に来い」
「業者がうっかり出す宛名を間違えたのです」
「いらなかったら、大変お手数ですが、捨てておいてください」
「民間企業の正当な営業行為への不当な公権力の介入だ」
提携していることが、逆に足かせになることもある
「都道府県庁の人事部長様に、謝罪報告にいってきます」
「蜘蛛の子ばらまき型ＤＭ」のつくり方
多数の拠点にばらまく「トロイの木馬型ＤＭ」のしくみ


第4章　チラシが正規の回覧物になる
　——お役所に溶け込む秘策

「やぶへび」に注意、「あうんの呼吸」で
物品販売等許可、庁舎施設一時使用許可を申請する
臆病にならず、ダメもとでどんどん申請しよう
役所の中ではサンドイッチマンになれ
お役所向きの格好がある
許可の取得は、次のための一歩
謎の不思議な箱を狙え
飛び込みで「逓送箱」投げ入れをお願いする
道路でチラシをまくには？
警察の朱肉印の許可証があればどこへでも行ける
泣く子も黙る警察の権威
提携や指定業者になるのは難しくない
ただ哀れむべきかな、大企業の宝の持ち腐れ
提携もどきの「カメレオンチラシ」
全員配布を希望するお役所もある
黄金のフレーズ「お役所内ニュースで掲載、紹介された」
現地出張相談会を開催しよう
ＯＢを使って、内部に侵入しよう
宅配便のように突然現場に飛び込もう
メガネをずらし「私はただ使いの者で、いつものものをお届けに」
自らコミュニティの郵便箱へポスティングせよ
元スゴ腕刑事の協力で、ギリギリの線引きができた


第5章　今まで気づかなかった強みを見せる
　——集団内を魅了する商品に変える法

安心感を与えるために、自分自身を演出する
権威とは自分で演出するもの
カリスマを見れば、権威づけの仕方がわかる
無料の記事やメルマガで権威づけ
忘れている自分の強みを発掘しよう
「負け犬」扱いされてきた人にこそ、隠れた価値がある
定年退職後の英語教師が見つけた自分の強み
言葉だけで商品を表現し、イメージと感情を伴わせる
言葉を心の周波数に共鳴させる方法
不平不満を感じたら、そこは宝の山——９つの座標軸を動かせ
価値観の相違の「場」こそ、商売の原点
価値観の相違を仲介する
古くさい商売を見つけ、新しくする
無料のものをプロデュースして、大儲け
自然界は宝の山だ
外国人と日本人の間の価値観の相違を捜せ
専門家ほど思い込み、固定観念に縛られている
切り口を変えて、具体的なイメージを伝える
用途、使用方法、効能を変えて考える
ほかの業種に置き換えて考えてみる
対象のラベルを変える
立場を変える、言葉を変える


第6章　お役所系はピンクに反応する
　——口コミを呼ぶ特殊チラシのつくり方

お客様の声の中にキーワードがある
キャッチコピーの原案はここに眠っている
独特の「お役所文書」のいいまわしを盗め
１枚の親書で、ＤＭはばらまかれる
二流営業マンのつくったチラシは、よくても二流
見込み客から手を上げさせるしくみをつくる
お役所系で驚異的反応を呼ぶテクニカルポイント、キーワード
突然消えれば、すがりついてくる「喪失の心理テクニック」
問い合わせがあったら「せかし手紙」を送る
いきなり「突然の販売中止のお知らせ」を書く
切羽詰った状況をつくりだす
しつこい手紙が、いつの間にか、心の共鳴を呼ぶ
奥様からの執拗な攻撃に力尽きて降伏


第7章　ラクラク茶話会でお客が次々やってくる

仲間を芋づる式につれてくる仕掛け
群れのことは群れに聞け
祖父の「のこぎり商法」が原点
茶話会開催のお知らせの書き方
業界初公開！　口コミの激しいお役所職場
お役所出張ラクラク茶話会、職場より独占生中継！
茶話会にはアイスクリームを持っていこう
庶務系の人が来ていたら、拡販のチャンスだ！
現場に行って、仲間になってこよう
ダメもとで頼む恥知らずの勇気を持て
緊急出動指令のスピーカー放送でご案内
誠の心は人を動かす
群れを率いるボスをつかまえよう
証拠となる記念写真を撮る
駅長室で実際に起こった不思議な現象
不思議な人間心理「盛り上がってほぼ全員が新規契約」
各駅停車の修行で得た「新しい手法」


エピローグ　成功への突破口

群れの価値観に振り回されるな
他人の評価をぶち壊さねば、成功は程遠い
なぜ自分で限界をつくるのか
やりつづけていると、不思議な確信が生まれる
あほに徹すれば、なんでもできる！
最後に