目次

まえがき

第１章　あらゆる交渉を有利に進める11の絶対セオリー

　　　　──序盤戦で優位な状況をつくる

01　オープニングオファーは相手に促せ
02　最初にオファーするという選択肢も用意しておけ
03　「ノー」と言わずに「イエス・イフ」と答えよ
04　イエスの場合でも「イエス・イフ」と答えよ
05　不利なオファーには再オファーを促せ
06　相場がわからないときも再オファーを促せ
07　自分のオファーは「譲歩の余地」を持って始めよ
08　譲歩に含まれた相手のメッセージを見抜け
09　譲歩するときは「譲歩の幅」を徐々に小さくせよ
10　複数の争点は「パッケージ」で交渉せよ
11　序盤戦では自分の要求をさらけ出すな

第２章　あなたの主張を効果的に伝える11の絶対セオリー

　　　　──中盤戦の駆け引きを制する（１）

12　相手の主張を要約して伝えよ
13　反論するときは「イエス・バット」で始めよ
14　相手を正したいときは「私ならこうする」と言え
15　自分の主張は３つのポイントに絞り込め
16　自分の主張に「客観的な根拠」を加えよ
17　自分に有利な前例を切り札にせよ
18　相手の損得をお金に換算して伝えよ
19　自分の主張を数字に代弁させよ
20　より大きなスケールで主張を展開せよ
21　他の選択肢も持っていることをアピールせよ
22　他の選択肢をアピールされたら相手をつなぎとめろ

第３章　タフネゴシエーターと渡り合う10の絶対セオリー

　　　　──中盤戦の駆け引きを制する（2）

23　相手の主張に賛成しながら有利な方向へ話を導け
24　短所を指摘されたら、その短所を長所に変えよ
25　過去の言動を批判されたら、話を将来に向けよ
26　相手の小さな要求に乗せられるな
27　相手の「三段論法」の前提をくつがえせ
28　話の論点をすり替える「ダミー」を見抜け
29　誇張された話を聞き流してはならない
30　不利なレッテルを貼られてはならない
31　権限を持って交渉してはならない
32　交渉の席に意思決定者を引っ張り出せ

第４章　クロージングを成功に導く14の絶対セオリー

　　　　──終盤戦で目的を達成する

33　相手のボトムラインには「もっと下がある」と思え
34　相手にとってのデメリットも、ときには提示せよ
35　相手に具体的な選択肢を提示せよ
36　「松竹梅」の選択肢で相手の心理を導け
37　「イフ」の質問で相手の本音を探れ
38　「自分が望む答え」を含んだ質問で相手の決断を促せ
39　相手の嫌がることを「攻めのカード」に使え
40　「攻めのカード」を切られても冷静に戦え
41　壁にぶつかったら「半分ずつ負担しよう」と言え
42　合意の直前にもう１つ小さな譲歩を引き出せ
43　クロージングのために「最後の一押し」を用意しておけ
44　合意に至らなければ譲歩は撤回できることを伝えよ
45　合意の「イエス」は相手の判断にゆだねよ
46　目先の利益だけでなく長期利益を考えよ

第５章　交渉の力学を支配する14の絶対セオリー

　　　　──「見えない力」を味方につける

47　交渉前の「雑談」で、相手に親近感を抱かせよ
48　交渉の最中に相手の長所をほめよ
49　チームで交渉するときは「Ｗｅ」で発言せよ
50　返答に困ったときは質問で時間を稼げ
51　交渉においては相手に時間を使わせろ
52　交渉期限を自ら設けてはいけない
53　交渉の席では決して「嘘」をつくな
54　相手の「嘘」から自分の身を守れ
55　交渉の場には少数精鋭で臨め
56　チームプレーで有利な流れをつくれ
57　同席していない上司をバッドコップに仕立てよ
58　相手のチームプレーに乗せられるな
59　交渉においては「休憩」を効果的に使え
60　お願いベースの交渉は「ナイス」に振る舞え

第６章　交渉マインドを高める10の絶対セオリー

　　　　──「負けない力」を身につける

61　交渉前にボトムラインを決めておけ
62　物事には２つ以上の見方があると心得よ
63　交渉においてはマーケット感覚を見失うな
64　自分の事情をすべて伝えてはいけない
65　相手の自尊心に決して立ち入るな
66　仲良くしたい相手とも真剣に向き合え
67　気まずい雰囲気でも堂々と主張せよ
68　結果を出したいなら、あえてリスクを負え
69　むやみやたらと交渉してはいけない
70　交渉に負けたときこそ前向きになれ

あとがき

著者

大橋弘昌（おおはし・ひろまさ）
米国ニューヨーク州弁護士。日本国外国法事務弁護士。
1966年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業、サザンメソジスト大学法科大学院卒業。西武百貨店商事管理部、山一證券国際企画部を経て、渡米しニューヨーク州弁護士資格を取得。米国の大手法律事務所ヘインズアンドブーン法律事務所にて5年間プラクティスした後、2002年に大橋＆ホーン法律事務所を設立。現在、ニューヨーク、ダラス、東京の3都市に事務所を構え（東京事務所は大橋＆ホーン外国法事務弁護士事務所）、日本企業の在米現地法人を中心に100社以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇用法、訴訟法、税法などに精通。
著書に『負けない交渉術』『負けない議論術』（共にダイヤモンド社）がある。