目次

はじめに

値上げが正しい企業努力です

序章　「値上げ」がいいこれだけの理由

景気の停滞・低迷でマーケットが二極化
なぜ食品偽装問題は起きたのか？
中小企業は価格競争に加わってはいけない
ユニクロの低価格戦略はどこに向かっているか？
高額な「ひな人形」が支持される理由
ＪＲ九州の「ななつ星 in 九州」に予約が殺到
インターネットの出現がマーケットを一変させた
「これから人はすべての買い物をネットでする」はウソ！
上流層ではネット離れが加速している
ネットの買い物は楽しくない！
今こそ経営の舵を反転させる

第１章　最初は「値段」だけを上げる

　　　　──「値上げ」こそが正しい経営手法である

「安く売ることが企業の務め」という思い込み
値下げは「最悪の経営手法」
値下げは産業構造全体を破壊する
一番の問題は、経営者が現場を離れられなくなること
値上げこそが正しい経営手法である
「値上げの成功事例」は表に出てこない
ＢtoＢでもＢtoＣでも値上げは可能
検査料を10倍にした試験系検査会社
断れば断るほどお客様から信頼され、受注が増えた運送会社
売り切れてもお客様に媚びずに大繁盛している老舗
価値に見合った金額で売ることの大切さ
最初は「値段」だけを上げる

第２章　「値段」を上げると「顧客」が変わる

　　　　──高く売るための最低限の知識「消費」と「価格」

消費には４つのタイプがある
お客様はアプローチ次第で富裕層にも庶民にもなる
町のお弁当屋さんで5400円の「のり弁」が売れた！
値段に合理的な根拠はない
値段と価値の曖昧な関係
価格を決定する３つの要因
原価は価格の一要因に過ぎない
未来を実現させるのが「適正価格」
「コスト」から考える「適正価格」
一杯のラーメンの価格を決める
他社と「比較」して価格は決まるのか？
「比較」して一番良くない選択
高価格帯を設けて老舗を圧倒、メディアの注目を集めた名店の戦略
「比較」を基に上位の価格帯を設定する

第３章　「価値」を付加すれば、さらに「値段」は上げられる

　　　　──情報の「伝え手」になる必要性

壺は変わっていないのに価値という情報が付加したことで、床の間行きに！
銀座の名店はなぜ消えたのか？
「一般的な価値」と「顧客特有の価値」
「一般的な価値」は14の項目に分けられる
一気に値段を上げるための「顧客特有の価値」
「顧客特有の価値」を理解できれば高く売れる
商品やサービスに価値を「情報」として付加する
商品を高く売るための説明能力
値段の決め手は価値をきちんと伝達できるかどうか

第４章　なぜお客が増えたのか？

　　　　──「値上げ」にも方法があり、「価値」を伝える手順がある

値上げする場合、既存顧客をどうするのか？
既存顧客に対する値上げはどう行うか？
値上げと共に問題加盟店を説得、経営が加速したＦＣチェーン
すべての業種で許容範囲、今日から可能な20〜30％の値上げ
80円から250円へ徐々に値上げ、超有名になった観光地のあげまんじゅう
値上げできない問題は売る側の気持ち次第で解決する
値上げで年間7200万円の利益が発生、経営を立て直した女性ブランド会社
商品ラインナップを広げて結果的に値上げをする方法
地元の人気リフォーム店、富裕層マーケットを独占
成功する姿をイメージし、説明を工夫して10倍の値段で売る
老舗企業の住宅が突然売れ始めた驚きの真実！
無形文化遺産の登録で和紙が一気にソールドアウト、５年分も受注が入る
番組関係者も唖然！　ＴＶで取り上げられた600万円の布団が３個も売れた！

第５章　値上げのプレゼンをどのように成功させるのか？

　　　　──質問を駆使したクロージング

プレゼンを見直し、トライ＆エラーを繰り返す
10倍の値段で人事コンサル会社の社長の人生が変わった！
９件売れなくても１件売れたら大成功
値上げして売れた最初のプレゼンの衝撃
プレゼンの決め手は料金の提示とその後の駆け引き
一番大切なのは、「質問系の言葉」による料金の提示
最終決断を質問で聞くことで、顧客は自分の気持ちを表現しやすくなる
落としどころを決めるクロージングシミュレーション
他社でも扱っている商品を自社で高く売る方法
ネットの料理器具販売会社が取った驚きの販売戦略
定番商品にサービスを付加して業態変換、値上げに成功した包装機メーカー
難易度ＭＡＸ!?　ＢtoＢもしくは大企業相手に値上げを目指す
ＢtoＢでも激しい値上げが可能に！
特許がエビデンスに！　高く売りたい一流企業との契約が軒並み成立

第６章　値上げの最大の目的は「時間」を作ること

　　　　──経営サイクルを伸ばし、価格競争せず自社の努力で勝てる経営へ

「競争のいらない経営」を目指す
売上と利益が向上することで企業の持つ「コンフォートゾーン」を抜ける
値上げの最大の目的は「時間」を作ること
今日の努力が今日の売上を生むと共に未来の売上も生んでいる
現在の売上と利益を固定してでも、未来の収益を考える
将来大きな差となる行動は何かを考える
メルマガを書いて会社が儲かるのか？
未来を作る努力は競争がないので、自分のペースで勝手にできる
御社にとっての「将来の大きな差を作る仕事」とは何か？
未来に舵を切り、世界的な企業へと飛躍したオーガニック原料企業
今やることで、会社の未来を作る

おわりに

著者

石原　明（いしはら・あきら）
日本経営教育研究所代表、僖績経営理舎株式会社代表取締役。
ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約6万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。
毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「高収益トップ3％倶楽部」には、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。
毎週金曜日に配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント＋（プラス）』は累計ダウンロード数2200万回を超えている。
著書に、『営業マンは断ることを覚えなさい』（三笠書房）、『「成功曲線」を描こう。』（大和書房）、『トップ３％の会社だけが知っている儲かるしくみ』（KADOKAWA）などがある。