目次

訳者はしがき

プロローグ──湖畔の別荘地で「交渉の余地」を探る

『ハーバード流交渉術』の問題点とは？
相手にとって悪くなく、自分にとって願ってもないほどの交渉結果を引き出す６つの戦略

第１章　「交渉の土俵」に相手を引き込むには？

　　　　──相手の要求内容や優先順位を変えさせる

頑固な相手や理不尽な取引先との交渉
まずは事実を探り当てよう
対立する両当事者が一緒に境界線を決める
市場に君臨する巨大企業との交渉
　　力関係を逆転させる策を編み出す
　　理念に訴えかける
　　競合他社と戦略的に提携する
「よそへ行ってくれ症候群」を乗り越える

第２章　もっとパイを大きくすればいい

　　　　──付加価値を創造する

パイ全体を大きくしてから分けよう
重要な事業パートナーとの提携交渉
　　役所と民間企業の戦略的パートナーシップ
社内の対立を解決するには？
　　対立の原因を突き止める
　　意見の違いを超えて合意を形成する
　　合意内容をみんなに伝え、抵抗を乗り越える
単独で交渉すべきではない場合
　　どんな場合に代理人を立てるべきか？
　　代理人をうまく活用するには？
　　代理人と一緒に仕事をする
多数決は理想的なやり方ではない
　　多数決よりよい方法がある
　　合意形成の５つのステップ
　　合意形成はよりよい結果を生む

第３章　「想定外」を想定せよ

　　　　──相手よりも多くを手に入れるために、条件提示を行う

予期せぬ出来事に対処する即興の技術
　　交渉相手の本音を読み取る
　　あらかじめ用意した戦術を捨てる
　　「サプライズ」をいくつか用意する
気候変動を疑う人々との話し合い
サプライズを避けたいなら、条件付き合意案を利用しよう
　　どんな場合に条件を付けるべきか？
技術などに関わる複雑な交渉に特有の問題とは？
　　コミュニケーションの行き違いを防いで信頼を築く
　　複雑さと不確実性に対処する
　　組織再編に伴う困難に備える
　　技術関連の交渉に秀でるための３つのヒント

第４章　交渉相手の勝利宣言を思い描け

　　　　──自分にとって最高の条件を、相手に納得してもらう

攻めと守りの協力関係を築く
　　多者間交渉の準備をする
　　共同歩調をとれそうな相手を慎重に選ぶ
　　集団内のさまざまな懸念に対処する
自分の影響力が強まるように協力関係を築く
規制当局との交渉
　　規制する側の立場で発想する
　　規制当局の裁量は建前以上に大きいと考えよう
　　過去の承認事例や経験を踏まえて申請を行う
　　申請プロセスの早い段階で話し合いを始める
　　規制当局との交渉を避けるには？
仲裁による問題解決

第５章　交渉にファシリテーションを活用せよ

　　　　──自分の立場を守り、合意が崩れないようにする

ファシリテーションを利用して交渉を立て直す
　　仲裁者とファシリテーターのどちらが必要なのか
　　マネジャーがファシリテーションに抵抗する理由
　　ファシリテーションが失敗する時
　　プロのファシリテーターを参加させる
　　抵抗を克服する
効果的な紛争防止策
相手が噓をついている場合にどう対処するか？

第６章　組織の交渉力を高める

　　　　──常に交渉を有利に進められる企業になるには？

リーダーの責任
怒れる人々が発言の機会を求めた場合
　　処方箋１　相手の不安や心配を汲み取る
　　処方箋２　共同での事実調査を促す
　　処方箋３　条件付き合意を呼びかける
　　処方箋４　責任を受け入れ、失敗を認め、権限を分かち合う
　　処方箋５　どのような時も信頼に足る行動をとる
　　処方箋６　長期的な関係の構築に力を注ぐ
グローバル組織の交渉効果を高める
通訳に惑わされるな
　　異文化交渉に関するアドバイスは役立ったか？
　　交渉相手の個性を考慮に入れる
　　言葉の壁を乗り越える
たゆみない改善に向けて
　　折々に交渉力を把握する
　　交渉準備のチェックシートを活用する
　　継続的に交渉術のコーチングを受ける
　　交渉結果を社内に報告する
　　交渉準備のチェックシート
交渉術研修に投資する
　　交渉術の研修：標準コースかカスタマイズコースか
　　研修の目標
　　研修成果の測定
　　交渉術研修の成果を測る方法
　　交渉術研修の付加価値を測る方法
優れたコーチングの重要性
　　交渉術コーチとは何をする人か
　　優れたコーチは首尾一貫している
　　優れたコーチは準備に力を注ぐ
　　優れたコーチはリハーサルに付き合い、報告を受ける
　　「優れたコーチ」のチェックリスト

エピローグ──次回の交渉で「金星」を狙う

先手を打ってできるだけ速やかに条件の詰めに入る
付加価値の創造に熱心に取り組む
事前準備をしていない、あるいは合理的な取引をまとめる権限がない場合
妥協を避ける
願ってもない最高の成果を狙う

著者

ローレンス・サスキンド（Lawrence Susskind）
ハーバード・ロースクール交渉学講座（Program on Negotiation: PON）の共同創設者、MIT教授。MITでは40年以上にわたって教鞭をとってきた。交渉学の研究と同時に、土地や水利権をめぐる紛争の仲裁、政府・規制当局と難しい交渉をしなければならない50を超える企業へのアドバイスなど、実務面でも多くの交渉経験をもつ。高度な交渉トレーニングを提供し、全世界で3万人を超える交渉のプロを育てた。イスラエル、アイルランド、フィリピンの最高裁のアドバイザー経験もある。交渉の実践者、仲裁者、研究者と三拍子揃った、交渉学の第一人者。

訳者

有賀裕子（あるが・ゆうこ）
東京大学法学部卒。ロンドン・ビジネススクール経営学修士（MBA）。通信会社勤務の後、翻訳に携わる。訳書に『貫徹の志　トーマス・ワトソン・シニア』『ＧＭとともに』『ブルー・オーシャン戦略』（以上ダイヤモンド社）、『トレードオフ』（プレジデント社）他多数。