│特集│
営業の
モチベーション

優秀な人材が好むプラン、そこそこの人材を働かせるプラン
営業を本気にさせる報酬制度とは
ダグ J．チュン ハーバード・ビジネス・スクール 助教授

現場の最前線で「仕事を創る」ことの醍醐味
【インタビュー】電通の営業はチームでモチベーションを上げる
石井 直 電通 代表取締役社長執行役員

正しいインセンティブ設計を構築するた方法
誰が本当に優れた営業なのか
V．クマー ジョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授
サラン・サンダー ジョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 博士課程
ロバート P．レオーネ テキサス・クリスチャン大学 ニーリー・スクール・オブ・ビジネス 教授

乗務員のモチベーションを上げる3つの仕組み
日本交通のタクシーはなぜ「選ばれる」ようになったのか
川鍋一朗 日本交通 代表取締役社長

ハブスポットの成功の秘訣
報酬制度は事業の成長に応じて変える
マーク・ロバージ ハブスポット 最高売上責任者

営業の研究における第一人者が語る
【インタビュー】インセンティブがすべてではない
アンドリス A. ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 名誉教授


│HBR翻訳論文│
社会的責任
最適な社会的責任を果たす4つのステップ
CSRこそ効率化せよ
カストゥーリ・ランガン
ハーバード・ビジネス・スクール 教授
リサ・チェイス
ハーバード・ビジネス・スクール 研究員
ソエル・カリム
ソシエント・アソシエーツ 共同創業者兼マネージング・ディレクター

R&D
なぜ多くの発明、特許が対価を得られないのか
研究成果が事業にならない7つの理由
レディ・コタ
シンガポール・マネジメント大学 助教授
フィリップ H. キム
バブソン大学 准教授
オリバー・アレクシ
ミュンヘン工科大学 教授

組織能力
ナレッジ・マネジメントの本質
いま問い直す知識資産の価値
マーティン・アイリグ
ペンシルバニア大学 ウォートンスクール 准教授
イアン C. マクミラン
ペンシルバニア大学 ウォートンスクール 教授


│連載│
世界標準の経営理論
［第12回］
リアル・オプション理論
「不確実性を恐れない」状況は、
みずからの手でつくり出せる
入山章栄
早稲田大学ビジネススクール 准教授

巻頭言
この仕事に慣れることはない
西村雄一
プロフェッショナルレフェリー

Idea Watch
テスラは本当に破壊的イノベーションといえるか
『ハーバード・ビジネス・レビュー』編

戦略の選択を間違えると意外にも優位に立てる
J. P. エガース
ニューヨーク大学 スターンスクール 助教授

エコバッグ持参の客はなぜかジャンクフードも購入する
ユマ・カーマーカー
ハーバード・ビジネス・スクール 助教授

リーダーは「描く」
多様性のあるチームなら必ず目標を達成できる
アムル・ラクシュミナラヤナン
日本タタ・コンサルタンシー・サービシズ 代表取締役社長

Be Innovative
ビジョンがないとイノベーションは生まれない
小出伸一
セールスフォース・ドットコム 代表取締役会長兼CEO

CHIEF OFFICER
多様性はビジネスに不可欠　CEOはオーナシップを持て
デニス・ナリー
プライスウォーターハウスクーパース・
インターナショナル 会長

Vision Statement
リーダーシップと文化圏
『ハーバード・ビジネス・レビュー』編

前号を読んで
メディアの未来とメディア産業の未来は違う
田端信太郎
LINE 上級執行役員

テクノロジーの視点が足りない
湯浅エムレ秀和
グロービスキャピタルパートナーズ シニアアソシエイト