目次

はじめに　金融機関から軒並み断られても融資を受ける方法はある

合理的で実現可能性の高い経営改善計画を作ればおカネは借りられる
企業再生の最前線、足利銀行で学んだこと
【必ず守っていただきたい原則】金融機関を敵に回すな！
　　第二会社を作って逃げようとしたA社／口座凍結を避けるために他行に資金を移したB社／
　　取り立てを恐れ、あらかじめ役員全員を解任したC社
金融機関は態度次第で味方になってくれる

序章　金融機関に応援される企業になる方法

「銀行は雨が降ったら傘を取り上げる」は本当か？
銀行の融資ルールは「金融検査マニュアル」を読めばわかる！
融資できるかどうかは「債務者区分」で決まる
　　正常先／要注意先（要管理先）／破たん懸念先／実質破たん先・破たん先
自分で格付けしてみよう！
通常借りられない「破たん懸念先」でも経営改善計画があれば格上げが可能
「合理的であり、その実現可能性が高い」経営改善計画を作るための4ステップ
まず半年間リスケを依頼して時間を確保しよう

コラム１　メガバンクには気をつけろ！

第１章　ステップ１　分析

　　　　「謙虚に現実と向き合っている」 と思わせる財務の見せ方

まずは「現状分析」。 業界中央値より下の指標をあぶり出す
金融機関がチェックする不良債権を抱えやすい３科目
　　売掛金／棚卸資産（在庫）／固定資産・投資勘定
財務指標で重視される４分野
　　安全性からの評価／収益性からの評価／成長性からの評価／返済能力からの評価
業界中央値を下回った理由をはっきりさせる

コラム２　社債には気をつけろ！

第２章　ステップ２　施策

　　　　「やれることは何でもやっている」 と思わせる21の施策

計画の目標は5年後の「債務超過解消」と「債務償還期間15年」
どの業界でも使える21施策
売上を伸ばす６施策
　　１．新規取引先の開拓／２．既存取引先への販売量拡大／３．製品単価の引き上げ交渉／４．新製品の開発、事業化／
　　５．ブランド確立による差別化／６．開発・販売人材の育成
原価を下げる５施策
　　７．仕入れ費用の圧縮／８．外注費の削減／９．労務費の削減／10．製品ロス率の改善／11．生産性向上のための設備投資

経費を削減する7施策
　　12．役員報酬、オーナー家賃貸料の引き下げ／13．過去のしがらみや惰性的付き合いの一掃／
　　14．事務系従業員の人件費削減／15．賃貸料の値下げ交渉／16．買い取りとリースのコスト比較／
　　17．退職金保険や福利厚生費などの引き下げ／18．広告宣伝費の費用対効果検証
財務リストラの３施策
　　19．保有資産のスリム化／20．遊休資産の稼働化努力／21．借入金圧縮に向けた経営者の私財提供など
改善効果が大きい施策は重点的に
「何をいつ始めるか」を実施計画にまとめ、資金計画の根拠にする

コラム３　「ハズレ銀行マン」の対処法

第３章　ステップ３　数値計画

　　　　「実現可能性が高い」と思わせるための数字の積み上げ方

「バラ色計画」を作ってはいけない
ＰＬ計画の売上高・原価・経費は過去３年平均±５％で計算する
ＣＦ計画はＰＬ計画から自動的に算出される
ＢＳ計画の初年度に財務リストラ施策分を計算
５年で目標に届かないなら10年計画に
金融機関別返済計画は立案時の借入シェア維持が原則
計画期間の資金繰り表が必要不可欠
資金繰り表は4つのポイントを手掛かりに作成する
　　①売掛金の回収サイト／②買掛金の支払サイト／③経費支払の予想／④債務返済額

コラム４　信用保証協会の保証を受けやすくする方法

第４章　ステップ４　自社ＰＲ

　　　　プラスアルファで好感を持たせる補足資料

業界素人にもわかった気にさせる補足資料
　　製品・サービスと業界動向／ビジネスモデル俯瞰図／業務フロー図／その他社内資料
金融機関の思考に沿った資料の順番に整える

コラム５　信用保証協会に代弁されたら「終わり」なのか？

終章　関係者から異論を出さない交渉の仕方

中小企業再生支援協議会を活用する
へりくだる必要はない
銀行も再生事例を欲しがっている
必ず社長本人が交渉する
「債権者のための計画」を強調する
計画の進捗状況は必ずモニタリング

コラム６　「融資の５原則」がわかれば交渉が有利になる！

おわりに

著者

村上 浩（むらかみ・ひろし）
株式会社リンクス代表取締役。
1985年大学卒業後、足利銀行に20年間勤務。17年間、複数の本支店で融資、債権回収業務に携わる。回収業務では、ゼネコンを中心にバブル期に大量に貸し付けた資金を回収した。
2002年、足利銀行がデフォルトを起こす直前、取引先の再生支援を目的に新設された「企業支援部」に配属、様々な再生手法を学ぶ。当時の栃木県は、企業再生件数が東京に次ぐ（日本）国内２位であり、県内の地方銀行２行のうち１行、信用金庫10行のうち５行が国有化・統合された。そのような特殊な環境下で、中小企業の再生業務の経験を積む。
足利銀行デフォルト後も融資実務に携わるが、取引先再生支援の判断を機械的なスコアで決めることに違和感を覚える。貸出額10億円未満の中小・零細企業も事業再生の機会を与えられるべきだと考え、企業支援部時代の同僚と、再生コンサルタント集団「リンクス」を2006年に創業。クライアントの半分が「破たん懸念先」か「実質破たん先」のどちらかという過酷な環境の中、200社以上のうち150社の再生に成功。産経新聞、日本経済新聞（栃木版）などメディア掲載多数。