はじめに　この世でもっとも難易度が高い交渉とは？


１章　営業で勝つプレゼンには「型」がある！

売れるプレゼン、どこが違う？
最初の５分ですべてが決まる！
これでわかった！　成功プレゼンの導入部分
小さな夢から大きな原動力が！
●コンプレックス話法　悔しがらせて心に火をつける！
　最初の５分でお客様の心に火をつける法
売れるプレゼン、売れないプレゼンの違い
お客様の心理の方程式
　営業が次々に成功！　トップセールスとして活躍
●合気道話法　選択理論心理学に基づく説得テクニック
すべての営業の交渉に応用できる！　保険営業編
「死ぬ話」の前に、「生きる話」でしょ！
人間のモチベーションの仕組み
すべての営業の交渉に応用できる！　法人営業編
●「何したい」話法　エステ、化粧品に有効
お客様に「お金がないから……」と言われたら？
まず完璧な「型」を作り、追求することで上達する
　「型」どおりなら、どんなときでもスランプ知らず
１５０点満点のプレゼン練習が必要な理由
「型」がなければ、「型」なし


２章　価格交渉の成功法則

私が初めて見た価格交渉
価格交渉の２大ポイント
勝ち組、負け組を分ける２大要因
「ポーカーフェイス理論」で勝つ！
このひと言で形勢を逆転！
　お客様の心を一気に動かす！
ポーカーフェイス理論を応用しよう！　法人営業編
競争他社がいる場合の対処法
歴史に残る世界的な価格交渉
成功法則１　びっくり価格の法則　〜初回の提示額がすべてを決める
日常にも応用できる！　びっくり価格の法則
予算を聞いたら負け！
成功法則２　ホーム・パワーの法則　〜「行く」より「来てもらう」ほうが有利
成功法則３　返報性の法則　〜人は受けた親切を返さずにいられない
成功法則４　月末交渉の法則　〜相手の時間を奪う作戦
成功法則５　「社長を出すな！」の法則　〜重要人物は最後まで交渉に出さない
ハードな交渉をする人は、なぜ嫌われないのか？
　人は苦労して手に入れたものほど価格を感じる！


３章　営業交渉で大きく勝つ！　駆け引きのテクニック

【値づけのルール】金額はいくらから提示するか
　ステップ１　死守する「最低金額」を決める
　ステップ２　「希望金額」を決める
　ステップ３　「初回提示額」を決める
これを言うと失敗する！　交渉の禁句
●スベリ止め話法　お客様を逃がさないために
●リスペクト　相手を立てて、気分よくなってもらう
応用編　〜一般的な交渉にも使えるテクニック！
　（1）すっぱいミカン理論
　（2）ギブ＆テイク理論
　（3）ワンモア理論


４章　５つの反論パターンを確実につぶす！

反論が出てくる５つのポイント
●５寸クギ話法　５つの反論パターンをこっぱみじんに砕く！
５大ネガ封じの実例
　ネガ（1）　時期
　ネガ（2）　金額
　ネガ（3）　効果
　ネガ（4）　優位性
　ネガ（5）　持続性


５章　交渉で絶対負けない「話し方」

プレゼンで絶対上がらないマル秘テクニック
ポイント（1）　アメリカ式プレゼン練習法　〜５つのステップ
悪いプレゼンの原則
ポイント（2）　この考え方をするとアガらない
ポイント（3）　目の使い方を変えるとスムーズに話せる
ポイント（4）　影響力を増す目の使い方
交渉の達人に見える話し方
ポイント（1）　無理なユーモアはやめて
ポイント（2）　短い文章で話す
ポイント（3）　語尾を明確に言い切る
ポイント（4）　「サンドイッチ話法」で説得力を増す
ポイント（5）　「１秒、２秒の法則」で、絶妙な間を作る


付録　成功する「パワーポイント」の作り方

最少で最大の効果をあげるテクニック
効果的な文字の大きさは？
アニメーションの加え方
後ろの人のことも考え、下は塗りつぶすのが得策
意外に知られていない、オススメの作り方


参考文献