目次

はじめに

なぜ、「無名著者の本」が「名経営者の本」と肩を並べられたのか？

第１章　売れる販促のやり方は、あなたのお客様だけが知っている！

「Ａ４」１枚アンケートで利益を増やせる理由
　　お客様の目線で広告をつくっていますか？
　　利益を増やすための絶対法則とは？
　　本当に来てほしい人に伝える広告づくり

「Ａ４」１枚アンケートは普通のアンケートとここが違う！
　　工夫①　タイトルで「記入してくれる人」を増やす
　　工夫②　お願い文で「自社の強み」を聞く
　　工夫③　質問の数を「５つ」に絞り込む
　　工夫④　記述式で「リアルな感情や言葉」を入手する
　　工夫⑤　掲載確認は「２択」にする
　　工夫⑥　アンケートは「Ａ４」１枚にまとめる

「Ａ４」１枚アンケートを誰にどのタイミングで実施するか？
　　誰にアンケートを書いていただくか
　　どのタイミングで実施するか

アンケートの回答を販促に活かす方法
　　Ｑ１の回答から「理想のお客様」がわかる
　　Ｑ２の回答から「お金をかけるべき媒体」がわかる
　　Ｑ３の回答から「不安対策」がわかる
　　Ｑ４の回答から「自社の強み」がわかる
　　Ｑ５の回答から「利用後の良さ」がわかる

アンケートの答えから広告メッセージをつくる
　　打ち出すメッセージを見つける
　　伝えるメッセージをつくる
　　広告文を完成させる

第２章　「Ａ４」１枚アンケートで驚きの成果を出した事例

新規事業
なぜ建設会社の「椎茸」がここまでヒットしたのか？
　　顧客ゼロからスタートした椎茸ビジネス
　　お客様の声をご自身の写真とともに掲載

高額商品
チラシにお客様の声を反映して7500万円の売上を達成！
　　カタログのようなチラシ
　　お客様の悩みをそのまま掲載

ＢtoＢ
テレアポで断られたお客様にＤＭを送って40件受注！
　　「Ａ４」１枚アンケートをＤＭに応用
　　安さよりも悩みを訴求

逆風環境
真冬なのに新規のお客様を３倍に増やした水の宅配店
　　安さよりも安心を打ち出す
　　広告の効果は３倍以上！

新規出店
具体的な悩みを書いて新規客を2.5倍に増やした美容室
　　ビジュアルと安さを打ち出したものの…
　　自宅で髪を染めている女性に絞り込む

継続改善
お客様の声を反映し続けて売上を倍増させたホテル
　　アンケートを取り続けて改善を重ねる
　　アンケートの感想をToDoリストで管理

第３章　１つの成功事例を展開して大きな売上を獲得する

展開例１
１部門の成功を全社の成功につなげた食品スーパー
　　効果が見られなかったチラシ
　　地域密着の強みを打ち出す
　　店全体にチラシを応用、月内最高売上を達成！

展開例２
１プランの成功を他プランの成功につなげた老舗旅館
　　言葉を変えただけで予約が1.5倍に！
　　価格競争に陥っていたプランも２カ月先まで満室に
　　強みを発揮して３倍超の予約数を達成！

展開例３
１イベントの成功を他イベントの成功につなげたホテル
　　レストランの使い方をアピール
　　丘の上のチャペルコンサートが満席に！

展開例４
１店の成功を別業態店の成功につなげた飲食店
　　広告のプロが「Ａ４」１枚アンケートを導入した理由
　　お客様の声からわかったこと
　　別業態店のお店にもアンケートを活用

第４章　理想のお客様を集めるアンケートの活用法

活用例１
高い商品を勧めたいなら高単価購入用「Ａ４」１枚アンケート
　　高単価の商品を買ってくれた理由を探る
　　高額のスーツケースを売るには？

活用例２
関連買いを促したいなら同時購入用「Ａ４」１枚アンケート
　　同時購入してくれた理由を探る
　　居酒屋で同時購入してもらうには？

活用例３
リピーターを増やしたいなら定期購入用「Ａ４」１枚アンケート
　　何度も購入してくれる理由を探る
　　ミネラルウォーターを定期購入してもらうには？

活用例４
休眠客を掘り起こしたいなら休眠客用「Ａ４」１枚アンケート
　　購入を一時休止した理由を探る
　　サプリメントを再購入してもらうには？

不安対策
購入前の不安対策はお客様が教えてくれる
　　購入してくれたときに感想が聞けない場合
　　購入前の不安対策もお客様に聞いてみる

活用例５
良い人材を集めたいなら求人広告用「Ａ４」１枚アンケート
　　入社した理由と働いてみての感想が重要
　　ゼロからいきなり４人応募２人採用
　　勤務時間や待遇面の不安を解消する

第５章　「Ａ４」１枚アンケート実践勉強会のススメ

STEP 0
業績を上げ続けたいなら実践勉強会を社内で仕組み化すること
　　「Ａ４」１枚アンケート実践勉強会とは？
　　スタッフ全員で行なう勉強会
　　積極的にアンケートを集める表彰制度
　　実践勉強会で準備するもの

STEP 1
お客様のアンケートを質問ごとにグループ分けする
　　収集したアンケートを選別する
　　アンケートを設問ごとに分ける
　　Ｑ１の回答（悩み・欲求）をグループごとに分ける
　　Ｑ２の回答（媒体・ルート）をグループごとに分ける
　　Ｑ３の回答（不安）をグループごとに分ける
　　Ｑ４の回答（決め手）をグループごとに分ける
　　Ｑ５の回答（感想）をグループごとに分ける

STEP 2
グループ分けした答えを「分析シート」に書き出す
　　Ｑ１の回答から打ち出す悩み・欲求を明確にする
　　Ｑ２の回答からお金をかけるべき媒体を明確にする
　　Ｑ３の回答から不安対策を立てる
　　Ｑ４の回答から３つの決め手を抽出する
　　Ｑ５の回答からリアルな感想を３つ選ぶ

STEP 3
広告のコンセプト・メッセージを明確にする
　　「Ａ４」１枚アンケートからわかったことをまとめる
　　伝えたいメッセージを明確にする

STEP 4
コンセプト・メッセージをもとに広告の文章を作成する
　　パーツ①　ターゲットコピーをつくる
　　パーツ②　キャッチコピーをつくる
　　パーツ③　裏付けとなる証拠をつくる
　　パーツ④　ボディコピー（理由）をつくる
　　パーツ⑤　オファー（商品説明）をつくる
　　パーツ⑥　不安対策をつくる
　　パーツ⑦　行動喚起をつくる
　　パーツ⑧　問い合わせをつくる

STEP 5
チラシやホームページの広告ラフ案を作成する
　　大きな紙に32個のマスをつくる
　　ターゲットコピーとキャッチコピーを入れる
　　裏付けとなる証拠を入れる
　　ボディコピー（理由）を入れる
　　オファー（商品説明）を入れる
　　不安対策を入れる
　　行動喚起・問い合わせを入れる
　　最終調整を行なう
　　広告会社に依頼してラフ案を形にする

STEP 6
広告ラフ案をグループごとに発表する
　　発表会のアイデアをラフ案に反映させる
　　なぜ、文字が多い広告が多いのか？
　　悩みや欲求ごとに広告をつくって試してみる

おわりに

「Ａ４」１枚アンケートは最高の教科書であり、最高の販促法
「Ａ４」１枚アンケート広告作成アドバイザー 一覧（一部）

著者

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
中小企業の販促のやり方を知り尽くしている販促専門コンサルタント。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開で培った成功ノウハウをベースに、難しいマーケティング理論・テクニックを覚えなくてもアンケートの答えから売れる広告がつくれるという独自の広告作成手法を生み出す。
お金をかけず簡単にできて即効性があることから、全国の商工会議所、商工会、上場企業、金融機関、公的機関、大学、フランチャイズ本部などさまざまな団体からセミナー依頼が殺到し、コンサルティングは常に順番待ちとなっている。
著書に販促書籍のベストセラーになった『「Ａ４」１枚アンケートで利益を５倍にする方法 — チラシ・ＤＭ・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！』『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった１つの質問』（ともにダイヤモンド社）がある。