目次

はじめに

序章　何のための交渉か

　　STORY１　大手企業との提携交渉
　　　　　　　── 弱い立場でも負けないために必要なこと

１　交渉の意義
２　交渉に臨む際の心構え

序章まとめ

第１章　交渉の構造を理解する

　　STORY２　テナントの撤退意思は覆えるのか

１　交渉に関する基本概念
２　妥結へ向かう力学
３　ストーリーに沿った分析
　　COLUMN　交渉の構造と対人スキル

第１章まとめ

第２章　めざすは価値創造型の交渉

１　価値創造型交渉とは
　　STORY３　ソフトウェアの販売権をめぐる攻防
　　１　価値創造のメカニズム
　　２　価値を創造する「違い」とは

２　どのようにして価値を創造していくか
　　STORY４　企業合併 ── どちらの情報システムに統一するか
　　１　「価値の違い」を把握するコミュニケーション
　　２　双方が協力するインセンティブを設計する
　　COLUMN　交渉テーブルの「セットアップ」自体を操作する

第２章まとめ

第３章　妥結を阻むさまざまな障害とその克服法

１　交渉の障害となるものの全体像

２　認知バイアス
　　STORY５　ECサイトの制作で仕様変更が起こる訳
　　１　アンカリングとフレーミング
　　２　交渉における認知バイアスへの対処

３　心理的バイアス
　　STORY６　地方再開発計画コンペで負けた理由
　　１　勝とうとするバイアス
　　２　自分を飾るバイアス
　　３　心理的バイアスに対応する

第３章まとめ

第４章　交渉のプロセスの実際

　　STORY７　社内新規プロジェクトに人を出せ!?
　　　　　　　── チームリーダーの苦悩と解決

１　状況を客観的に捉える
　　１　交渉の目的と前提条件の確認
　　２　関係者の整理

２　相手と自分、それぞれの視点で考える
　　１　相手の視点で考える
　　COLUMN　規範と属性
　　２　自分のミッションを明確化する

３　交渉を進め、決着に導く
　　１　交渉の舞台を設計する
　　COLUMN　交渉そのものを回避する可能性
　　COLUMN　チームによる交渉と複層的交渉
　　２　合理的決着を妨げる感情に対応する
　　３　規範のすり合わせ
　　４　価値分配的な交渉場面での留意点

４　よくある交渉戦術を理解する

第４章まとめ

おわりに

参考文献

著者略歴

グロービス
1992年の設立来、「経営に関する『ヒト』『カネ』『チエ』の生態系を創り、社会の創造と変革を行う」ことをビジョンに掲げ、各種事業を展開している。

グロービスには以下の事業がある。（http://www.globis.co.jp ）
◦グロービス経営大学院
　・日本語（東京、大阪、名古屋、仙台、福岡、オンライン）
　・英語（東京、オンライン）
◦グロービス・マネジメント・スクール
◦グロービス・コーポレート・エデュケーション
　（法人向け人材育成サービス／日本・上海・シンガポール・タイ）
◦グロービス・キャピタル・パートナーズ（ベンチャーキャピタル事業）
◦グロービス出版（出版／電子出版事業）
◦「GLOBIS知見録」（ビジネスを面白くするナレッジライブラリ）

その他の事業：
◦一般社団法人G1（カンファレンス運営）
◦一般財団法人KIBOW（震災復興支援活動）