目次

はじめに

序章　案件の大小にかかわらず、営業プロセスは５ステップ

第１章　ステップ１［顧客の発掘］　「よいお客様」を見極める

数ある商談から“有望株”に集中する
初回訪問で４つのことを聞くクセをつける
　　必ず決裁者を確認する
　　お客様のニーズを聞き出す
「見極めチェックリスト」で要点を整理する
優先度を決めるのは「初回」訪問

第２章　ステップ２［期限の合意］　商談の結論を出す期限をとりつけ、本気度を確認する

まずは決裁プロセスを確認する
　　お客様側にも応援してくれる人を確保しよう
決裁者との面談を頼むと、お客様の実情が見える
決裁者にあらためてＢＡＮＴを確認する
　　面談後にお礼状でもう一歩踏み込もう
「営業計画シート」で、提案に向けた筋書きを考える
　　営業計画シートのチェックポイント
　　営業ストーリーは思い込みを捨て客観的事実でつくろう

第３章　ステップ３［顧客の課題分析］　商品提案に向け、お客様の課題と解決策を分析する

公開情報から業界共通の課題を知る
　　コツは、市場を細分化して調べること
お客様自身から社内の課題を聞き出す
　　ＢＡＮＴをもう一度確認しよう
　　３種類の購買特性のうち、当てはまるのは？
　　顧客分析は新規案件掘り起こしにつながる

第４章　ステップ４［提案活動］　３カ月勝負！ を念頭に、商品・サービスを提案する

決裁者に３つのことを理解してもらおう
　　買うメリット（投資効果）があるのか
　　なぜ、あなたが提案する商品・サービスがよいのか
　　いま、決定する理由があるのか
お客様側が何かに納得できていないサインを見逃すな！

第５章　ステップ５［契約締結］　契約締結時こそ気を抜かず、「次」へ布石をうつ

お客様の返事をただ待っていてはいけない！
稟議書の作成をお手伝いして競合を退ける
　　お客様が稟議書作成を始めたシグナルとは？
　　稟議決裁後も攻めの気持ちを忘れない
契約時こそ、次につながる継続提案のチャンス！
　　３つの異なる立場のお客様にそれぞれ対応する
　　お客様の課題を理解し継続的に提案活動をする
「１：29：300」法則は営業にも当てはまる！
　　“芋づる式”にお客様を開拓できる

第６章　リーダー心得１　成約率を予測し、部下を適切にフォローする

客観的に達成率を予測する
　　成約予測基準で案件進捗を「見える化」する
　　成約予測シートの使い方
　　各営業マンの気合いでなく手堅い予測を立てよう
絶対達成できる案件の仕込み方
　　案件の進捗内訳をチェック
　　ほうっておくとステップ１の開拓は進まない
　　特に手をさしのべるべきはステップ１＆２
　　抱える商談が多すぎるとデメリットもある
半期を１年と考えて、前倒しの目標達成をめざそう
　　スタートダッシュを大事にする

第７章　リーダー心得２　チーム全体を活性化して、強いチームに変える！

月１回は成功例をチームで共有する
　　社外の知恵を借りるのも◎
　　成功例は忘れないよう議事録をとって配ろう
限界に挑戦させる
　　目標をみずから決めてスタートする
行動を変えると幸運も舞い込む
　　たとえ１円でも売上げを上げつづける
沈黙の会議で部下のアイデアを引き出す
　　成功をイメージして逆算する
営業プロセスを着実に踏めたら、次は「戦略」を立てる
　　戦略の枠組みを決める
　　市場を知る
　　お客様を選ぶ
　　売上げを増やすための投資を判断する
　　成功を測る基準を決める
　　軌道修正する
60％いる中位層を底上げする
　　優秀な上位20％は卒業させよう

おわりに

参考文献

著者

高野孝之（たかの・たかゆき）
スマートライン株式会社　代表取締役社長兼CEO
慶應義塾大学法学部卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社に入社。IBMの営業職最高峰IBMゴールデンサークル、IBM Japanセールス・オフィサーを受賞した。35才のとき最年少（当時）で営業部長に就任。その後、日本IBM副社長補佐、米IBM 本社コーポレートストラテジーを経て、５社（三菱商事・日立製作所・東芝・三菱電気・日本IBM）のジョイントベンチャー株式会社ピープル・ワールドを設立し、30代で代表取締役社長に就任。1997年に日本IBMに帰任し、マーケティング、製品事業、サービス事業、新規事業等の事業部長を歴任後、2001年に理事就任。営業支援・地域社会・社会貢献、IBM東京基礎研究所・エマージング事業、IBMアジア太平洋地域を担当。2011年にスマートライン株式会社を設立し、現任。上場企業からベンチャー企業まで多くのセールス＆マネジメント・コンサルティングを行うと同時に、ベンチャー企業への投資事業を行っている。株式会社エクストーン取締役、株式会社コミュニケーション・プランニング取締役を兼務。
著書に『営業は運ではございません。』（ディスカヴァー・トゥエンティワン、2013年）。講演も、IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid 技術国際標準化会、アカデミーヒルズ六本木スクールほか、上場企業からベンチャー企業まで基調講演など多数。