目次

まえがき

１　営業は準備がすべて

　営業しやすい雰囲気をつくりだす
　どうすれば顧客は話を聞いてくれるのか
　話は気持ちよく聞いてもらおう
　潜在顧客の注意を引くために
　契約成立後も契約前と変わらぬよう面倒をみる
　仕事が仕事を運んでくる
　顧客が自分を紹介してくれるよう仕向ける
　相手に近づく方法は必ず１つはある
　よい種を蒔きなさい
　成功と失敗の差はどこにあったか？

２　演出力で印象を変える

　まずは、相手に自分をわからせる
　演出力を磨く
　演出力はユーモアである
　スローガンを有効に利用する

３　仲間を増やす

　営業がうまい人は友人づくりもうまい
　ほんとうの友情とはなにか
　人のために尽くせ、だが見返りは求めてはいけない
　友情が良縁をもたらす
　友情を培っていくことを生活の基本と考える

４　小さなカシの実を植えなさい

　今日の「小さな芽」は明日の大木
　どの客も小さすぎることはないし、大きすぎることもない
　「熱意」「精力」と「時間」
　相手が説明を求めるまで要点を話さない

５　顧客の仕事は自分の仕事

　セールスの準備と柔軟性
　準備は一般的であり専門的に
　信念を顧客に伝えなさい
　あらゆる機会を利用しなさい
　忍耐力が肝心
　どのようにして顧客の心をつかむのか
　チームワークの効果
　商談の「道しるべ」

６　注文取りが営業のすべてではない

　いいわけは理由にはならない
　完全な商品知識を身につけなさい
　口にしたことは忘れてはいけない
　営業努力をしたか

７　口実を買わない意思表示と勘違いしてはいけない

　取扱商品に精通しなさい
　買わない意思表示と口実の違いはなにか

８　飛込み営業で顧客をつかみなさい

　見込客を顧客に変える
　話を長引かせない
　最初の第一声ですべてが決まる
　チャンスは相手の返事の後に隠されている
　時機を逃すな
　飛込み営業の２つの実例から学ぶ

９　競争に打ち勝つ方法

　われわれは、敢然として競争に打ち勝たねばならない
　圧倒的な不利のなかで競争に打ち勝った実例から学ぶ
　明暗を分けた競争相手の行動
　好機をつかんで逃さない

10　惰性を克服しなさい

　営業の敵は、競争ではなく惰性である
　名選手ハンク・グリーンバーグが放った一言
　人から断られた後でも、成功できる理由

11　クロージングの頃合いを見極めなさい

　顧客が選んだように思わせる
　購買意欲を強くそそるために
　常にぬかりなく準備しなさい

12　「ノー」という言葉に耳を貸してはいけない

　「ノー」といわれて発奮した人びと
　「ノー」は一つの信号
　大きなことを小さな言葉で
　「イエス」といった客に「ノー」といわせるな
　過ぎたるはなお及ばざるがごとし
　セールスマンの辞書にあってはならない言葉──失望
　「ノー」とは、詳しく説明してほしいという要求である
　アイデアを売り込みなさい

13　仕上げが肝心、だがそれで終わりではない

　永くつきあっていただける顧客をつくろう
　感情に訴える
　営業への抵抗をなくす理想的なインタビュー
　「どちらになさいますか」戦術
　セールスウーマンとしての私の妻の話
　「仕上げ」の定義

14　営業とは顧客を喜ばせることである

　あなたの顧客は未来の見込客でもある
　取引終了後にもよく面倒をみなさい
　顧客を常連にする道は常に開かれている
　サービスとはなにか？

15　熱意を持ちなさい

　いちばん頭が固いといわれる金融業者を動かした会話
　金融王Ｊ・Ｐ・モルガンとの最後の会話
　モリス式銀行の発展
　成功する営業に必要な７つのスキル
　長所を生かしていく才能と未来の可能性に挑む才能
　セールスマンの必須条件

16　当てはまるかどうか試してみなさい

　営業術を向上させる14の処方箋

17　ただのセールスマンに終わるのはもったいない

　営業こそが世の中を動かすスイッチ
　営業が職をつくり、金を生む
　コールドパーマ液ブームをもたらしたセールスマン
　人みなセールスマン
　12人の偉大なセールスマン
　ルーズベルト大統領の営業術
　この世にもたらされた繁栄は営業の結果である

18　挑戦に応じなさい

　私は自分の息子をセールスマンにさせたい
　世界を征服するセールスマン
　１に１を加えて３とせよ
　高い誇りと自覚
　７つの営業スローガン

著者

Ｅ・Ｇ・レターマン（Elmer G. Leterman）
14歳の頃から販売の仕事を始め、18歳の時に羊毛商となる。23歳の時に、手数料収入のみで年間２万5000ドルを稼ぐ。のちに、団体保険の専門代理店「エルマー・Ｇ・レターマン商会」を創業。本業の傍ら、当時あまり流通してなかったハワイ産のマカデミアナッツの生産業者と代理店契約を結び、アメリカ本国で一大ブームを巻き起こす。1952年、IBM初代社長トーマス・Ｊ・ワトソンらと肩を並べ、全米を代表する伝説のセールスマン12人の１人に選ばれた。著書に、『ショーマンシップ』（ダイヤモンド社）がある。