目次

まえがき

第１章　まずは海外に販売パートナーを見つけよう

日本企業が陥りがちな失敗パターンとは？
海外販路開拓の手順を押さえておこう
「製品説明」は販売代理店の興味の半分でしかない
海外の販売代理店の気持ちが分かっていない日本企業
海外に販売代理店をもつことのメリット
　　１．進出前の情報収集は多いほどよい！
　　２．現地連絡先ができてエンドユーザーに便利
　　３．アフターケアの拠点になると販売代理店も喜ぶ
　　４．各国別にカタログ製作を任せられる
　　５．海外展示会へ共同出展して後のフォローを頼める
　　■第１章のまとめ

第２章　海外の販売代理店は大きく２種類ある

代理店、問屋、商社…一体なにがどう違う？
ディストリビューターとセールスレップの違い
　　ディストリビューターは価格を自由に決められる卸売業
　　セールスレップは成功報酬型の販売代行業
それぞれに合う製品特性とは？
セールスレップからディストリビューターへ移行する自然な流れ
セールスレップとブローカーは何が違うのか？
まずはディストリビューターから探そう
価格設定や顧客リストにこだわるならセールスレップを選ぼう
すべてお任せ！できる商社はなかなか現れない
　　商社は新製品を海外に売るのは得意でない
　　市場開拓後でも商社に入ってもらうメリット
　　コラム　800円の製品が８万円で売られていた！
　　■第２章のまとめ

第３章　販売代理店探しには展示会を活用しよう

海外展示会で調子のよい人には慎重な対応を
ディストリビューター、セールスレップとココを詰めよう
　　展示会での理想的な接客方法とは？
　　多様化している海外展示会の最新事情
あなたの会社に合う展示会はどう選ぶ？
日本の展示会でも海外販路はできる
展示会でなく、直接アプローチも効果的
　　資料送付で〝即ゴミ箱行き〟を避けるコツ
知り合いを通じたパートナー紹介もありえる
“社長の友人”に任せるのは難しい
　　コラム　たった５名の会社でも世界中に販売網を作れた！
　　■第３章のまとめ

第４章　海外で通用する資料を作るには日本語から見直そう

たかがカタログ、と侮るべからず
英文カタログは日本語から作り直そう
価格表は外せない情報だ
販売代理店向けの提案書を作成しよう
　　想定されるエンドユーザー候補
　　エンドユーザーへの売り込み手順
　　販売代理店に求める役割
　　販売代理店側のメリット
　　■第４章のまとめ

第５章　契約は必ず結び、規制・認証や法的問題には随時対応を！

契約内容は口約束でなく書面にしよう
契約書はみずからの責任を最小化する
国際弁護士の効果的な使い方
　　セールスレップやディストリビューターとの契約で合意すべきこと
　　セールスレップとの契約
　　独占ディストリビューターとの契約
　　非独占ディストリビューターとの契約
　　独占権を与えることに躊躇しすぎるな
規制・認証問題に対応する適切なタイミングとは？
　　ＰＬ法も過度の心配は禁物
海外販売に不安は付きもの。現実的な対応を！
　　コラム　泥縄方式がいいこともある
　　■第５章のまとめ

第６章　海外パートナーとウィン＝ウィンの関係を作るコツ

パートナーとは最初の１年で良好な関係を築こう
　　販売代理店（セールスレップ、ディストリビューター）向けの任命書
　　販売代理店専用の販促資料
　　ダイレクトメールでの紹介
　　ジョイントコールでもうひと押し
　　展示会での共同販売
サンキューレターや表彰状の威力も大きい
　　■第６章のまとめ

第７章　英語の必要性に応じて社内体制を整えよう

英語がマスターできてから……という考えは捨てよう
ビジネスに通用する英語力は測りづらい
アジアからの留学生の英語力を過大評価しない
翻訳で信頼できるのは「外国語→母国語」の場合
プロジェクト型で外部人材を活用しよう
販売代理店網を築く手順で英語力が必要なのは一部だけ
　　Ⅰ　事前の資料準備段階（１〜４カ月目）
　　Ⅱ　販路網開拓段階（５〜12カ月目）
　　Ⅲ　販売代理店教育・共同販売段階（13カ月目〜）
　　Ⅳ　安定段階
まずは１年間頑張ってみよう
コピーを恐れすぎるな。タイ焼きのしっぽはくれてやれ
　　■第７章のまとめ

あとがき

［付録］

国レベル　海外展開支援機関
地方レベル　海外展開支援機関
海外展開一貫支援ファストパス制度の参加機関・自治体
ジェトロが出展支援する海外展示会

著者

大澤 裕（おおさわ・ゆたか）
株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com)　代表取締役。
1988年慶應義塾大学経済学部卒業、米バンカーストラスト銀行東京支店の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務に従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。MBA取得後、家業の建築資材会社の特許製品の販売網を構築するべく米国子会社を設立。その経験を活かして、日本企業の海外販路開拓の支援をはじめ、2000年にピンポイント・マーケティング・ジャパン設立。海外のディストリビューターとセールスレップを使った販路網構築・動機づけ・販売の専門家としてアドバイスや人材育成を行っている。販売対象は産業材（包装機器・産業用ポンプ、ＰＤＰ、位置センサー、流量計、電流計、溶接機器）、消費財（手袋、キッチン用品、文具、ギフト製品）等、多岐にわたる。経済産業省研修所、ジェトロ、中小企業大学校をはじめ公共団体での講演も多数。